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Social Selling – was ist das?

Im Folgenden zeigen wir Ihnen, warum Social Selling derzeit so wichtig ist. Wir stellen Ihnen die Vorteile dieser Sales-Strategie sowie hilfreiche Tipps für Vertriebsprofis vor, beispielsweise wie Sie vertrauensvolle Beziehungen zu Prospects aufbauen und Ihren Umsatz steigern können.

Mehr als die Hälfte der Weltbevölkerung ist in den sozialen Medien aktiv. Deshalb spielen Vertriebsstrategien wie Social Selling eine größere Rolle als je zuvor. Aus dem Repertoire erfolgreicher Vertriebler:innen ist Social Selling, auch Virtual Selling oder Digital Selling genannt, nicht mehr wegzudenken.

Social Selling hat sich weiterentwickelt und bezieht sich nicht mehr ausschließlich auf soziale Netzwerke und deren Nutzung im traditionellen Sinne, sondern auf das gesamte digitale Ökosystem – von sozialen Medien über das Internet bis hin zu Vertriebstechnologien. Erfolgreiche Vertriebsteams setzen Social Selling ein, um mithilfe von Sales-Technologien und -Tools wie LinkedIn Sales Navigator relevante Informationen über potenzielle Kund:innen zu recherchieren, um diesen im richtigen Moment ein maßgeschneidertes Angebot machen zu können.

Es ist immer eine Herausforderung, sich auf einem hart umkämpften Markt als wettbewerbsfähige Marke zu positionieren. Social Selling bietet erfahrenen Vertriebsprofis und Berufsanfänger:innen gleichermaßen die Möglichkeit, auf ihr Unternehmen aufmerksam zu machen – selbst in gesättigten Märkten.

Für Ihren Einstieg in dieses Thema haben wir einen umfassenden Ratgeber mit allen wichtigen Informationen zur Definition des Begriffs, zu Best Practices und zur Messung des Erfolgs von Social Selling zusammengestellt.

Darstellung einer Glühbirne, die eine Idee symbolisiert

Was ist Social Selling?

Wenn Vertriebler:innen über soziale Netzwerke Beziehungen zu potenziellen Kund:innen aufbauen, bezeichnet man das als Social Selling. Das Konzept hat sich mittlerweile weiterentwickelt. Heute spricht man von Virtual Selling oder virtuellem Vertrieb, wenn umfassende Sales-Technologien (statt nur soziale Medien) eingesetzt werden. Mithilfe von Social Selling und Virtual Selling können Vertriebler:innen vertrauensvolle Kundenbeziehungen aufbauen und die soziale Glaubwürdigkeit ihres Unternehmens stärken. Beides trägt zum Erreichen der Vertriebsziele bei.

Der Aufbau von Kundenbeziehungen mithilfe moderner Technologien und Kommunikationsmethoden hat sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich veraltete Vertriebsmaßnahmen wie die Kaltakquise abgelöst. Social Selling hat den Vorteil, dass es einfacher verfügbar und persönlicher ist als herkömmliche Vertriebstechniken. Indem Sie die Social-Media-Kanäle und Sales-Technologien Ihres Unternehmens nutzen, um aktiv Kontakt zu Prospects aufzunehmen und vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen, erhöhen Sie die Chance, Ihre Vertriebsziele zu erreichen.

Herkömmlicher Vertrieb vs. Social Selling

Herkömmlicher Vertrieb

Zielgruppe identifizieren

  • Lead-Listen kaufen
  • Wenig persönlicher Kontakt
  • Scheitert an Gatekeepern

Kontakt aufnehmen

  • Veraltete/beliebige Kontakte
  • Wenig verfügbare Daten
  • Keine relevanten Informationen

Angebot machen

  • Kaltakquise als Hauptstrategie
  • Unflexible Gesprächsvorlagen
  • Ein Standardverfahren für alle

Social Selling

Zielgruppe identifizieren

  • Nutzung beruflicher Netzwerke
  • Vernetzung in den sozialen Medien
  • Zugang zu wichtigen Entscheidungsträger:innen

Kontakt aufnehmen

  • Echte Beziehungen aufbauen
  • Online Informationen sammeln
  • Social Insights gewinnen

Angebot machen

  • Von gemeinsamen Kontakten vorstellen lassen
  • Fachgespräche führen
  • Kund:innen beim Kaufprozess begleiten

Bei Social Selling geht es nicht nur um neue Namen auf der Kundenliste. Vielmehr liegt der Fokus auf sozialer Interaktion und der Darstellung Ihrer Marke als vertrauenswürdige Lösung für die Probleme Ihrer Kund:innen.

