Durch Suchfilter, Listenverwaltung, Analysetools und präzise, aktuelle Profile in LinkedIn Sales Navigator verzeichneten Vertriebsteams deutliche Effizienzsteigerungen. Sie konnten schneller geeignete Prospects identifizieren und ansprechen. Das verbesserte nicht nur ihre Antwortquoten, sondern führte auch zu einer Steigerung der Anzahl der Verkaufsgespräche und erfolgreich abgeschlossenen Deals.

Das durch LinkedIn Sales Navigator erzielte Umsatzwachstum ist nicht nur auf das Prospecting hochwertiger Kontakte zurückzuführen, sondern auch auf die Unterstützung beim Abschließen von Geschäften. Die Befragten erzielten im Durchschnitt ein Umsatzwachstum von 8 % gegenüber dem Vorjahr (5 % im 1. Jahr, 8 % im 2. Jahr und 10 % im 3. Jahr). Dabei stieg der Anteil der Umsatzsteigerung, der auf LinkedIn Sales Navigator zurückführen ist, innerhalb von 3 Jahren von 20 % auf 30 %.

Warten lohnt sich

Forrester hat festgestellt, dass LinkedIn Sales Navigator umso mehr zum Vertriebserfolg beiträgt, je besser die User:innen mit dem Tool vertraut sind und je stärker es in die Vertriebsprozesse des Unternehmens integriert ist. Legt man die Aussagen der Befragten zugrunde, hat LinkedIn Sales Navigator deutlich zum Umsatzwachstum unseres Beispielunternehmens beigetragen, und zwar 20 % im 1. Jahr, 25 % im 2. Jahr und 30 % im 3. Jahr. Damit ist LinkedIn Sales Navigator für eine Umsatzsteigerung von 15 Millionen US-Dollar innerhalb dieses Zeitraums verantwortlich.

Der Forrester-Studie zufolge konnten Vertriebsprofis ihre Effizienz durch die Nutzung präziserer Profilinformationen und den Verzicht auf Contact-Scraping und Kaltaquise deutlich steigern. 

Insgesamt benötigten LinkedIn Sales Navigator-User:innen (vor allem Kundenbetreuer:innen und Mitarbeiter:innen in der Unternehmensentwicklung) 15 % weniger Recherchezeit pro Woche. Durch den Zugriff auf mehr als 950 Millionen berufliche Profile und 60 Millionen Unternehmen auf der Deep-Sales-Plattform von LinkedIn und der Möglichkeit, diese einfach zu durchsuchen und die gewonnenen Informationen zu organisieren, erzielte unser Beispielunternehmen innerhalb von drei Jahren 2,6 Millionen US-Dollar an Effizienzeinsparungen.

Verhältnis Kundenbetreuer:innen zu Mitarbeiter:innen in der Geschäfts- oder Vertriebsentwicklung

Für die finanzielle Modellierung und basierend auf den Aussagen der Befragten geht Forrester von einem Verhältnis von Kundenbetreuer:innen zu Mitarbeiter:innen in der Geschäfts- oder Vertriebsentwicklung von 10:3 aus. 

Hochwertige Informationen – direkt verfügbar

Forrester zufolge nutzten Vertriebsteams vor der Einführung von LinkedIn Sales Navigator Vertriebstools mit eingeschränkten Funktionen. So fehlten zum Beispiel grundlegende Optionen wie Filter und Suchmöglichkeiten. Durch die Umstellung auf LinkedIn Sales Navigator und die Nutzung von Funktionen wie Lead-Suche und Account Hub konnten die Befragten ihre Recherchezeit von 25 % auf nur 10 % verkürzen.

Forrester zufolge konnten Vertriebsprofis durch die Integration von LinkedIn Sales Navigator mit ihrem CRM-System Daten reibungslos synchronisieren und die Leads, Updates und Aktivitäten in ihrer Sales Pipeline in Echtzeit verfolgen. Dadurch mussten sie nicht mehr zwischen verschiedenen Tools hin- und herwechseln, was ihre Produktivität deutlich steigerte.

Die Studie kommt zu dem Ergebnis, dass LinkedIn Sales Navigator-User:innen jeweils 65 Stunden pro Jahr einsparen und auf ein veraltetes Vertriebstool in ihrem Tech-Stack verzichten konnten. Dadurch erzielte unser Beispielunternehmen innerhalb von drei Jahren mehr als 23 Millionen US-Dollar an Produktivitätseinsparungen.

