Lead-Generierung hilft Marketer:innen, die richtigen Zielgruppen zu identifizieren und anzusprechen. In diesem Artikel machen Sie sich mit den Grundlagen der Lead-Generierung vertraut.

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Illustration of three individuals working together around the table.

Mehr über Lead-Generierung erfahren:

Was ist

Lead-Generierung?

Was ist ein Marketing-Lead?

Arten von Marketing-Leads

Vorteile der Lead-Generierung

Prozess der Lead-Generierung

Strategien für eine effektive

Lead-Generierung

mit LinkedIn

Was ist Lead-Generierung?

Lead-Generierung beschreibt den strategischen Prozess der Identifizierung, Anbahnung und Pflege von Beziehungen zu potenziellen Kund:innen, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen. Die Lead-Generierung ist sowohl Teil des Marketing- als auch des Vertriebsprozesses: Marketingteams konzentrieren sich auf die Generierung von Inbound-Leads/Qualifizierung von Leads, während Vertriebsteams an der Generierung von Outbound-Leads/Verkaufsabschlüssen arbeiten.

Im B2B-Marketing werden Kampagnen genutzt, um Leads zu generieren. Dazu gehören bezahlte Anzeigen (mit LinkedIn Ads), Account-Based Marketing, Content Marketing und E-Mail-Marketing. Durch Top-of-Funnel-Strategien erfassen Marketer:innen die Kontaktinformationen potenzieller Kund:innen und leiten diese an das Vertriebsteam weiter.

Marketing-Leads entstehen üblicherweise, wenn Ihre Zielgruppe an Webinaren teilnimmt (Demos anfordern), Gated Content (E-Books, Videos etc.) herunterlädt, Daten in Website-Formulare eingibt oder Landingpages besucht, um weitere Informationen zu erhalten.

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Was ist ein Marketing-Lead?

Ein Marketing-Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, die bzw. das aktiv nach Lösungen für Geschäftsprobleme sucht und Interesse an den Inhalten, Produkten oder Dienstleistungen eines anderen Unternehmens bekundet. Ein vollständiger Lead umfasst Name, Kontaktdaten, Unternehmensinformationen und andere notwendige Details.

Arten von Marketing-Leads

Es gibt fünf Haupttypen von B2B-Marketing-Leads. Wie Marketer:innen sie ansprechen, hängt von ihrer Position im Funnel ab. Durch die Identifizierung dieser Leads können Marketingteams relevanten Content erstellen, Daten erfassen und die Leads effektiv pflegen.

Hier sehen Sie eine Übersicht über die verschiedenen Arten von Marketing-Leads und wie Sie diese pflegen können:

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Types of B2B marketing leads
Information Qualified Lead (IQL)	Ein Unternehmen, das Interesse an dem Content eines anderen Unternehmens gezeigt hat
Marketing Qualified Lead (MQL)	Ein Unternehmen, das durch die Bereitstellung von Kontaktdaten Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines anderen Unternehmens gezeigt hat
Sales Qualified Lead (SQL)	Ein Unternehmen, das Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines anderen Unternehmens gezeigt hat und bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen
Sales Ready Lead (SRL)	Ein Unternehmen, das bereit ist, etwas von einem anderen Unternehmen zu kaufen, über das es Informationen eingeholt hat
Product Qualified Lead (PQL)	Ein Unternehmen, das die Produkte oder Dienstleistungen eines anderen Unternehmens genutzt hat

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Vorteile der Lead-Generierung

Die Lead-Generierung unterstützt Unternehmen vor allem bei der Kundenakquise sowie bei Cross-Selling- und Upselling-Maßnahmen, was wiederum den Umsatz steigert und das Wachstum fördert. Doch Unternehmen, die eine gezielte Strategie zur Lead-Generierung verfolgen, erzielen noch weitere Vorteile:

1. Gezieltes Marketing

Durch die Lead-Generierung ist keine Kaltakquise mehr nötig und Unternehmen können sich um Leads kümmern, die wirklich an ihren Inhalten, Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind.

Eine dezidierte Strategie zur Lead-Generierung macht das Marketing effektiver, spart Kosten und verbessert die Qualität der Leads, die das Marketing an das Vertriebsteam weitergibt.

Illustration of an individual looking at a target on a computer screen.