Social Selling ist keine vorgefertigte Vertriebslösung. Es ähnelt eher der Lead-Generierung – also dem Aufbau und der Pflege von Kundenbeziehungen in jeder Phase der Sales-Pipeline. Für dieses konstante Netzwerken mit Prospects und bestehenden Kund:innen müssen Vertriebsteams ausreichend Zeit und Kapazitäten einplanen.

Warum ist Social Selling wichtig?

In einer hochdigitalisierten Welt wie der unseren hat Social Selling gegenüber traditionellen Formen des Vertriebs einen entscheidenden Vorteil: Es fühlt sich persönlicher an. Durch Kommentare, Likes und dem Teilen von Posts in Kombination mit Vertriebstechnologien wie LinkedIn Sales Navigator können sich Unternehmen nicht nur als authentisch etablieren, sondern profitieren auch von „kostenloser“ Werbung.


Laut dem LinkedIn State of Sales Report 2022 ist die Wahrscheinlichkeit, dass Top-Vertriebler:innen – also Sales-Mitarbeiter:innen, die 150 % ihrer Quote oder mehr erreicht haben, – im vergangenen Jahr ihr LinkedIn Netzwerk ausgebaut haben (53 %), im Vergleich zu ihren durchschnittlich erfolgreichen Kolleg:innen (25 %) doppelt so hoch.

Noch nicht überzeugt? Sehen wir uns die Fakten an.

Top-Ergebnisse mit Social Selling

45%

Erfolgreiche Social Seller:innen generieren 45 % mehr Opportunities als ihre Kolleg:innen mit einem niedrigeren Social Selling Index.

51%

Vertriebler:innen, die Social Selling aktiv nutzen, haben eine 51 % höhere Wahrscheinlichkeit, ihre Quote zu erfüllen.

78%

78 % der Social Seller:innen übertreffen die Ergebnisse ihrer Kolleg:innen, die keine sozialen Medien nutzen.

Bessere Ergebnisse mit Social Selling

In einer internen LinkedIn Studie konnten wir eine starke Korrelation zwischen Vertriebler:innen mit hohem Social Selling Index (mehr dazu weiter unten) und erreichten Vertriebszielen feststellen.

  • Erfolgreiche Social Seller:innen generieren 45 % mehr Vertriebschancen als Vertriebler:innen mit niedrigem Social Selling Index.
  • Unternehmen, die auf Social Selling setzen, erreichen ihre Vertriebsziele mit 51 % höherer Wahrscheinlichkeit.
  • 78 % der Unternehmen, die Social Selling nutzen, erzielen bessere Ergebnisse als Mitbewerber:innen, die dies nicht tun.
Darstellung einer Person, die eine Rede hält

Mit Social Selling wertvolle Beziehungen aufbauen

Corona hat unsere Beziehungen und Netzwerke nachhaltig verändert. Unternehmen mussten auf digitale Kanäle ausweichen, um die Prospects zu erreichen, die sie vor der Pandemie auf Branchenveranstaltungen, Handelsmessen und Konferenzen akquiriert haben. Durch diese grundlegende Verschiebung von analogen zu digitalen Beziehungen ist Social Selling zu einer unverzichtbaren Sales-Strategie geworden.

Ein:e Mitarbeiter:in nimmt von zu Hause aus an einer Videokonferenz teil

Ihre Prospects betreiben bereits Social Buying

Immer mehr Menschen sind in sozialen Medien aktiv. Dies hat zu gestiegenen Umsätzen im E-Commerce geführt. Viele Unternehmen bieten ihre Produkte und Dienstleistungen mittlerweile auch online an – das Potenzial für Social Selling ist also enorm. Verbraucher:innen nutzen verstärkt Social-Media-Plattformen, um sich über Marken und Produkte zu informieren, und treffen Kaufentscheidungen häufig schneller als früher.

Darstellung zweier Personen, die sich bei einem Spaziergang unterhalten

Auch die Konkurrenz setzt auf Social Selling

Prospecting führt zwar nicht unbedingt umgehend zu einem Geschäftsabschluss, doch je mehr Sie mit Ihren Prospects interagieren, desto eher erkennen Sie Verhaltensmuster und können entsprechend reagieren. Marktanalysen helfen Ihnen dabei herauszufinden, warum Kund:innen sich für bestimmte Produkte interessieren und wie Sie diese am besten vertreiben können. Mit Insights dieser Art können Vertriebler:innen ihre Prospects gezielter ansprechen. Gleichzeitig tragen diese Erkenntnisse zur Optimierung langfristiger Strategien bei.

