Im Gespräch mit Fabien Koch und Elena Kochler, Leiterinnen des Teams Modern Selling, T-Systems International

Fabien Koch und Elena Kochler leiten das Team Modern Selling bei T-Systems. Gemeinsam entwickeln sie innovative Möglichkeiten, um Vertriebs- und Kommunikationsergebnisse zu verbessern. Zu ihren wichtigsten Aufgaben als Teamleitung gehört es, das Engagement, den Zusammenhalt und die Motivation im Team zu steigern – eine Kompetenz, die sie in den vergangenen beiden Jahren stark ausgebaut haben.

Im Gespräch mit Fabien Koch und Elena Kochler haben wir uns vor allem mit dem Thema Authentizität und seiner geschäftsstrategischen Bedeutung beschäftigt. Authentizität bedeutet, sein Leben nach den eigenen Werten auszurichten. Dieser Ansatz steht dem traditionellen Unternehmensziel möglichst einheitlicher Arbeitsumgebungen entgegen, denn er fördert eigenständiges Denken und Ehrlichkeit – bei allen Beschäftigten. 63 % der Mitarbeiter:innen der Generation Z glauben, dass es wichtig ist, mit Menschen zusammenzuarbeiten, die unterschiedliche Bildungshintergründe und Kenntnisse haben – ein klares Indiz dafür, dass Denkfreiheit als Kriterium für Unternehmen, die Talente anziehen, binden und motivieren möchten, immer wichtiger wird.

Was trägt am meisten zu Ihrem Vertriebs- und Kommunikationserfolg bei?

In unseren Aufgabenbereichen arbeiten Vertrieb, Marketing und Teamführung Hand in Hand. Ein wichtiger Teil unserer Arbeit ist es, innovative Wege zu finden, die unseren Vertriebsteams zum Erfolg verhelfen, beispielsweise blitzschnelle digitale Kommunikationstools. Vor allem aber gibt es ein gemeinsames Attribut, das jede effektive Strategie voranbringt: Authentizität. Authentizität ist nicht nur die Hauptkomponente unseres Erfolgs, sie ist auch ein zentrales Element unseres Ansatzes, das wir stets betonen.

In den beiden vergangenen Jahren haben wir unseren Fokus noch stärker auf Authentizität gerichtet. Durch Remote-Arbeit und die zunehmende Nutzung von Videoanrufen rückt das Privatleben mehr in den Mittelpunkt, und in Gesprächen mit Kolleg:innen, Kund:innen und anderen ist das Leben außerhalb der Arbeit nun häufiger Thema. Dadurch hat sich die Bedeutung von Erfolg verändert. Die Gesellschaft sagt uns, dass Konkurrenz die Voraussetzung für Erfolg sei, aber heute feiern wir unsere Unterschiede und den Wert, den Menschen einbringen können, wenn sie sie selbst sind. Als Führungskräfte haben wir die Aufgabe, unseren Mitarbeiter:innen zu zeigen, wie wertvoll sie sind, und ihnen zu ermöglichen, am Arbeitsplatz ihre ganze Persönlichkeit zu entfalten.

Warum halten Sie Authentizität im Vertrieb für essenziell?

T-Systems ist ein Technologieunternehmen, unser Vertrieb basiert folglich auf Daten. Das heißt aber nicht, dass unser Vertrieb aus Robotern besteht. In einem Forbes-Artikel stand neulich: „Am Markt herrscht die oft unausgesprochene Auffassung vor, dass Vertriebsprofis skrupellose Haie sind, die nur die Aussicht auf Provision antreibt“ – und genau dieser Auffassung stemmen wir uns klar entgegen. Wir glauben, dass wir die Beziehungen zu unserer Kundschaft stärken können, indem wir Mitarbeiter:innen die Chance geben, sich authentisch und menschlich zu zeigen.

Authentizität hängt mit Vertrauen und Glaubwürdigkeit zusammen. Studien zeigen, dass das Vertrauen leiden kann, wenn man sich zu sehr an die Erwartungen anderer anpasst und dabei seine eigenen Werte ignoriert. Kurzum, Menschen durchschauen, wenn man nicht authentisch ist. Bei T-Systems legen wir daher sehr großen Wert darauf, unsere Expertise glaubwürdig zu vermitteln. Wir sind vielleicht Digital Natives, aber auf viele unserer Kund:innen trifft das nicht zu, weshalb einige beim Thema Technik nervös werden.

Kund:innen müssen das Gefühl haben, dass sie den Service erhalten, für den sie bezahlen, und das klappt nur, wenn der Anbieter transparent ist. Außerdem ist es für den Anbieter einfacher, einen ehrlichen Ansatz zu verfolgen, als bei Verkaufspräsentationen auf jede einzelne Person Rücksicht zu nehmen.

Vertriebsteams müssen den schwierigen Spagat zwischen authentischem und professionellem Auftreten meistern. Es gibt einige Methoden, wie das gelingen kann. Erstens haben wir eine interne Methodik namens T-Systems Performance Selling mit einer Sammlung von Tools und Tipps für die beste Kundenstrategie. Die Methodik deckt den gesamten Vertriebsprozess ab, von der Erfolgsplanung bis hin zu Verhandlung und Geschäftsabschluss. So kann jedes Team den Ansatz ermitteln, der am besten funktioniert. Zweitens empfehlen wir unseren Vertriebsteams, die Plattform zu verwenden, die ihnen am besten gefällt. Nach unserem Dafürhalten sind sie dadurch in der besten Position, mit potenziellen Kund:innen offene Gespräche zu führen. Drittens und letztens geben wir unseren Teams die Möglichkeit, die Stärken und Schwächen von T-Systems kennenzulernen. Das heißt: Wenn eine Lösung für jemanden ungeeignet ist, schrecken wir nicht davor zurück, das offen zuzugeben. Oft hilft uns dies bei der Diskussion, wie wir unseren Ansatz anpassen können.