2. Bessere Kundenbeziehungen

Eine gezielte Lead-Generierung trägt zum Aufbau vertrauensvoller und dauerhafter Beziehungen zu potenziellen Kund:innen bei. Durch erfolgreiches Marketing können sich Unternehmen als Thought-Leader in der Branche etablieren, den potenzielle Kund:innen um Rat fragen und der vertrauenswürdige Lösungen für gängige Geschäftsprobleme bietet.

Indem Sie wertvolle Ressourcen bereitstellen, kurbeln Sie die Kundenakquise an, fördern das Wiederholungsgeschäft, begünstigen positive Mundpropaganda und erreichen langfristige Kundenloyalität.

Illustration of two individuals shaking hands.

3. Kosteneffektive Investition

Marketing ist für jedes B2B-Unternehmen ein Kostenfaktor. Daher ist es wichtig, die richtigen Leads zu identifizieren und anzusprechen, den ROI zu maximieren und die Kosten gering zu halten.

Mit intelligenten Strategien zur Lead-Generierung können Sie die richtige Zielgruppe ansprechen, effektive und personalisierte Anzeigenkampagnen erstellen und Leads generieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren.

Illustration of an individual sitting on top of a bar graph while using their laptop.

Prozess der Lead-Generierung

Die Lead-Generierung umfasst eine Reihe von Inbound-Marketing-Schritten, die ein Unternehmen unternimmt, um potenzielle Kund:innen zu identifizieren und zu pflegen.

Die Lead-Generierung umfasst folgende Phasen:

Zielgruppe identifizieren: Identifizieren Sie zunächst die demografischen Daten und Kundensegmente, die angesprochen werden sollen, wie Alter, Standort, Einkommensniveau und Interessen.

Interessierte Leads ansprechen: Erstellen Sie nun Inhalte, die die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe wecken und sie zur Interaktion bewegen.

Leads erfassen: Mit einem aussagekräftigen Call-to-Action (CTA) auf Formularen, Landingpages und Gated Content können Sie Name, E-Mail-Adresse und Telefonnummer von Interessent:innen erfassen.

Leads qualifizieren: Nicht alle Leads sind gleich. Mit einem Lead-Scoring-System können Sie ermitteln, welche Leads am ehesten in zahlende Kundschaft umgewandelt werden können.

Leads pflegen: B2B-Kund:innen treffen selten während ihrer ersten Interaktion mit einer Marke eine Kaufentscheidung. Der Verkaufsprozess ist langwierig. Deshalb sollte Ihr Marketingteam weiterhin personalisierte Ressourcen bereitstellen, um Vertrauen aufzubauen und zu zeigen, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung die Probleme der Zielgruppe löst.

Leads konvertieren: Das Vertriebsteam ist für den Abschluss eines Geschäfts verantwortlich. Das Marketingteam kann jedoch weiterhin unterstützende Ressourcen für Upselling- und Cross-Selling-Maßnahmen bereitstellen.

Den Erfolg messen: Messen Sie die Effektivität Ihrer Kampagne zur Lead-Generierung und finden Sie so heraus, was gut gelaufen ist und wo Verbesserungsbedarf besteht.

Zukünftige Kampagnen optimieren: Treffen Sie datengestützte Entscheidungen zur Verbesserung künftiger Kampagnen und zur optimalen Nutzung Ihres Marketing- und Anzeigenbudgets.

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Strategien für eine effektive Lead-Generierung

Es gibt verschiedene Inbound-Strategien, mit denen B2B-Marketingteams die Aufmerksamkeit potenzieller Kund:innen gewinnen und sie in Leads umwandeln können.

Diese Strategien sind zwar nicht immer linear, folgen aber in der Regel einer einheitlichen Customer Journey mit dem Ziel, aus Nichtinteressent:innen Brand Advocates zu machen.

Werfen wir einen Blick auf die effektivsten Strategien zur Lead-Generierung im B2B-Marketing.

1. Überzeugenden Website-Content erstellen

Eine B2B-Website ist ein unglaublich wirksames Instrument des Inbound-Marketings. B2B-Marken können ihre Zielgruppe mit den folgenden Assets ansprechen und ihre Marke als Thought-Leader etablieren:

Blogbeiträge

Glossar

Webinare

Case Studies

Training center

Wissensdatenbank

Podcasts

Illustration of an individual sitting down with their laptop and computer monitor on the side.