Social Selling hat viele Vorteile – die sich mit Case Studys belegen lassen.

96 % der Content Marketer:innen im B2B-Bereich nutzen LinkedIn für organische Marketingmaßnahmen und gewinnen damit an Sichtbarkeit.

Darstellung einer Person, die an einem Computer arbeitet

200 Million User:innen besuchen pro Tag Geschäftsaccounts auf Instagram und 80 % der User:innen informieren sich auf der Plattform über die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens.

Darstellung zweier Personen, die sich unterhalten

1 Million Marken verkaufen via Facebook und mehr als 200 Millionen aktive User:innen pro Monat verwenden Facebook Shops. Viele Unternehmen erzielen auf Facebook beeindruckende Ergebnisse. Einige erhalten über die Plattform sogar mehr Bestellungen als über die eigene Webseite.

Darstellung einer Person, die einer anderen ein Produkt vorstellt

70 % der YouTube-User:innen haben ein Produkt gekauft, nachdem sie sich auf der Plattform ein Produktvideo der Marke angesehen haben.

Darstellung zweier Personen, die über einen Video-Feed etwas besprechen

Beispiele für erfolgreiches Social Selling

Best Practices für Social Selling

Es kommt nicht so sehr darauf an, welche Plattform Sie nutzen, um Ihre Zielgruppe zu erreichen – wichtig ist, dass Sie die gängigen Best Practices umsetzen. Die 4 wichtigsten Säulen des Social Selling:

Eine professionelle Marke mit Mehrwert schaffen

Der Kontakt mit Prospects und Kund:innen darf auf sozialen Plattformen nicht zu stark nach Verkauf klingen. Ist Ihre Marke noch neu im sozialen Netzwerk, sollten Sie nicht sofort mit Social Selling beginnen. Etablieren Sie sich zunächst als Expert:in in Ihrem Fachbereich – nur so können Sie Vertrauen aufbauen und Mehrwert schaffen.

Eine gute Möglichkeit dafür ist das Teilen interessanter und nützlicher Inhalte. Auf LinkedIn können Sie nach Beiträgen anderer Unternehmen suchen, deren Botschaft gut zu Ihren eigenen Werten passt, und diese teilen. Eigene Inhalte erfordern zwar etwas mehr Aufwand, erzielen langfristig aber auch einen größeren Effekt. So können potenzielle Kund:innen Ihr Unternehmen kennenlernen und Sie können sich als Thought Leader:in in der Branche positionieren. Zeigen Sie Prospects, dass Sie ihnen einen Mehrwert bieten können, und versuchen Sie nicht einfach, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen.

Darstellung mehrerer Personen, die Diagramme auf einem Whiteboard diskutieren

Die richtigen Prospects ansprechen

Beim Social Selling geht es nicht darum, möglichst viele Follower:innen zu gewinnen, sondern ein vertrauensvolles Verhältnis zu den richtigen Prospects aufzubauen. Wenn Sie Prospects kontaktieren, die nicht an Ihren Lösungen interessiert sind, wirken Sie unauthentisch – eine verpasste Gelegenheit, gewinnbringende Kontakte zu knüpfen.

Mit den richtigen Social-Selling-Tools und -Methoden (mehr dazu im nächsten Abschnitt) können Sie Prospects identifizieren, die Ihren Kriterien wie Tätigkeits- und Aufgabenbereich oder Branche entsprechen. So bauen Sie engere, vertrauensvollere Beziehungen auf, was zu mehr Conversions führt.

Darstellung einer Person in einem Chatroom

Authentisch sein

Eine offene Kommunikation und das Teilen von Insights und nützlichen Informationen zu den spezifischen Herausforderungen Ihrer Prospects bauen Vertrauen auf. Konzentrieren Sie sich in erster Linie auf die Bedürfnisse Ihrer Prospects.

Für das Social Selling gelten ähnliche Regeln wie bei einer Bewerbung: Mit einem Standardanschreiben werden Sie nicht weit kommen. Personalisieren Sie Ihre Social-Selling-Nachrichten. Sie können beispielsweise gemeinsame berufliche Kontakte erwähnen oder einen Beitrag ansprechen, den Sie beide geteilt oder kommentiert haben. Finden Sie eine Gemeinsamkeit.

