Im Gespräch mit Philippe Omer-Decugis, Head of Business France, Contentsquare

Phillipe Omer-Decugis weiß aus seiner langjährigen Tätigkeit in der Technologiebranche, worauf es im Vertrieb ankommt. Heute ist er Head of Business France bei Contentsquare.

Wie hat die digitale Transformation Ihren Vertriebsansatz verändert?

Wir alle haben in den vergangenen Jahren miterlebt, dass digitale und technologische Lösungen immer wichtiger geworden sind. Die Coronapandemie hat diesen Trend weiter beschleunigt. Der Wandel vollzieht sich mittlerweile in rasender Geschwindigkeit. Unsere Unternehmenskunden und deren Kundschaft brauchen schnelle Lösungen, was unsere Vertriebsteams unter hohen Anpassungs- und Veränderungsdruck setzt. Kundenorientierung ist für uns essenziell, denn wenn wir unseren Umsatz steigern wollen, müssen wir unsere Prospects gut kennen: von ihrer Unternehmenskultur über ihre Werte bis hin zu ihren persönlichen Zielen. Wir müssen ihre Ambitionen von Grund auf verstehen, denn so können wir mit unseren digitalen Lösungen viel schneller Erfolge erzielen.

Bei der Schaffung langfristiger Grundlagen für nachhaltiges Wachstum dürfen wir unsere Vertriebsteams nicht alleine lassen. Dazu braucht es Einblicke aus Forschung und Entwicklung, von Berater:innen, Customer-Success-Teams und vielen weiteren Stakeholder:innen. Angesichts der Geschwindigkeit der digitalen Transformation müssen wir alle Kräfte bündeln, um künftige Kundenanforderungen vorwegzunehmen und passende Lösungen zu entwickeln.

Wie trägt ein gemeinsames Unternehmensziel zu besseren Ergebnissen bei?

Ein gemeinsames Ziel ist das Band, das alles zusammenhält. Wer nur die Leistungsstärksten belohnt, verschwendet seine Zeit. Auch wer nur kurzfristige Vertriebs-KPIs im Blick hat, ohne gemeinsame, übergreifende Ziele und Werte zu definieren, wird schlechte Umsatzzahlen abliefern. Selbst wenn ein Vertriebsteam seine wichtigsten KPIs erfüllt, andere im Unternehmen aber nicht, sorgt dies für Unzufriedenheit im Team. Man kann dann zwar punktuell gute Ergebnisse erzielen, aber nicht insgesamt. Nachhaltiges Wachstum setzt also einen gemeinsamen Erfolgsanreiz für sämtliche Teams voraus.

Meinen ersten Monat hier bei Contentsquare habe ich im Wesentlichen damit verbracht, Gespräche mit Kund:innen, Partner:innen und Mitarbeiter:innen zu führen, um zu verstehen, wie die einzelnen Unternehmensteile miteinander verknüpft sind und zusammenspielen. Ausgehend davon habe ich dann eine übergreifende Mission formuliert und dazu Feedback von der Unternehmensführung eingeholt. Um gemeinsame Anreize zu schaffen und sicherzustellen, dass wirklich alle am gleichen Strang ziehen, haben wir unseren Teammitgliedern diese Frage gestellt: Wohin wollen wir und wie wollen wir dorthin kommen? Heute sprechen unsere Erfolge für sich. Wir sind weiter gewachsen und erreichen unsere Ziele gemeinsam.

Wie haben Sie einen gemeinsamen Ansatz zur Umsatzsteigerung verankert?

Bei Contentsquare haben wir einige Maßnahmen ergriffen, um eine Unternehmenskultur zu verankern, in der sich Vertriebserfolg auf das gesamte Unternehmen auswirkt. Wir sind ein französisches Unternehmen und profitieren davon, dass unsere F&E- und Produktteams vor Ort in Paris sitzen, zusammen mit unseren Customer-Success- und Consulting-Teams. Dadurch können wir unseren kooperativen Ansatz abteilungsübergreifend realisieren.

Als Geschäftsleiter achte ich sehr darauf, dass die Kultur und die generelle Einstellung in meiner und in anderen Abteilungen stimmen. An operativen Meetings nehme ich genauso gerne teil wie an Sitzungen mit meinem eigenen Team. Anstatt jede Abteilung sich selbst zu überlassen, möchte ich herausfinden, was unsere Teams verbindet und wie man diese Verbindung stärken kann.

Wie feiern Sie Unternehmenserfolge?

Wir feiern jeden Erfolg, denn für uns ist das eine gute Gelegenheit, uns gemeinsam auf neue Ziele vorzubereiten. Es geht darum, gemeinsame Erfolgsanreize zu schaffen, und das führt alle zusammen. Wenn alle am gleichen Strang ziehen, können wir auch Erfolge zusammen genießen. Wir unterstützen uns dann gegenseitig, um diese Erfolge in der Zukunft zu wiederholen. Es ist also eine Art positive Rückkopplung.

Wichtig ist die Erkenntnis, dass Mitarbeiter:innen heutzutage nicht nur gute Zahlen sehen wollen. Auch wenn KPIs natürlich wichtig sind, reichen sie allein nicht aus. Unsere Aufgabe als Führungskräfte ist es, Mitarbeiter:innen Wege aufzuzeigen, wie sie dazulernen, sich weiterentwickeln und letztlich etwas in Bewegung bringen können. Indem wir unsere Erfolge feiern, geben wir unseren Mitarbeiter:innen etwas zurück – und das ist eine entscheidende Voraussetzung, damit sie das Unternehmen voranbringen und Überraschendes leisten können.

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