Im Gespräch mit Christian von Strotha, Head of Group Sales Operations, Atos International

Christian von Strotha ist Head of Sales Operations bei Atos, einem weltweit führenden IT-Unternehmen für digitale Transformation. Als Chief Financial Officer hilft er Vertriebsteams dabei, Wertpotenziale in Geschäftsabschlüssen zu erkennen. Dazu stellt er Vertriebsprofis die nötigen Tools bereit, mit denen sie Leads gezielter ansprechen und letztlich erfolgreicher arbeiten können.

Erst allmählich offenbaren sich die vielfältigen Möglichkeiten, die Technologie Vertriebsteams in aller Welt bietet. Für Atos, einen Pionier der digitalen Transformation, spielen Technologie-Tools in der strategischen Vertriebsplanung eine entscheidende Rolle. Deshalb haben wir uns mit dem Head of Sales Operations von Atos darüber unterhalten, wie Technologie die Arbeitsweise von Vertriebsteams grundlegend verändert.

Atos ist ein globales Unternehmen, das in über 70 Ländern agiert und mehr als 1.500 Vertriebsprofis beschäftigt. Wie gewährleisten Sie, dass in einem so großen Team alle denselben Vertriebsansatz befolgen?

Einer meiner Aufgabenschwerpunkte ist Governance. Damit stelle ich sicher, dass Vertriebsteams gezielt auf unsere Kundschaft zugehen. Governance ist sehr wichtig für die weltweite Prozess-Compliance, aber aus unserer Sicht nicht einfach ein Punkt, den man abhaken kann. Governance ist essenziell für unsere Vertriebspraxis. Deshalb wenden wir Prozesse an, die unseren Mitarbeitenden erlauben, ihre Zeit optimal zu nutzen. Das fängt bei der Vorqualifikation an, gefolgt von der Erstellung maßgeschneiderter Conversion-Ansätze, der Auswahl der richtigen Preisstrategie und der abschließenden Auswertung, unabhängig vom Ergebnis.

Wenn es einen klaren, detaillierten Prozess gibt, müssen unsere Teams weniger Zeit auf den Verkaufsvorgang an sich verwenden und können stattdessen mehr recherchieren.

Sie verfolgen also einen stark prozessgesteuerten Vertriebsansatz. Wie sorgen Sie dafür, dass der wichtige menschliche Aspekt im Vertrieb nicht zu kurz kommt?

Was Vertriebsprofis leisten, ist eine Kunst. Sie sind im Allgemeinen sehr kreativ, was wir unbedingt fördern wollen. Ein Prozess sorgt für eine Grundstruktur, lässt aber genügend Spielraum für Kreativität. Er bietet die Möglichkeit, verschiedene Optionen auszuloten und innovative Lösungen zu entwickeln.

Ein klarer Prozess garantiert auch, dass niemand zu sehr von unseren bewährten Erfolgsstrategien abweicht. Wichtig ist, dass unsere Vertriebsprofis ihrer Kundschaft genau zuhören. Wenn man denkt, man wüsste es besser, besteht die Gefahr, dass die angebotene Lösung nicht den Anforderungen entspricht. Unsere Kundschaft stellt den Mehrwert, den wir bieten, dann schnell infrage.

Deshalb hören wir im Vertriebsprozess von Anfang genau zu, was unsere Zielgruppe erwartet. In enger Abstimmung mit der Marketingabteilung möchten wir unsere Zielgruppe gründlich verstehen, um sie mit relevanten Botschaften und Einblicken anzusprechen. Das können beispielsweise Erfolgsstorys sein, die wir mit ähnlichen Unternehmen oder in ähnlichen Geschäftsfeldern erzielt haben. Durch diesen gezielten Ansatz sehen Prospects, wie wir sie bei ihrem geschäftlichen Anliegen unterstützen können.

Welche Tools sind Ihrer Meinung nach besonders nützlich, um Ihre Kundschaft besser zu verstehen?

Künstliche Intelligenz verändert unsere Arbeitsweise fundamental. Wir können dadurch viel gezielter vorgehen. Zurzeit führen wir ein Pilotprojekt durch, das uns besseren Aufschluss darüber geben soll, welche Leads es sich im Auge zu behalten lohnt. Hier kommt Deep Learning zum Einsatz. Wir haben Informationen zu erfolgreichen Abschlüssen und erfolglosen Abschlussversuchen gesammelt und diese dann mit öffentlich verfügbaren Daten angereichert, um Muster und andere Unternehmen in ähnlicher Lage zu identifizieren.

Außerdem profitieren wir von Tools, mit denen wir zusätzliche entscheidungsbefugte Personen ausfindig machen können. Vertriebsteams konzentrieren sich meistens auf Führungskräfte der Vorstandsebene, doch im Unternehmen gibt es noch mehr Menschen, die es zu überzeugen gilt. Indem unsere Mitarbeitenden auch Teammitglieder unterhalb der Vorstandsebene kennenlernen, bekommen sie ein besseres Gesamtbild von Atos. Wenn es anschließend zur Präsentation vor dem Team kommt, wissen alle Beteiligten, worum es geht. Soziale Medien und LinkedIn Sales Solutions sind ausgezeichnete Tools, um diese Art der Transparenz herzustellen.

Und welche Tools schätzen Ihre Vertriebsprofis am meisten?

Ich selbst bin ein Fan von Insights, denn das Tool liefert unseren Vertriebsprofis viele Informationen für ihre Präsentationen. Ich weiß aber, dass sich unsere Teams am meisten freuen, wenn ich ihnen Verwaltungsaufgaben abnehmen kann. Schließlich wollen sie die Menschen in ihrem Kundenportfolio treffen, deren Herausforderungen kennenlernen, neue Chancen besprechen und Ideen diskutieren. Die Dateneingabe in Systeme empfinden sie eher als lästig, aber aus Governance- und Transparenzgründen ist sie natürlich wichtig. Deshalb gewinnt Automatisierung für uns immer mehr an Bedeutung. Wir brauchen diese Daten, aber wir wollen deren Erfassung und Abruf für unsere Vertriebsteams möglichst schnell und einfach gestalten.

Schon heute eröffnen sich mithilfe von Sales-Tools neue Chancen im Vertrieb. Wo sehen Sie weitere Einsatzmöglichkeiten?

Ich wünsche mir mehr Automatisierung. Wäre es nicht toll, wenn man eine Visitenkarte einfach scannen könnte und die Kontaktdaten dieser Person sofort ins E-Mail-Programm, in LinkedIn Sales Solutions und ins Salesforce CRM-Tool übernommen würden? Dann könnte man sich die dreifache Dateneingabe sparen.

Immer wichtiger werden auch geeignete Tools für hybride Arbeitsmodelle. Das Schwierige daran ist ein umfassender Einblick für alle – anstatt Beschäftigte zu überwachen, sollten sie diesen ermöglichen, von überall aus arbeiten zu können. Arbeitehmende möchten flexibel sein und haben bewiesen, dass ihre Produktivität nicht darunter leidet. Führungskräfte haben daher die Aufgabe, ihnen dabei zu helfen, ihre Arbeit bestmöglich zu erledigen.  

LinkedIn Sales Blog

In unseren Blogs können Sie die Menschen hinter unseren Interviews und ihre Erfolgsstorys näher kennenlernen.

Einführung in Deep Sales

Lernen Sie die neue Erfolgsmethode für Vertriebsprofis und kommerzielle Organisationen kennen.

Erfolgsstorys von Kunden

Erfahren Sie, wie globale Marken mit LinkedIn Sales Solutions ihre Ziele erreicht haben.