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Sales Pipeline: Wichtige Tipps für Vertriebsprofis
Ihre Sales Pipeline bildet Ihren Vertriebsprozess ab. Hier erfahren Sie, was dies umfasst und wie Sie in allen Phasen einen Überblick über Ihre Prospects gewinnen.
Der Vertrieb kämpft mit vielen Klischees. Viele denken, dass es dabei nur ums Verkaufen geht. Doch das wäre zu kurz gefasst. Wenn wir verstehen wollen, was Vertrieb eigentlich ist, müssen wir uns den Vertriebsprozess als Ganzes ansehen. Wie durchlaufen Leads und Prospects die einzelnen Phasen des Vertriebszyklus, bevor sie zu Kund:innen werden? Eine wichtige Rolle bei diesem Prozess spielt die Sales Pipeline.
Je mehr Kontrolle über und Einblicke in Ihre Sales Pipeline Sie haben, desto höher sind Ihre Chancen, dass aus Ihren Leads und Prospects Kund:innen werden – was zu mehr Umsatz führt. Mit einer strategischen Ausrichtung Ihrer Pipeline-Verwaltung können Sie eine leistungsstarke Sales Pipeline aufbauen. Um Ihnen den Einstieg in die Arbeit mit einer Sales Pipeline zu erleichtern, gehen wir hier auf folgende Themen genauer ein:
Was ist eine Sales Pipeline?
Eine Sales Pipeline bildet den Vertriebsprozess ab und zeigt Ihnen, in welcher Phase Ihres Vertriebszyklus sich Ihre Leads und Prospects befinden. Sie durchlaufen Ihre Pipeline, indem sie verschiedene Aktionen ausführen. Diese Aktionen lassen sich in Ihrem CRM-System nachverfolgen. Dadurch können Sie Ihren Vertriebsprozess gezielt steuern und den Umsatz und Erfolg Ihres Unternehmens einschätzen.
In welchem Tempo Prospects sich durch Ihre Vertriebspipeline bewegen, hängt davon ab, wie stark ihr Interesse oder Bedarf an Ihrem Produkt oder Service ist und ob sie sich bereits über vergleichbare Angebote informiert haben. Jedes Unternehmen hat einen spezifischen Vertriebsprozess, der auf das jeweilige Produkt- oder Serviceangebot ausgerichtet ist. Diese Besonderheiten müssen sich auch in der Sales Pipeline widerspiegeln. Grundsätzlich sollten Sales Pipelines immer die klassische Customer Journey abbilden, die sich aus folgenden Phasen zusammensetzt:
- Bewusstseinsphase: Kund:innen bemerken, dass ein Problem oder eine Kaufgelegenheit vorliegt.
- Abwägungsphase: Kund:innen können ihre Herausforderungen oder ihr Bedürfnis konkret benennen und suchen nach Lösungsmöglichkeiten.
- Entscheidungsphase: Kund:innen entscheiden sich für eine Lösungsmöglichkeit und vergleichen die verfügbaren Optionen.
Vorteile einer Sales Pipeline
Unterschiede zwischen Sales Pipeline und Sales Funnel
Nicht selten werden die Begriffe Sales Pipeline und Sales Funnel synonym verwendet, obwohl sie im Vertrieb unterschiedliche Bedeutungen haben – sowohl im Hinblick auf die Daten, die sie liefern, als auch auf ihre Auswertung. Bei einem Sales Funnel geht es um Leads. Der Funnel bildet die einzelnen Phasen der Customer Journey ab, die Leads durchlaufen, bevor sie zu Kund:innen werden. Bei einer Sales Pipeline wiederum geht es um den Geschäftsabschluss aus Vertriebssicht. Die Pipeline stellt die einzelnen Schritte des Vertriebsprozesses dar, die Ihr Team umsetzt, um ein potenzielles Geschäft zum Abschluss zu bringen.
Die Begriffe Sales Pipeline und Sales Forecast (Umsatz- oder Absatzprognose) sollten Sie ebenfalls nicht in einen Topf werfen. Für einen Sales Forecast werten Sie zwar ähnliche Daten wie bei Ihrer Arbeit mit einer Sales Pipeline aus. Eine Sales Pipeline gibt Ihnen jedoch Aufschluss darüber, wie erfolgreich Ihre Vertriebsaktivitäten verlaufen. Bei einem Sales Forecast schätzt das Vertriebsteam ein, welcher Umsatz zu erwarten ist, falls diese Aktivitäten zu Geschäftsabschlüssen führen.