2. Content durch Opt-in Formulare ergänzen

Der Inhalt einer Website ist sehr wichtig, um Fragen von Unternehmen zu beantworten. Ziel der Lead-Generierung ist es jedoch, Informationen zu erfassen, die an das Vertriebsteam weitergegeben werden können.

B2B-Marken sollten nicht nur soliden Website-Content erstellen, sondern auch klar verständliche Opt-in-Formulare zur Erfassung von Leads nutzen.

Hier einige Möglichkeiten:

Newsletter-Anmeldungen: B2B-Websites sollten Newsletter-Opt-in-Formulare enthalten, um Leads für das E-Mail-Marketing zu erfassen.

Lead-Magneten: Bei einem Lead-Magneten handelt es sich um ein ansprechendes Content-Angebot, das eine B2B-Marke im Tausch gegen Lead-Informationen kostenlos zur Verfügung stellt.

Webinare: Die Veranstaltung eines Webinars ist eine großartige Möglichkeit für B2B-Marken, ihr Branchen- und Produktwissen zu präsentieren und Beziehungen zu anderen Unternehmern aufzubauen.

3. Eine aussagekräftige Landingpage gestalten

Sobald eine Person eine Landingpage erreicht hat, klickt sie entweder weg und vergisst das Angebot – oder sie fordert weitere Informationen an, indem sie Name, E-Mail-Adresse und Telefonnummer eingibt.

Eine optimale Landingpage ist kurz, präzise und übersichtlich und macht es Kund:innen leicht, Informationen anzufordern.

Bei der Erstellung von Landingpages sollten Sie auf Folgendes achten:

Text: Erläutern Sie das Angebot kurz und präzise.

Thema: Stellen Sie Informationen zu einem Thema bereit.

Anreize: Bieten Sie kostenlose Ressourcen im Austausch für Informationen an.

CTA: Formulieren Sie einen eindeutigen Call-to-Action.

Bewertungen: Fügen Sie gegebenenfalls Testimonials hinzu.

Illustration of an individual on a ladder looking at a computer monitor.

4. In Marketing und Retargeting investieren

Der B2B-Kaufprozess ist lang und aufwendig. Nur selten gelingt es Marketingteams, einen Lead beim ersten Versuch zu gewinnen – insbesondere einen hochqualifizierten Lead.

Diese Wahrscheinlichkeit erhöhen Sie, wenn Sie in B2B-Marketing auf Plattformen investieren, auf denen Unternehmen viel Zeit verbringen.

Unternehmen können ihre Marketingaktivitäten beispielsweise mit LinkedIn Ads personalisieren und so die Aufmerksamkeit auf ihre Marke lenken und ihre Zielgruppe ansprechen, während diese weiterhin nach Geschäftslösungen sucht.

Eine Retargeting-Kampagne ist eine weitere Möglichkeit, Leads zu generieren. Je mehr potenzielle Kund:innen mit einer Marke in Kontakt kommen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie ihre persönlichen Angaben übermitteln.

B2B-Marken, die auf LinkedIn Anzeigen schalten, können das LinkedIn Retargeting-Pixel verwenden – auch bekannt als LinkedIn Insight Tag.

Mit diesem Tag werden Informationen zu Besucher:innen erfasst und für das Retargeting oder zur Verbesserung anderer bezahlter Anzeigenkampagnen verwendet.

Illustration of two individuals, one standing while the other sitting, looking at a computer screen.

5. Auf allen relevanten Plattformen Marketing betreiben

Der Kaufprozess beginnt und endet nie auf einer Plattform, besonders nicht für B2B-Unternehmen. B2B-Kund:innen recherchieren Produkte und Dienstleistungen in verschiedenen Quellen. Zudem ist die Buyer’s Journey lang und erfordert die Zustimmung mehrerer Entscheider:innen.

Daher ist es für Marketingteams unerlässlich, in Maßnahmen zur Lead-Generierung zu investieren, die Kund:innen an jedem Touchpoint erreichen (unabhängig davon, wo und wann sie nach Lösungen suchen).

Für B2B-Unternehmen, die qualifizierte Leads gewinnen möchten, empfiehlt es sich, in Omnichannel-Marketing und plattformübergreifendes Marketing zu investieren.