Economic Impact - Studie zu LinkedIn Sales Navigator
Wie Sie bis zu 312 % ROI erzielen und sich Ihre Investition in nur 6 Monaten amortisiert
Economic Impact - Studie zu LinkedIn Sales Navigator
Wie Sie bis zu 312 % ROI erzielen und sich Ihre Investition in nur 6 Monaten amortisiert
Economic Impact - Studie zu LinkedIn Sales Navigator
Wie Sie bis zu 312 % ROI erzielen und sich Ihre Investition in nur 6 Monaten amortisiert
Lohnt sich LinkedIn Sales Navigator?
Um diese Frage zu beantworten, hat LinkedIn 2023 Forrester Consulting mit einer Total Economic Impact™-Studie beauftragt. Das Ergebnis der Kundenbefragungen und Analysen: In einem Zeitraum von 3 Jahren lässt sich mit LinkedIn Sales Navigator ein ROI von 312 % erzielen, während sich die Investition bereits in weniger als 6 Monaten amortisiert hat.
Im Folgenden erfahren Sie, welche wesentlichen Vorteile Forrester identifiziert hat. In der vollständigen Studie lesen Sie, was andere Kundinnen sagen, und können sich über Methodik und Risikobewertung informieren.
Zu welchem Thema möchten Sie mehr erfahren?
- Umsatzwachstum
- Effiziente Recherche
- Produktivität
- Präzise Daten
- Aussichtsreiche Verbindungen
- Kaufinteresse
- Flexibilität
Gewinnsteigerung durch mehr Opportunities
Durch Suchfilter, Listenverwaltung, Analysetools und präzise, aktuelle Profile in LinkedIn Sales Navigator verzeichneten Vertriebsteams deutliche Effizienzsteigerungen. Sie konnten schneller geeignete Prospects identifizieren und ansprechen. Das verbesserte nicht nur ihre Antwortquoten, sondern führte auch zu einer Steigerung der Anzahl der Verkaufsgespräche und erfolgreich abgeschlossenen Deals.
Das durch LinkedIn Sales Navigator erzielte Umsatzwachstum ist nicht nur auf das Prospecting hochwertiger Kontakte zurückzuführen, sondern auch auf die Unterstützung beim Abschließen von Geschäften. Die Befragten erzielten im Durchschnitt ein Umsatzwachstum von 8 % gegenüber dem Vorjahr (5 % im 1. Jahr, 8 % im 2. Jahr und 10 % im 3. Jahr). Dabei stieg der Anteil der Umsatzsteigerung, der auf LinkedIn Sales Navigator zurückführen ist, innerhalb von 3 Jahren von 20 % auf 30 %.
Durchschnittliche Umsatzzuordnung zu Sales Navigator in den ersten drei Jahren.
Warten lohnt sich
Forrester hat festgestellt, dass LinkedIn Sales Navigator umso mehr zum Vertriebserfolg beiträgt, je besser die User:innen mit dem Tool vertraut sind und je stärker es in die Vertriebsprozesse des Unternehmens integriert ist. Legt man die Aussagen der Befragten zugrunde, hat LinkedIn Sales Navigator deutlich zum Umsatzwachstum unseres Beispielunternehmens beigetragen, und zwar 20 % im 1. Jahr, 25 % im 2. Jahr und 30 % im 3. Jahr. Damit ist LinkedIn Sales Navigator für eine Umsatzsteigerung von 15 Millionen US-Dollar innerhalb dieses Zeitraums verantwortlich.
Durchschnittliche Umsatzzuordnung zu Sales Navigator in den ersten drei Jahren.
Mehr als 75 % unserer Meetings sind auf Aktivitäten in LinkedIn Sales Navigator zurückzuführen. Zusammen mit einer verbesserten Conversion Rate von 40 % von Meetings zu Opportunities können sich diese Zahlen durchaus sehen lassen.❞
Director for Go-To-Market Strategy, Softwareunternehmen
Mehr als 75 % unserer Meetings sind auf Aktivitäten in LinkedIn Sales Navigator zurückzuführen. Zusammen mit einer verbesserten Conversion Rate von 40 % von Meetings zu Opportunities können sich diese Zahlen durchaus sehen lassen.❞
Director for Go-To-Market Strategy, Softwareunternehmen
Unser Fazit
Mit Informationen aus dem größten beruflichen Netzwerk mit mehr als 950 Millionen Mitgliedern, die von diesen selbst zur Verfügung gestellt werden, können LinkedIn Sales Navigator-User:innen Funktionen wie den Account Hub und Mitteilungen nutzen, um Prospects schneller zu identifizieren und anzusprechen. Die verbesserte Kontaktaufnahme führt zu besseren Vertriebsergebnissen: Die Befragten verzeichneten nach eigenen Angaben dank LinkedIn Sales Navigator größere Nettogewinne und konnten ihre Sales Pipeline optimieren.