Zeit ist Geld

Durch die CRM-Synchronisierung sparen LinkedIn Sales Navigator-User:innen mindestens 15 Minuten täglich, weil sie nicht mehr zwischen mehreren Vertriebstools hin- und herwechseln müssen. Pro Jahr und User:in sind das 65 Stunden. Ausgehend von den Kosten für eine:n Vollzeit-Kundenbetreuer:in von 66 US-Dollar/Stunde ermittelte Forrester, dass das Beispielunternehmen durch die gesteigerte Vertriebsproduktivität mehr als 1 Million US-Dollar pro Jahr einsparte.

Von alten Tools verabschieden

Entscheider:innen wiesen in den Interviews darauf hin, dass sie durch die Umstellung auf LinkedIn Sales Navigator ältere Tools aus ihrem Tech-Stack entfernen und so zusätzliche Einsparungen für ihr Unternehmen realisieren konnten. Unser Beispielunternehmen sparte dadurch im Schnitt jährlich 200 US-Dollar pro User:in.

Die Befragten betrachten den Zugriff auf zuverlässige Profilinformationen, die automatisch in LinkedIn Sales Navigator zur Verfügung gestellt werden, als deutlichen Mehrwert, der zu Effizienzsteigerungen führt. Die LinkedIn Community zählt mittlerweile mehr als 950 Millionen Mitglieder und über 60 Millionen Unternehmen und ist damit eine sichere Quelle für präzise berufliche Informationen.

LinkedIn ist kontinuierlich bemüht, die Integrität seiner Daten sicherzustellen, wobei ein hochwertiges Nutzererlebnis und der Schutz der persönlichen Daten unserer Mitglieder oberste Priorität haben. Mehr als 7 Millionen unserer Mitglieder haben mittlerweile ihre Identität oder ihren Arbeitgeber bestätigt, unter anderem mit Integrationen wie Microsoft Entra, CLEAR und Hyperverge.**

In LinkedIn Sales Navigator sehen Vertriebsprofis, mit welchen Personen im Zielunternehmen ihre Kolleg:innen vernetzt sind. Dadurch gewinnen sie Insights und können sich von ihren Kolleg:innen bei diesen Personen vorstellen lassen, was in der Regel effektiver ist als Kaltakquise.

Mitteilungen informieren Vertriebsprofis proaktiv über Veränderungen bei Leads, sodass sie zeitnah reagieren und diese Personen auf Basis der gewonnenen Informationen persönlich ansprechen können. LinkedIn Daten zufolge erzielen Nachrichten, die über LinkedIn versendet werden (InMail) höhere Antwortquoten als herkömmliche Methoden: Sie werden 3-mal so häufig angenommen als unpersönliche Nachrichten und 6-mal häufiger als E-Mails.**

Kennen Sie TeamLink? Kund:innen von LinkedIn Sales Navigator Advanced und Advanced Plus haben Zugriff auf TeamLink, ein Tool, mit dem sie sehen, mit welchen Personen ihre Kolleg:innen vernetzt sind. Mit TeamLink können Sie LinkedIn Sales Navigator-User:innen in Ihrem Team-Account ausmachen, die direkte Kontakte eines Leads sind, selbst wenn diese Teammitglieder nicht Teil Ihres unmittelbaren Netzwerks sind. Auf diese Weise sehen Sie sofort, wer Ihnen bei der Kontaktaufnahme zu einem Lead und einer persönlichen Vorstellung behilflich sein kann.

Die Befragten bewerteten Funktionen von LinkedIn Sales Navigator, die die Aktivitäten von Leads verfolgen und Vertriebsprofis informieren, wenn Prospects Kaufinteresse zeigen. Aktivitäten, die auf Kaufinteresse hinweisen, sind zum Beispiel, wenn Leads auf InMails reagieren, sich die Profile von Vertriebsprofis ansehen oder die Profile anderer Mitarbeiter:innen des verkaufenden Unternehmens besuchen. Diese Aktivitäten werden in LinkedIn Sales Navigator im Dashboard „Kaufinteresse“ angezeigt. So können Vertriebsteams einzelne Accounts priorisieren und sich auf die Prospects fokussieren, die am ehesten reagieren werden.

Mithilfe detaillierter Insights, effektiver Such- und Filtermöglichkeiten sowie Updates in Echtzeit können Vertriebsprofis ihre Account-Informationen besser organisieren und ihre Pipline optimal verwalten. Durch die Bearbeitung dieser Informationen lassen sich neue Opportunities identifizieren, was zu besseren Ergebnissen und gesteigerten Conversion Rates führt. LinkedIn Sales Navigator lässt sich zudem flexibel upgraden, sodass Sie entsprechend Ihrer Bedarfe und Ziele weitere Funktionen nutzen und User:innen hinzufügen können.