Und welche Rolle spielt Authentizität in der Kommunikation?

Authentische Kommunikation ist ein starkes Mittel, sich von Mitbewerbern abzusetzen. Unsere digitalen Dienstleistungen und Lösungen sind denen der Konkurrenz zwar recht ähnlich, aber unser Ansatz, mit Herausforderungen und Chancen umzugehen, ist ein ganz anderer. Beispielsweise fördern wir gemeinsame Innovationen mit Partnern wie Google, damit unsere Kund:innen von noch mehr Expertise profitieren können.

Laut FleishmanHillard-Report The Power of Authenticity von 2021 finden 64 % der Verbraucher:innen, dass Unternehmen glaubwürdiger sein könnten, wenn sie mehr über ihre gesamtgesellschaftlichen Auswirkungen (und nicht nur über Kundenvorteile) sprechen würden.

Für uns ist Kommunikation ein wichtiges Vehikel zur Vermittlung unserer Werte. Wir legen daher großen Wert darauf, dass unsere Worte unser Geschäftsgebaren richtig wiedergeben. Durch unser authentisches Auftreten können wir Dinge ansprechen, die sonst tabu wären, also heikle Themen, vor denen Kund:innen Angst haben oder die eine ernst zu nehmende geschäftliche oder gesellschaftliche Bedrohung darstellen. Die Sicherheit von Daten in der Cloud wäre so ein Thema. Gerade bei solchen Themen kann unsere Kommunikation Kund:innen den größten Nutzen bringen.

Wenn wir mit Kund:innen brisante Themen besprechen, zeigen wir, dass wir ihre Bedenken kennen und passende Lösungen dafür haben. Dadurch wird auch klarer und greifbarer, wofür wir da sind.

Wie setzen Sie Authentizität in der Teamführung zur Motivation ein?

Wir sind davon überzeugt, dass Teams mit einer authentischen Kultur produktiver arbeiten. Ehrlichkeit und Offenheit laden dazu ein, Probleme frei anzusprechen, sodass die Teams sie gemeinsam lösen können. Außerdem ist Authentizität ausschlaggebend für die Personalbindung. Wenn Mitarbeiter:innen das Gefühl haben, dass ihr Führungsteam Wert auf Authentizität legt – sie sich also am Arbeitsplatz nicht verstellen müssen und ihre Bedenken ernst genommen werden –, fühlen sie sich optimal unterstützt.

Authentizität ist ein wesentlicher Bestandteil unseres Führungsstils, für den wir uns engagiert einsetzen. Wir ermuntern unsere Mitarbeiter:innen dazu, mehr über ihr Privatleben preiszugeben, da wir so besser auf ihre Sorgen eingehen können. Darüber hinaus geben wir ihnen die Freiheit, ihre berufliche Entwicklung bei T-Systems im Einklang mit ihren persönlichen Lebenszielen voranzutreiben. Es ist nicht unsere Aufgabe, Mitarbeiter:innen zur Weiterbildung zu drängen – sie müssen selbst entscheiden, was für sie richtig ist. Das spiegelt auch unser Motto „Neugierig bleiben und wachsen“ wider: Mitarbeiter:innen sollen die Möglichkeit haben, sich weiterzubilden – zu ihren Bedingungen.

Wie gewährleisten Sie eine authentische Kultur?

Wenn es um Authentizität geht, steht für uns immer die Wahlfreiheit im Mittelpunkt. Vertriebsteams sollen frei entscheiden können, mit welchen Plattformen sie am besten zurechtkommen. Kommunikationsteams sollen die Möglichkeit haben, Themen auszuwählen, die nach ihrer Einschätzung gerade besonders relevant für unsere Kundschaft sind. Und Mitarbeiter:innen sollen die freie Wahl haben, wie sie arbeiten und sich weiterentwickeln möchten.

Wir als Führungskräfte haben die Aufgabe, eine Umgebung zu schaffen, in der Mitarbeiter:innen das Gefühl haben, dass sie ernst genommen werden – sei es, wenn sie Ideen vorschlagen oder von persönlichen Erfahrungen berichten. Brené Brown, die Vorlesungen über Teamführung hält, erklärt, warum wir unsere Kolleg:innen dazu ermuntern sollten, ihre Verletzlichkeit zu zeigen. Sie sagt: „Die Definition von Verletzlichkeit ist Ungewissheit, Risiko und emotionale Blöße. Verletzlichkeit ist keine Schwäche; sie ist der verlässlichste Gradmesser unseres Mutes.“ Genau so sehen wir das auch. Wir begrüßen Verletzlichkeit am Arbeitsplatz, weil wir dadurch die größten Sorgen unserer Kolleg:innen kennenlernen und ihnen helfen können, möglichst effektiv damit umzugehen.

Unternehmen nutzen immer mehr digitale Tools. Wir sind davon überzeugt, dass dabei unbedingt die individuellen Vorlieben der Mitarbeiter:innen berücksichtigt werden sollten. In einer Welt, in der alles und jede:r online ist, fühlen sich viele Menschen unter Druck, immer online sein zu müssen. Das ist nicht gut für die Work-Life-Balance: Wir als Führungskräfte sehen, wie schnell die Motivation sinkt, wenn die Zeit knapp ist. Darum möchten wir auch andere Führungskräfte dazu bewegen, Tools einzusetzen, um die Arbeitslast zu reduzieren statt zu erhöhen – das ist unserer Ansicht nach der beste Weg, das Potenzial von Mitarbeiter:innen voll auszuschöpfen.

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