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Sales Prospecting: Definition, Strategien, Erfolgsfaktoren
Mit Tools wie LinkedIn Sales Navigator wird Ihre Kundengewinnung noch effizienter.
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Prospecting in Sales: Definition, Strategies & Tips for Sales Reps
Discover how tools like LinkedIn Sales Navigator can help your prospecting game.
Hier erfahren Sie, mit welchen Methoden und Tools Ihr Prospecting noch effizienter wird.
Die Vertriebsbranche entwickelt sich kontinuierlich und rasant weiter. Wenn Sie Leads kontaktieren, sollten Sie daher sicher sein, dass diese auch an Ihren Produkten oder Serviceleistungen interessiert sind.
Was ist Sales Prospecting?
Sales Prospecting ist der erste Schritt im Vertriebszyklus. Hier werden Prospects identifiziert und angesprochen. Das Ziel: Eine Datenbank mit qualifizierten Leads, die zuerst Teil des Sales Funnels und schließlich umsatzgenerierende Kund:innen werden.
Sales Prospecting kann viele Formen haben: Kaltakquise, Direktmarketing, Networking-Events oder das Vernetzen mit Prospects auf Plattformen wie LinkedIn. Wenn man nicht weiß, wo man anfangen soll, kann sich die Kundengewinnung zunächst als schwierig erweisen.
Da sich der Vertriebsprozess stetig weiterentwickelt und immer mehr an die Bedürfnisse der Kundschaft angepasst wird, müssen Vertriebler:innen auf effektive Methoden umsteigen, die die Vertriebspipeline optimieren. Ein erfolgreiches Prospecting-Verfahren unterstützt die Entwicklung wirksamer Konzepte, die eingesetzt werden können, um die Chancen auf einen Geschäftsabschluss mit Ihren Prospects zu erhöhen.
Leads oder Prospects?
Bevor wir auf den Funnel zu sprechen kommen, sollten wir zunächst klären, was Leads von Prospects unterscheidet.
Leads
Personen, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Serviceleistung gezeigt haben, indem sie sich für eine kostenlose Demo angemeldet, einen Blog abonniert oder Ihre Website besucht haben. Auf lange Sicht können sich hier wertvolle Kontakte ergeben, doch die Gespräche mit Leads sind anfangs meist sehr einseitig. Erwarten Sie nicht, dass Leads Sie kontaktieren oder Ihre E-Mails beantworten.
Prospects
Hochwertige Leads, die für Ihr Unternehmen als Kund:innen infrage kommen, über das nötige Budget verfügen und eine offene Kommunikationsweise schätzen. Prospects interagieren unter Umständen nur wenig oder gar nicht mit Ihrem Unternehmen. Trotzdem können sie als potenzielle Kund:innen eingestuft werden. Befolgen Sie hierzu unsere Prospecting-Tipps.
Es gibt also durchaus Unterschiede zwischen Leads und Prospects, doch unabhängig davon sollte es Ihr Ziel sein, Ihre Leads und Prospects gleichermaßen von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss eines Geschäfts zu begleiten.
Die Vorteile
Wenn Sie im Vertrieb erfolgreich sein möchten, brauchen Sie eine gute Prospecting-Strategie. Damit eröffnet sich eine Vielzahl neuer Möglichkeiten – für Sie und Ihre potenziellen Leads. Wichtig ist, dass Sie ermitteln, für wen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geeignet ist, und Prospects zeigen, wie sie damit bestimmte Herausforderungen meistern können. Dies wiederum wird sich positiv auf Ihren Umsatz auswirken.
Erfolgreiches Sales Prospecting umfasst:
2021 haben User:innen von Sales Navigator 3,6-mal mehr Kontakte zu Entscheider:innen geknüpft als Personen, die Sales Navigator nicht nutzten (Januar 2022).
Sprechen wir nun über den Prospecting-Prozess, Tipps und Methoden.
Erste Schritte
Ob Sie neu im Vertrieb sind oder Ihre Methoden überarbeiten möchten: Zunächst gilt es, zu ermitteln, was Ihre ersten Schritte sein sollten.
Ihre Zielgruppe
Effektive Vertriebsprofis ermitteln, wer für ihre Produkte oder Serviceleistungen geeignet ist. Sie personalisieren die Kundenansprache, was zeitaufwändig sein mag, in der heutigen Vertriebslandschaft jedoch unerlässlich ist.