Darstellung zweier Personen während eines Video-Calls

Relevante und konsistente Insights bereitstellen

Social Selling braucht Zeit. Bleiben Sie mit Prospects in Kontakt – besonders, wenn diese momentan kein Interesse an Ihrem Angebot haben. Im Gegensatz zu aufdringlichem Nachfassen bleibt eine lose, aber interessante Bekanntschaft angenehm in Erinnerung. Sollte doch einmal Bedarf bestehen, denken die Prospects dann zuerst an Sie.

Viele Social-Media-Plattformen verfügen über integrierte Tools, mit denen Sie den Erfolg Ihres Social Selling (mehr dazu gleich) messen können. Mit wenigen Klicks erfahren Sie, welche Maßnahmen funktionieren und wo Sie vielleicht noch nachbessern können.

Zwei Personen diskutieren eine grafische Darstellung

Jetzt kennen Sie die Grundprinzipien und können Ihre Social-Selling-Kampagne starten:

Social-Media-Profile optimieren

Ein professioneller Markenauftritt in den sozialen Medien ist nicht mit einer glaubwürdigen Onlinepräsenz gleichzusetzen. Diese aufzubauen erfordert Zeit, denn Sie müssen konsequent wertvolle Inhalte produzieren und posten. Außerdem sollten Sie regelmäßig prüfen, ob Ihr Profil wirklich auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe eingeht. Wir unterstützen Sie dabei mit unseren Tipps, wie Sie Ihr LinkedIn Profil optimieren können.

Darstellung zweier Personen, die über ein Onlineprofil sprechen

Ausgewählten LinkedIn Gruppen und Foren beitreten

In welchen Gruppen tauschen sich Ihre Prospects und Kund:innen aus? Das können Sie ganz einfach auf deren Profilen nachlesen. Jetzt haben Sie eine Gemeinsamkeit, die Sie in einer Nachricht als Aufhänger nutzen können. In den entsprechenden Gruppen bleiben Sie außerdem auf dem Laufenden über alles, was Ihre Branche bewegt, auch über die möglichen Herausforderungen, die Ihre Kund:innen meistern müssen.

Darstellung einer Onlinegruppendiskussion mit einem übergroßen „Teilnehmen“-Button

Suchalarme einstellen

Besonders engagierte Vertriebsprofis lassen sich via Google Alerts oder andere Suchalarme benachrichtigen, sobald Prospects sich online über ihr Unternehmen oder ihre Dienstleistung austauschen. So erreichen Sie eine Zielgruppe, die sich bereits für Ihr Angebot interessiert, und haben einen guten Anknüpfungspunkt für authentische Kommunikation. Authentizität schafft Vertrauen und stärkt die Kundenbindung langfristig.

Darstellung eines Onlineprofils mit einer Benachrichtigung über einen Alarm

Mit Inhalten Glaubwürdigkeit schaffen

Wie bereits in den Grundprinzipien beschrieben, ist das Teilen ansprechender und relevanter Inhalte ein effektiver Weg, um gleichzeitig Glaubwürdigkeit zu schaffen und Ihren Social-Media-Auftritt zu stärken.

Sie haben einen spannenden Artikel entdeckt, der andere Fach- und Führungskräfte in Ihrer Branche interessieren könnte? Teilen Sie ihn! Solche Beiträge sind wunderbare Wegbereiter für einen unverbindlichen Austausch. Sie schaffen Vertrauen und vermitteln einen Mehrwert.

Darstellung, wie ein Bericht auf einem Onlinekanal gepostet wird

LinkedIn Sales Navigator nutzen

Mit unserem Social-Selling-Tool für den B2B-Bereich können Sie anhand spezifischer Kriterien wie Ort, Branche und Position neue Leads finden und ansprechen. LinkedIn Sales Navigator bietet darüber hinaus tiefgreifende Analysen und Lead-Tracking-Funktionen, mit denen Sie Ihre Performance stets im Blick behalten.

Darstellung eines Onlineprofils mit einem Balkendiagramm

Soziale Medien sind der Schlüssel zum Social Selling. Über Ihr Unternehmensprofil können Sie sich bei potenziellen Kund:innen einen Ruf als vertrauensvolle:r Expert:in aufbauen. LinkedIn ist die führende Plattform für Lead-Generierung und als solche der ideale Ort, um potenzielle Kund:innen anzusprechen.

89%

89 % der B2B-Marketer:innen nutzen LinkedIn für die Lead-Generierung.

