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Der Sales Funnel

Hier erfahren Sie, was ein Sales Funnel ist, welche Phasen er umfasst und wie Sie mithilfe unserer Vorlage einen Sales Funnel aufbauen, mit dem Sie effektiv Leads gewinnen und in Kund:innen umwandeln können.

Illustration of people at a table discussing a plan on a wall monitor

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Sales Funnel: Definition, Stages & Template

Learn what a sales funnel is, the stages of a sales funnel, and how to build a sales funnel that successfully acquires and converts customers.

Die wichtigsten Punkte im Überblick

Für angehende Vertriebsprofis ähnelt die Einarbeitung in ihren Beruf zuweilen dem Erlernen einer neuen Sprache. Neben den Grundregeln des Vertriebs gibt es zusätzlich auch verschiedene Strategiekonzepte, mit denen sich Effizienz und Effektivität von Vertriebsmaßnahmen steigern lassen. Eines der bewährtesten ist der sogenannte Sales Funnel.

Was ist ein Sales Funnel?

Ein „Funnel“ (zu Deutsch: Trichter) ist oben am breitesten und wird nach unten hin schmaler.



Mit dem Vertriebsprozess verhält es sich ähnlich: Sie beginnen mit einer großen Anzahl von Interessent:innen, von denen nur ein kleiner Teil am Ende zu Kund:innen konvertiert. Mit dem Sales Funnel lässt sich also die Customer Journey Ihrer Kund:innen visuell darstellen – von der Awareness-Phase über die Recherche bis hin zur finalen Entscheidung. Grundsätzlich gilt: Je besser Sie den Sales Funnel verstehen, desto effektiver können Sie Ihre Kund:innen unterstützen.

Illustration of the four stages of a sales funnel

Warum sind Sales Funnels wichtig?

Mit dem Sales-Funnel-Modell können Sie Ihren Vertriebsprozess sozusagen in kleine Mini-Conversions unterteilen, um diese entsprechend zu optimieren und Ihre finale Conversion Rate zu steigern. Es ermöglicht Ihnen, Schwachstellen in Ihren Vertriebstaktiken zu identifizieren, verschiedene Optimierungsmöglichkeiten zu testen und Ihre Kund:innen gezielter zu unterstützen.

Wie funktioniert ein Sales Funnel?

Zunächst einmal gilt festzuhalten, dass Ihre Kund:innen nicht wissen, dass sie einen Sales Funnel durchlaufen. Aus ihrer Sicht zählt einzig und allein das Kauferlebnis. Und sobald Sie dieses aus der Perspektive Ihrer Kund:innen betrachten, wird es Ihnen leichterfallen, es so unkompliziert wie möglich für sie zu gestalten. Dabei gilt: Je einfacher Sie potenziellen Kund:innen ihre Entscheidung machen, desto wahrscheinlicher werden sie auch konvertieren.



Der Sales Funnel besteht unabhängig von Ihrer jeweiligen Branche – seien es Immobilien, Kinderspielwaren, Kleidung oder der B2B-Vertrieb – immer aus drei Bereichen: dem oberen, dem mittleren und dem unteren. In jedem dieser Bereiche stehen unterschiedliche Aspekte im Vordergrund, die einen unterschiedlichen Einsatz von Ihnen erfordern.

Der Sales Funnel im Überblick

Top of the Funnel (ToFu): „Ich sehe mich nur um.“

In dieser Phase sind Ihre potenziellen Kund:innen dabei, ein Problem näher zu bestimmen. Zum Beispiel indem sie sich in einem Ladengeschäft umsehen, um Optionen auszuloten. In dieser Awareness- und Entdeckungsphase machen sich gutes Marketing und automatisierte Anzeigenkampagnen bezahlt.

Illustration of the top of the sales funnel with a person browsing on a laptop.

Middle of the Funnel (MoFu): „Ich hätte gerne mehr Informationen zu …“

In dieser kritischen Phase des Funnels sind Ihre Zielkund:innen und SQLs (Sales-qualified Leads) damit beschäftigt, spezifische Lösungen für ein bestimmtes Problem zu recherchieren. Hier besteht Ihr Ziel darin, sie mit den richtigen Informationen und Nurturing-Maßnahmen dazu anzuregen, in die nächste Funnel-Phase vorzurücken. Bei Interessent:innen in dieser Phase besteht bereits Kaufinteresse und damit die Chance auf einen Geschäftsabschluss. Es ist entscheidend, dass Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien gut aufeinander abgestimmt sind.

Illustration of the middle of the sales funnel with two people discussing a product in a store.