Effizienter nach Prospects suchen
Der Forrester-Studie zufolge konnten Vertriebsprofis ihre Effizienz durch die Nutzung präziserer Profilinformationen und den Verzicht auf Contact-Scraping und Kaltaquise deutlich steigern.
Insgesamt benötigten LinkedIn Sales Navigator-User:innen (vor allem Kundenbetreuer:innen und Mitarbeiter:innen in der Unternehmensentwicklung) 15 % weniger Recherchezeit pro Woche. Durch den Zugriff auf mehr als 950 Millionen berufliche Profile und 60 Millionen Unternehmen auf der Deep-Sales-Plattform von LinkedIn und der Möglichkeit, diese einfach zu durchsuchen und die gewonnenen Informationen zu organisieren, erzielte unser Beispielunternehmen innerhalb von drei Jahren 2,6 Millionen US-Dollar an Effizienzeinsparungen.
Wie Forrester Effizienzeinsparungen berechnet
AE:BDR/SDR ratio
Verhältnis Kundenbetreuer:innen zu Mitarbeiter:innen in der Geschäfts- oder Vertriebsentwicklung
Für die finanzielle Modellierung und basierend auf den Aussagen der Befragten geht Forrester von einem Verhältnis von Kundenbetreuer:innen zu Mitarbeiter:innen in der Geschäfts- oder Vertriebsentwicklung von 10:3 aus.
AE:BDR/SDR ratio
die Zeit, die jede Woche vor und nach Sales Navigator für die Recherche aufgewendet wird
Hochwertige Informationen – direkt verfügbar
Forrester zufolge nutzten Vertriebsteams vor der Einführung von LinkedIn Sales Navigator Vertriebstools mit eingeschränkten Funktionen. So fehlten zum Beispiel grundlegende Optionen wie Filter und Suchmöglichkeiten. Durch die Umstellung auf LinkedIn Sales Navigator und die Nutzung von Funktionen wie Lead-Suche und Account Hub konnten die Befragten ihre Recherchezeit von 25 % auf nur 10 % verkürzen.
die Zeit, die jede Woche vor und nach Sales Navigator für die Recherche aufgewendet wird
Jedes Unternehmen braucht ein gutes Produkt und gute Vertriebsmethoden. Die besondere Herausforderung besteht am oberen Ende des Funnels, wenn um die Recherche und Kontaktaufnahme geht. Gerade hier ist LinkedIn Sales Navigator enorm hilfreich. Unser Team hat früher nicht besonders viele Verkaufsgespräche vereinbart. Mit LinkedIn Sales Navigator waren es dann plötzlich fünf Termine pro Woche.❞
Manager, Global Go-to-Market Sales Enablement, Softwareunternehmen
Jedes Unternehmen braucht ein gutes Produkt und gute Vertriebsmethoden. Die besondere Herausforderung besteht am oberen Ende des Funnels, wenn um die Recherche und Kontaktaufnahme geht. Gerade hier ist LinkedIn Sales Navigator enorm hilfreich. Unser Team hat früher nicht besonders viele Verkaufsgespräche vereinbart. Mit LinkedIn Sales Navigator waren es dann plötzlich fünf Termine pro Woche.❞
Manager, Global Go-to-Market Sales Enablement, Softwareunternehmen
Unser Fazit
LinkedIn Sales Navigator bietet Kundenbetreuer:innen und Mitarbeiter:innen in der Unternehmensentwicklung Zugriff auf die größte berufliche Datenbank der Welt. Doch nicht nur das: Das Tool sortiert und organisiert die Informationen auch, sodass Vertriebsprofis mehr Zeit für den Beziehungsaufbau und das Identifizieren neuer Opportunities haben. Mit LinkedIn Sales Navigator sparen Sie 15 % Recherchezeit.