62%

62 % der B2B-Marketer:innen geben an, dass LinkedIn doppelt so viele Leads generiert wie die soziale Plattform mit dem nächstbesten Ergebnis.

75%

75 % der B2B-Entscheider:innen nutzen soziale Medien für Kaufentscheidungen. 50 % davon verlassen sich dabei auf LinkedIn als vertrauenswürdige Informationsquelle.

Social Selling auf LinkedIn in 4 einfachen Schritten:

Profil optimieren

Ein aussagekräftiges Profil mit allen wichtigen Informationen über Ihr Unternehmen ist eine gute Ausgangsbasis, um das Vertrauen Ihrer Zielgruppe zu gewinnen. Sie haben jedoch noch weitere Möglichkeiten, um Ihr LinkedIn Profil überzeugender zu gestalten:

  • Verwenden Sie ein aktuelles, hoch aufgelöstes Profilbild. Unsere Studien zeigen, dass Profile mit Bild 14-mal häufiger besucht werden als solche ohne Bild.
  • Ihr Profil-Slogan kann so viel mehr sein als nur Ihre Jobbezeichnung. Zeigen Sie Einzelheiten Ihrer Tätigkeit auf.
  • Der Infobereich bietet Platz für Ihre Fähigkeiten und Kenntnisse. Gehen Sie auf die Mission Ihrer Marke und Ihre bisherigen Erfolge ein. Außerdem können Sie potenziellen Kund:innen hier mit einem Call-to-Action die Kontaktaufnahme erleichtern.
  • Bitten Sie um Empfehlungen. Persönliche Referenzen tragen ebenfalls zu Ihrer Glaubwürdigkeit bei.
Darstellung des Onlineprofils einer Person

Finden und vernetzen

LinkedIn ist eine der effektivsten Onlineplattformen, um Ihre Prospects, Kund:innen und Branche kennenzulernen. Mit Features wie der Erweiterten Suche, LinkedIn Sales Navigator, der Menüleiste, gespeicherten Suchen und LinkedIn Pulse können Sie Ihre Zielgruppe identifizieren und sich mit Prospects vernetzen.

Darstellung des „Vernetzen“-Buttons auf dem Profil einer Person

Netzwerk aufbauen und pflegen

Die größte Stärke von LinkedIn ist der Aufbau eines zuverlässigen Netzwerks. Treten Sie Gruppen bei, die für Ihre potenziellen Kund:innen relevant sind, und teilen Sie dort eigene Beiträge oder reagieren Sie auf die Inhalte anderer. Ihre Reichweite wird langfristig davon profitieren.

Darstellung, wie in der Browseransicht eine Gruppe ausgewählt und ihr beigetreten wird

Relevant und präzise bleiben

Beim Social Selling geht es um den Aufbau authentischer Beziehungen, daher sollten Sie nicht zu viele Kontaktanfragen verschicken und eine Kaltansprache vermeiden. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf relevante Interaktionen und präzise, aber nützliche Informationen.

Darstellung eines Browserfensters mit hervorgehobener Kurzbeschreibung

Erfolgsmessung

Um herausfinden, ob Ihre Social-Selling-Maßnahmen Ergebnisse erzielen, welche Strategien den Social-Media-Profilen Ihres Unternehmens am besten nützen und welche Methoden erfolgreicher sind als andere, müssen Sie Ihre Social-Selling-Performance messen.

LinkedIn hat hierfür den Social Selling Index (SSI) (auf Englisch) entwickelt – ein Tool, mit dem Sie den Wert Ihrer Social-Selling-Maßnahmen quantifizieren können. Der SSI misst den Vertriebserfolg basierend auf 4 Faktoren:

#1 bullet button

Mit optimiertem Profil eine professionelle Marke aufbauen

#2 bullet button

Die richtigen Prospects finden

#3 bullet button

Relevante und nützliche Inhalte posten

#4 bullet button

Beziehungen aufbauen und pflegen

Jedem dieser Bereiche wird ein Wert zwischen 1 und 25 zugeordnet. Die Summe aller vier Bereiche entspricht einem SSI-Score zwischen 0 und 100.

Den SSI-Score finden Sie im Dashboard des Social Selling Index, wenn Sie eingeloggt sind. Er ist ein guter Ausgangspunkt, um herauszufinden, wie Sie Ihre Social-Selling-Performance optimieren können. Nutzen Sie LinkedIn Sales Navigator für effizientes und erfolgreiches Social Selling, um Ihren SSI-Score zu verbessern.

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