Bottom of the Funnel (BoFu): „Ich bin an einem Kauf interessiert.“

In dieser Phase sind Prospects bereit, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen. Für Sie ist nun der Moment gekommen, sie mit einem finalen Argument zu überzeugen. In diesem unteren Bereich des Funnels ist vor allem Ihr Vertriebsteam gefragt. Hier gilt es, den Deal zum Abschluss zu bringen und Kund:innen aufgrund ihrer positiven Erfahrungen mit Ihnen dazu anzuregen, Sie weiterzuempfehlen. Dafür ist es wichtig, aktive Beziehungspflege zu betreiben, zum richtigen Zeitpunkt nachzuhaken und dafür zu sorgen, dass Sie ihnen im Gedächtnis bleiben.

Illustration of the bottom of the sales funnel with a person making a purchase

Die Sales-Funnel-Phasen

Sehen wir uns nun an, wie Sie am besten vorgehen, um Ihren potenziellen Kund:innen in jeder Phase das beste Erlebnis zu bieten. Wie Sie Ihren individuellen Sales Funnel visualisieren möchten, steht Ihnen selbstverständlich frei. Für den Anfang empfehlen sich die folgenden vier Phasen.

Illustration highlighting the top of the funnel, "awareness"

Awareness

Im breitesten Bereich des Funnels kann jede:r ein:e potenzielle:r Kund:in sein. Da allerdings nur tatsächlich Interessierte in die nächste Phase vorrücken werden, stellt sich die Frage, wie Sie gezielt und effektiv auf Ihre Marke aufmerksam machen können.

Blogbeiträge

Je besser Ihr Content ist, desto wahrscheinlicher wird Ihr Unternehmen Ihrer Zielgruppe in Erinnerung bleiben.

Illustration of a blog post in a browser

Social-Media-Marketing

Nutzen Sie mehrere Plattformen, um Ihre Zielgruppe einfach und häufig zu erreichen. Mit InMail-Nachrichten und Beiträgen auf LinkedIn lässt sich effektiv Awareness schaffen.

 

Illustration of a person browsing Social Media on a laptop

Bezahlte Suche

Suchmaschinen wie Google geben Werbekund:innen die Möglichkeit, auf den Suchergebnisseiten (SERPs) Anzeigen zu schalten. Mit diesen lässt sich Ihr Website-Traffic effektiv steigern.

Illustration of a ad in a browser window

Event-Marketing

Pop-up-Shops, User-Konferenzen oder Kennenlerntreffen bieten einen besonderen persönlichen Touch, den potenzielle Kund:innen sicher nicht vergessen werden.

Illustration of people in conversation around a cocktail table
Illustration highlighting the middle of the sales funnel, "Interest"

Interesse

Sobald Sie sich die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe gesichert haben, können Sie damit beginnen, ihr konkretere und gezielt auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnittene Informationen bereitzustellen. In dieser Phase findet die meiste Interaktion zwischen Ihnen und Ihren potenziellen Kund:innen statt. Hier geht es darum, ihnen alle Informationen für eine fundierte Entscheidung zur Verfügung zu stellen und sie effektiv von Ihrem Produkt zu überzeugen.

Informative Telefonate

Telefongespräche sind eine der effektivsten Möglichkeiten, um Interessent:innen über Ihr Wertversprechen zu informieren. Ganz gleich, ob Sie sie als Gelegenheit für einen maßgeschneiderten Pitch nutzen oder um offene Fragen zu klären, in persönlichen Gesprächen lassen sich zuweilen erstaunliche Ergebnisse erzielen.

Illustration of two people on a phone call

Remarketing/Retargeting

Nehmen wir einmal an, Sie führen ein E-Commerce-Unternehmen und stellen fest, dass manche Kund:innen Produkte zwar in ihren Warenkorb legen, den Kauf aber nie abschließen. Wenn Sie diese dann per E-Mail daran erinnern, dass sich noch Produkte in ihrem Warenkorb befinden, nennt man das Remarketing oder Retargeting.

Illustration of an ad across several platforms

Demo-Videos

Autor:innen wird allgemein dazu geraten, „zu zeigen, statt zu erklären“. Genau das gilt auch für Sie. Statt Ihren potenziellen Kund:innen lang und breit zu erklären, was Ihr Mixer alles kann, können Sie es ihnen auch einfach zeigen. (Und gerade in diesem Fall macht das außerdem deutlich mehr Spaß.)

Illustration of a person watching a video on a laptop

Case Studies

Nutzen Sie Daten und Testimonials von Kund:innen mit Erfolgsstorys, um Ihren Prospects die besonderen Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung aufzuzeigen.