Welche Phasen durchläuft eine Sales Pipeline?
Je komplexer Ihr Produkt oder Ihre Serviceleistung ist, desto länger ist Ihr Vertriebszyklus – und desto mehr Phasen umfasst Ihre Sales Pipeline. Eine Sales Pipeline umfasst in der Regel 5 bis 7 Phasen, darunter Sales Prospecting, Lead-Pflege und die Bearbeitung von Einwänden. In Unternehmen mit einem klassischen B2B-Vertriebsprozess können die Pipeline-Phasen wie folgt unterteilt sein:
Wie kann ich eine Sales Pipeline aufbauen?
Wir haben uns die Pipeline-Phasen eines klassischen B2B-Vertriebsprozesses angesehen. Werfen wir nun einen Blick darauf, wie Sie eine Vertriebspipeline aufbauen können. Der Aufbau einer Sales Pipeline ist abhängig vom Vertriebsprozess eines Unternehmens und seinem Produkt- oder Serviceangebot. Aus diesem Grund halten wir die Schritte zum Aufbau einer Sales Pipeline allgemein. Darauf aufbauend können Sie Ihre Vertriebspipeline an Ihre Anforderungen anpassen.
Für eine gesunde Pipeline sollten Sie Ihre wichtigsten Kennzahlen im Blick behalten. Wenn Sie Ihre Pipeline regelmäßig überprüfen, stellen Sie sicher, dass Ihnen zu jedem potenziellen Geschäftsabschluss einheitliche und zuverlässige Daten zur Verfügung stehen. Fokussieren Sie sich auf die Lead-Generierung, Lead-Qualifizierung und Lead-Pflege. So wecken Sie das Interesse an Ihrem Angebot und realisieren letztlich Ihre Vertriebschancen.
Wie kann ich eine Sales Pipeline verwalten?
Durch die Pipeline-Verwaltung wird sichtbar, wie viel Umsatz Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen mit den laufenden Geschäften erzielen können. Regelmäßiges Monitoring der wichtigsten Pipeline-Kennzahlen zeigt Ihnen, wie schnell Prospects Ihre Pipeline durchlaufen und wie viele Geschäftsabschlüsse notwendig sind, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen. Wenn Sie Ihre Pipeline pflegen, fallen Ihn auch mögliche Tendenzen auf, wie beispielsweise kleine Probleme, die sich – unentdeckt – negativ auf Ihren Umsatz auswirken können.
Folgende Kennzahlen, welche Ihr CRM-System automatisch bereitstellen kann, benötigen Sie für Ihre Umsatzprognose:
- Anzahl aktiver Deals, an denen Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen arbeiten
- Phase, in der sich einzelne potenzielle Geschäftsabschlüsse befinden
- Anzahl der potenziellen Geschäftsabschlüsse, die in eine nächste Phase übergehen
- Durchschnittliche Größe der Geschäftsabschlüsse
- Durchschnittliche Länge des Vertriebszyklus
Die Verwaltung und Pflege Ihrer Pipeline kann anfangs viel Zeit in Anspruch nehmen. Durch den Einsatz eines CRM-Systems und eine klare, beständige Kommunikation mit Ihrem Team können Sie jedoch ein stabiles Umsatzwachstum fördern. Sehen wir uns vier Möglichkeiten an, wie Sie Ihre Sales Pipeline effektiv verwalten können.
Von einer effektiven Pipeline-Strategie und Pipeline-Verwaltung profitiert somit nicht nur Ihr Vertriebsteam. Richten alle Abteilungen ihre Tätigkeiten auf die Umsatzziele Ihres Unternehmens aus, verschaffen sie Ihrem Unternehmen einen klaren Wettbewerbsvorteil. Unsere Tipps und Tools stehen Ihnen für Ihre Vertriebsarbeit zur Verfügung, damit Ihr Vertriebsteam diese Ziele erreicht.
Eine leistungsstarke Sales Pipeline aufbauen – mit LinkedIn Sales Navigator