Recherche
Sehen Sie sich Unternehmens-Websites an, kontaktieren Sie Personen auf LinkedIn oder anderen Social-Media-Seiten, greifen Sie zum Telefon oder schreiben Sie eine E-Mail. Wichtig ist, dass Sie alle relevanten Informationen einholen, die Sie für eine personalisierte Kontaktaufnahme brauchen. Nachdem Sie mit Tools wie LinkedIn Sales Navigator die Liste Ihrer Prospects eingegrenzt haben, fragen Sie sich: Welche Positionen nehmen diese Personen in ihren Unternehmen ein und wie können Sie ihre geschäftlichen Ziele unterstützen?
Welche Wertvorstellungen liegen vor und wie kann Ihr Produkt oder Ihre Serviceleistung zum Erfolg eines Unternehmens beitragen? Soziale Medien können Aufschluss über Interessen und Hobbys Ihrer Prospects geben. Daraus können sich Gelegenheiten zur Kontaktaufnahme ergeben. Bei größeren Unternehmen lohnt sich ein Blick in öffentliche Investorenberichte. Kleinere oder mittelständische Unternehmen geben aktuelle Vorhaben in der Regel in Pressemitteilungen bekannt. Auch mithilfe von Google Alerts können Sie über die geschäftlichen Aktivitäten Ihrer Prospects auf dem Laufenden bleiben.
Nachdem Sie Ihre Prospects recherchiert haben, können Sie Anrufe und E-Mails persönlicher gestalten. Schildern Sie, wie Sie auf die Person aufmerksam geworden sind, und bieten Sie kostenlose Ressourcen oder eine Probeversion an, um Ihre Chancen auf eine Antwort zu erhöhen.
Wenn Ihr Prospect schließlich zum Lead wird, wissen Sie bereits, dass Sie die richtige Person kontaktiert haben und welche Punkte Sie in einem Verkaufsgespräch ansprechen sollten.
Sales-Prospecting-Strategien
Nehmen wir an, Sie haben sich mit der Inhaberin einer neuen Bäckerei vernetzt, der Sie Weizenmehl zu Großhandelspreisen anbieten könnten. Ihre Vertriebschancen sind hier wesentlich höher als bei einem Restaurant, das nur glutenfreies Brot serviert. Die Inhaberin der Bäckerei vergleicht die Preise unterschiedlicher Anbieter und spricht mit mehreren Vertriebsmitarbeiter:innen. Sie müssen sich also von der Konkurrenz abheben.
Eine potenzielle Kundin dieses Formats sollten Sie pflegen. Fünf Touchpoints jeden zweiten Geschäftstag sind empfehlenswert. Je eher Sie eine Beziehung zu dieser potenziellen Kundin aufbauen und sich als kompetente Kontaktperson positionieren, desto eher kommt ein Geschäft zustande. Mit Tools wie LinkedIn Sales Navigator haben Sie Ihre Prospects und mögliche Touchpoints stets im Blick und verpassen keine Gelegenheit zur Kontaktaufnahme.
Auf der Suche nach neuen Kund:innen sollten Sie folgende Punkte beachten:
Erfolgsfaktoren
Hier finden Sie einige Tipps und Tricks, die Sie bei der Kundengewinnung nutzen können. Während Sie sich mit den einzelnen Punkten vertraut machen, fragen Sie sich:
Entspricht Ihr Prospect Ihrer Kunden-Persona?
Gibt es ein klares Geschäftsziel oder eine Herausforderung, bei denen Ihr Produkt oder Ihre Serviceleistung sinnvoll eingesetzt werden kann?
Ist Ihr Prospect entscheidungsbefugt oder kann die Person den Kontakt zu Entscheider:innen herstellen?
Gibt es gemeinsame Kontakte oder Interessen?
Wie oft Sie Ihre Prospects kontaktieren, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Anhand der folgenden Tipps können Sie entscheiden, welches Verfahren für Sie und Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.
3. Nutzen Sie LinkedIn Sales Navigator, um gezielt die richtigen Kund:innen anzusprechen, Insights zu analysieren und Ihre Kontaktaufnahme individuell anzupassen
Sie tragen dazu bei, das Leben Ihrer Kund:innen ein bisschen angenehmer zu
machen. Beim Prospecting geht es darum, Personen zu ermitteln, die Ihre
Hilfe benötigen. Je mehr Sie sich das vor Augen halten, desto erfolgreicher wird
Ihre Suche.
Verbesserte Kundengewinnung – mit LinkedIn Sales Navigator