Illustration of a person studying reports on a computer

Geschützter Content

Dies bezieht sich auf alle Inhalte, auf die User:innen erst zugreifen können, nachdem sie ein Formular zur Lead-Erfassung ausgefüllt haben. Das ist zum Beispiel der Fall, wenn die Teilnehmer:innen eines Quiz auf Ihrer Website ihre E-Mail-Adresse angeben müssen, um ihre Ergebnisse einsehen zu können.

Illustration of a browser with a login popup
Illustration highlighting the bottom of the sales funnel, "desidion"

Entscheidung

Es gibt verschiedene Taktiken, um Kund:innen in der Entscheidungsphase den letzten Anstoß zum Kauf zu geben. Dies mag einige Anstrengungen Ihrerseits und/oder weitere Anreize in Form von zusätzlichen Angeboten erfordern.

Persönliche Demos

Geben Sie Interessent:innen die Möglichkeit, sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung näher anzusehen und sich selbst davon zu überzeugen, dass es bzw. sie die ideale Lösung für sie ist.

Illustration of two people discussing info on a white board.

Testversionen

Wer sagt schon Nein zu einem kostenlosen Testlauf? Lassen Sie Interessent:innen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine bestimmte Zeit lang testen, damit sie eine fundiertere Entscheidung treffen können. Schließlich möchten wir alle ein Auto Probe fahren, bevor wir es kaufen, oder einen Streaming-Dienst testen, bevor wir ihn fest abonnieren.

illustration of a free trial ad

Rabatt-Codes

Einen Rabatt auf die erste Bestellung anzubieten, ist eine äußerst effektive Methode, um Interessent:innen zu ihrem ersten Kauf bei Ihnen anzuregen.

Illustration of an ad with a discount code

Kostenvoranschläge

Je mehr Informationen Sie potenziellen Kund:innen bereitstellen, desto wahrscheinlicher werden diese Vertrauen zu Ihnen fassen.

Illustration of two people in discussion, one handing the other a document

HINWEIS:

Manche Sales-Funnel-Modelle enden hier, andere kombinieren die Entscheidungsphase mit der Customer-Success-Phase. Keiner der beiden Ansätze ist grundsätzlich empfehlenswerter als der andere. Abhängig von Ihren jeweiligen Produkten bzw. Dienstleistungen bietet es sich aber möglicherweise an, die beiden als separate Phasen zu betrachten.

Illustration highlighting the bottom pinnacle of a sales funnel, "Customer Success"

Customer Success

In dieser Phase haben Kund:innen bereits eine Kaufentscheidung getroffen. Unabhängig davon, ob diese zu Ihren Gunsten ausfiel oder nicht, können Sie an dieser Stelle weitere Schritte unternehmen, um Ihre Kundenbeziehung zu vertiefen und nicht in Vergessenheit zu geraten.



Wenn für Sie beispielsweise die Kundenbindung im Mittelpunkt steht, bitten Sie Ihre Kund:innen um Feedback. Senden Sie ihnen eine Umfrage zur Kundenzufriedenheit oder bieten Sie Ihre Unterstützung bei technischen Fragen oder weitere Informationen an.



Wenn sich Prospects letztlich für ein anderes Unternehmen entschieden haben, lohnt es sich, nach den Gründen zu fragen. Kundenfeedback ist äußerst wichtig, um etwaige Schwachstellen identifizieren und Ihren Vertriebsprozess optimieren zu können. Je mehr Sie sich um die Verbesserung Ihrer individuellen Prozesse und der Abläufe Ihres Vertriebsteams bemühen, desto wahrscheinlicher erreichen Sie die richtigen Kund:innen – und desto mehr Abschlüsse werden Sie erzielen.

Einen Sales Funnel aufbauen

Basierend auf unserem Modell mit vier Phasen sähe Ihre Sales-Funnel-Vorlage wie folgt aus:

Illustration of a browser page describing a local business

1.  Awareness:

Regen Sie mit einer Social-Media-Kampagne mehr Prospects zum Besuch Ihrer Website an.

Illustration of two people in a discussion

2.   Interesse

Bieten Sie Prospects im Gegenzug für ihr Interesse einen Mehrwert.

Illustration of a on-line purchase browser screen

3.  Entscheidung

Prospects können nun dank der bereitgestellten Informationen eine fundierte Entscheidung treffen.

Illustration of a post sale offer browser screen

4.  Customer Success:

Fördern Sie die Kundenbindung mit einem interessanten Angebot.

