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Kaltakquise – Best Practices

Kaltakquise ist heute weniger beliebt als
die Warmakquise – aus gutem Grund.

Was ist Kaltakquise – und warum ist sie nicht mehr zeitgemäß?

Kaltakquise im B2B-Bereich bedeutet eine Kontaktaufnahme, bei der Vertriebler:innen nur den Namen und das Unternehmen eines Prospects kennen. Das Äquivalent im E-Mail-Zeitalter ist das „Spammen” potenzieller Kontakte durch das Versenden von unerwünschten E-Mails an Adressen, die von Drittanbietern stammen.

Die meisten Prospects reagieren in der Regel nicht auf Cold Calling oder Cold Emailing – sehr wohl aber auf Warm Calling. Mit Tools wie LinkedIn Sales Navigator können Vertriebsprofis mehr über ihre potenziellen Kund:innen und deren Branche erfahren und sich bei der Kontaktaufnahme auf relevante Informationen verlassen. Warmakquise statt Kaltakquise – so gewinnen Sie vielversprechende Prospects.

2%

Die Conversion Rate bei der Kaltakquise liegt bei 2 %.

18

Mindestens 18 Anläufe sind durchschnittlich nötig, um Prospects im Tech-Sektor via Kaltakquise zu erreichen.

63%

63 % der Vertriebsmitarbeiter:innen empfinden die Kaltakquise als unangenehmsten Teil ihrer Arbeit.

Tipps, Methoden und Strategien für Kaltakquise in der Vertriebswelt von heute

1. Sales Insights

Für 75 % aller B2B-Kund:innen sind soziale Medien ein fester Bestandteil ihres Entscheidungsprozesses. Auf diesen Kanälen müssen Vertriebsmitarbeiter:innen aktiv sein, um vor der ersten Kontaktaufnahme relevante Informationen zu finden.

87 % der Kund:innen von LinkedIn Sales Insights gaben an, dass sie mit diesem Tool Informationen über Leads finden konnten, die ihnen sonst nicht zur Verfügung gestanden hätten.

Illustration, die zwei Personen auf einem Sofa zeigt, die sich unterhalten

2. Gemeinsame Kontakte ermitteln

Die Kontaktaufnahme über einen gemeinsamen Kontakt ist äußerst effektiv – die Wahrscheinlichkeit, dass sich hieraus ein Gespräch mit Ihrem Prospect ergibt, ist um 70 % höher als wenn Sie diese Methode nicht nutzen.

TeamLink, eine der Hauptfunktionen in LinkedIn Sales Navigator, zeigt automatisch die Kontakte Ihrer Prospects in Ihrem Unternehmen an.

Illustration einer Person, die etwas auf einem Laptop schreibt

3. Die richtigen Vertriebstools nutzen

Linkedin Sales Navigator enthält viele nützliche Features, die Sie einsetzen können, um B2B-Leads zu kontaktieren.

Vertriebs-Updates in Echtzeit
Sie erhalten vertriebsrelevante Insights für Ihre Accounts und Leads.

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Lead-Empfehlungen
Sales Navigator empfiehlt Ihnen Influencer:innen und Entscheidungsträger:innen.

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TeamLink
Finden Sie heraus, wer in Ihrem Unternehmen bereits mit potenziellen Kund:innen vernetzt ist.

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Vorstellungen
Bitten Sie gemeinsame Kontakte, Sie Ihren potenziellen Kund:innen persönlich vorzustellen.

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InMail
Senden Sie Nachrichten an Personen außerhalb Ihres Netzwerks, auch wenn Sie ihre E-Mail-Adresse nicht kennen.

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Effizientere Kaltakquise mit LinkedIn Sales Navigator

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Illustration einer Person, die an einem Laptop arbeitet

So wird Ihre Kaltakquise etwas „wärmer“

1. Die 3x3-Recherche

Die 3x3-Recherchemethode wurde von der Vertriebsberatungsfirma Vorsight entwickelt. Sie soll Vertriebsmitarbeiter:innen bei der Vorbereitung auf Gespräche mit potenziellen Kund:innen unterstützen. Bei dieser Recherche geht es darum, in drei Minuten drei relevante Informationen über Prospects herauszufinden. Das können zum Beispiel Online-Inhalte, besuchte Hochschulen, frühere Arbeitgeber oder Konkurrenzprodukte sein, die diese gerade nutzen.

Person, die auf einem Computerbildschirm liest

2. Der ideale Call-to-Action

Beim ersten Anruf oder in der ersten E-Mail um ein Treffen zu bitten, ist nicht unbedingt effektiv. Es gibt deutlich elegantere Optionen: 

 

  • Schreiben Sie eine E-Mail an eine Führungskraft und erkundigen Sie sich nach geeigneten Ansprechpartner:innen. Wenn der erste Kontakt von der Führungskraft ausgeht, ist die Wahrscheinlichkeit einer Antwort wesentlich höher.

     

  • Bieten Sie ein Treffen mit Ihrer:Ihrem CEO bei einer Messe an. Dies ist in der Regel wirksamer als ein persönliches Treffen mit dem:der Vertriebler:in anzubieten.

     

  • Laden Sie potenzielle Kund:innen zu einem Webinar ein. Kostenlose Weiterbildungsmöglichkeiten machen Eindruck bei der Kontaktaufnahme.

     

  • Schicken Sie eine Demo oder eine kostenlose Probeversion Ihres Produkts. Immer mehr Unternehmen nutzen auch das Produkt selbst als Vertriebs- und Marketinginstrument.

Studierende und Dozent:in in einem Vorlesungssaal

3. Der Doppelanruf

Rufen Sie eine:n potenzielle:n Kund:in an. Wenn niemand abnimmt, versuchen Sie es direkt noch einmal. Das zweite Klingeln macht oft neugierig. „Wenn jemand ein zweites Mal anruft, muss es wichtig sein.”

Person, die in einem Büro mit einem Computer und einem Telefon-Headset arbeitet

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Illustration einer Person, die an einem Tisch am Laptop arbeitet

5 Cold-Calling-Methoden, die Sie vermeiden sollten

Q&A mit Expert:innen

Die richtigen Unternehmen und Personen ansprechen – mit LinkedIn Sales Navigator