Beispiel: Sales Funnel im Einzelhandel

Nehmen wir einmal an, Sie vertreiben Abonnements für erstklassigen Kaffee und senden Ihren Kund:innen monatlich Kaffeebohnen aus verschiedenen Regionen der Welt. Nach einigen anfänglichen Marktrecherchen wissen Sie, dass Ihre Zielgruppe vorwiegend Instagram und TikTok nutzt, alle Geschlechter umfasst und zwischen 20 und 45 Jahre alt ist.

Also posten Sie eine Anzeige auf Instagram und ein Video auf TikTok, die bzw. das potenzielle Kund:innen auf eine Landingpage weiterleitet. Auf dieser können Interessent:innen ihre E-Mail-Adresse angeben, um im Gegenzug kostenlose Proben, einen digitalen Newsletter oder ähnliche Vorteile zu erhalten. All diese Adressen bilden nun Ihre Lead-Liste.



In den folgenden Wochen senden Sie diesen Leads verschiedenen Content mit Informationen zu Ihrem Abonnement-Service, einfachen Kaffeerezepten und Quizfragen, mit denen sie herausfinden können, welche Röstungen ihnen am besten schmecken könnten.



Im Anschluss an diese erste E-Mail-Kampagne bieten Sie ihnen 15 % Rabatt auf die ersten drei Monate ihres Abonnements. Und schon verkaufen Sie ein Abo nach dem anderen.

illustration of customers and workers interacting in a coffee shop

Im nächsten Schritt erstellen Sie eine neue E-Mail-Liste mit denselben Adressen, um Ihren Kund:innen neuen Content bereitzustellen. So bieten Sie nun etwa an, ihnen für jede dritte Empfehlung eine Packung Kaffee zu schenken oder Ihren Stammkund:innen Rabatte auf bestimmte Merchandise-Ware wie Tassen oder Cold-Brew-Karaffen zu geben. Eine weitere Möglichkeit wären Stempelkarten, mit denen Kund:innen sich ein kostenloses 3-Monats-Abo sichern können.

Orange dash, line break

Beispiel: Sales Funnel in der B2B-Branche

Nehmen wir an, Ihr Unternehmen bietet Dienstleistungen und Beratungsservices im Technologiebereich an. Zu Ihrer Kundschaft zählen vorwiegend Unternehmen mit mindestens 10.000 Mitarbeiter:innen. Ihrer Recherche zufolge besteht Ihre Zielgruppe aus Führungskräften aller Geschlechter aus dem mittleren Management, die auf LinkedIn sehr aktiv sind.



Deshalb posten Sie zur Förderung des Engagements eine Anzeige und einen Beitrag auf LinkedIn, die beide zu einer Landingpage führen, auf der Besucher:innen Informationen zu Ihren Services erhalten. Anschließend nutzen Sie InMail-Nachrichten in LinkedIn Sales Navigator, um Kontakt zu Ihren Leads aufzunehmen und sie zu Prospects zu konvertieren.



Im nächsten Schritt informieren Sie sie dann ausführlicher über Ihre Services. Erklären Sie ihnen, welche Art von Dienstleistungen Sie anbieten, und nutzen Sie die Zielgruppenfilter in Sales Navigator, um gezielt die richtigen Personen anzusprechen.



Genau wie im Beispiel oben könnten Sie auch hier Neukund:innen einen Rabatt oder ähnliche Vorteile anbieten.

Die richtige Strategie

Genau wie andere Tools und Modelle bietet Ihnen auch das Sales-Funnel-Konzept unzählige Anwendungsmöglichkeiten. Ganz gleich, ob Sie auf der Suche nach einer Strategie zur Förderung der Verkaufszahlen sind oder „nur“ Ihre Customer Journey visualisieren möchten – der Sales Funnel ist in jedem Fall ein guter Anfang.

Und während die Details zwar variieren werden, ist die Grundstruktur immer dieselbe. Selbst geringe Investitionen in Awareness-Kampagnen mit maßgeschneiderten Marketingmaterialien können Ihre Vertriebsteams unterstützen.



Fazit: Wenn Sie verstehen, was ein Sales Funnel ist und wie er funktioniert, können Sie lernen, ihn zu optimieren. Je besser Sie Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse kennen, desto mehr Geschäftsabschlüsse werden Sie erzielen – und desto erfolgreicher werden Sie sein.

Illustration of a person researching on-line while referring to a sales funnel diagram.

Mit LinkedIn Sales Navigator Leads gezielter durch den Sales Funnel leiten