Höhere Produktivität und weniger Lizenzkosten durch die Konsolidierung alter Vertriebstools
Forrester zufolge konnten Vertriebsprofis durch die Integration von LinkedIn Sales Navigator mit ihrem CRM-System Daten reibungslos synchronisieren und die Leads, Updates und Aktivitäten in ihrer Sales Pipeline in Echtzeit verfolgen. Dadurch mussten sie nicht mehr zwischen verschiedenen Tools hin- und herwechseln, was ihre Produktivität deutlich steigerte.
Die Studie kommt zu dem Ergebnis, dass LinkedIn Sales Navigator-User:innen jeweils 65 Stunden pro Jahr einsparen und auf ein veraltetes Vertriebstool in ihrem Tech-Stack verzichten konnten. Dadurch erzielte unser Beispielunternehmen innerhalb von drei Jahren mehr als 23 Millionen US-Dollar an Produktivitätseinsparungen.
65hrs / year =
Die Zeitersparnis mit Sales Navigator
Zeit ist Geld
Durch die CRM-Synchronisierung sparen LinkedIn Sales Navigator-User:innen mindestens 15 Minuten täglich, weil sie nicht mehr zwischen mehreren Vertriebstools hin- und herwechseln müssen. Pro Jahr und User:in sind das 65 Stunden. Ausgehend von den Kosten für eine:n Vollzeit-Kundenbetreuer:in von 66 US-Dollar/Stunde ermittelte Forrester, dass das Beispielunternehmen durch die gesteigerte Vertriebsproduktivität mehr als 1 Million US-Dollar pro Jahr einsparte.
65hrs / year =
Die Zeitersparnis mit Sales Navigator
Jährliche Einsparungen durch den Austausch veralteter Vertriebstools
Von alten Tools verabschieden
Entscheider:innen wiesen in den Interviews darauf hin, dass sie durch die Umstellung auf LinkedIn Sales Navigator ältere Tools aus ihrem Tech-Stack entfernen und so zusätzliche Einsparungen für ihr Unternehmen realisieren konnten. Unser Beispielunternehmen sparte dadurch im Schnitt jährlich 200 US-Dollar pro User:in.
Jährliche Einsparungen durch den Austausch veralteter Vertriebstools
Dank der CRM-Integration und der Zusammenführung der Datenquellen müssen wir wesentlich seltener zwischen mehreren Tools hin- und herwechseln. Das spart Zeit.❞
Director of Sales Development, Softwareunternehmen
Dank der CRM-Integration und der Zusammenführung der Datenquellen müssen wir wesentlich seltener zwischen mehreren Tools hin- und herwechseln. Das spart Zeit.❞
Director of Sales Development, Softwareunternehmen
Unser Fazit
Mit LinkedIn Sales Navigator sind Vertriebsprofis produktiver: Funktionen wie das Hochladen des Kundenportfolios, Spotlight-Filter und CRM-Synchronisierung sorgen für deutliche Zeitersparnis, die sich im Ergebnis niederschlägt. User:innen müssen so auch nicht mehr in einem aufwändigen manuellen Prozess verschiedene Datenquellen miteinander verbinden. In Summe erzielte unser Beispielunternehmen dadurch innerhalb von drei Jahren Produktivitätsgewinne von 2,3 Millionen US-Dollar.
Präzisere und umfassendere Daten
Die Befragten betrachten den Zugriff auf zuverlässige Profilinformationen, die automatisch in LinkedIn Sales Navigator zur Verfügung gestellt werden, als deutlichen Mehrwert, der zu Effizienzsteigerungen führt. Die LinkedIn Community zählt mittlerweile mehr als 950 Millionen Mitglieder und über 60 Millionen Unternehmen und ist damit eine sichere Quelle für präzise berufliche Informationen.
LinkedIn ist kontinuierlich bemüht, die Integrität seiner Daten sicherzustellen, wobei ein hochwertiges Nutzererlebnis und der Schutz der persönlichen Daten unserer Mitglieder oberste Priorität haben. Mehr als 7 Millionen unserer Mitglieder haben mittlerweile ihre Identität oder ihren Arbeitgeber bestätigt, unter anderem mit Integrationen wie Microsoft Entra, CLEAR und Hyperverge.**
Einer der größten Vorteile von LinkedIn ist für mich, dass die Daten der Plattform nicht von einer zentralen Instanz oder einem einzigen Anbieter kontrolliert werden, sondern von den Mitgliedern selbst. Dadurch sind sie maximal präzise. Wenn Unternehmen das nicht nutzen, stochern sie im Dunkeln und wissen nicht, welche Personen und Unternehmen sie ansprechen sollten.❞
Vertriebsmanager, Softwareunternehmen
Einer der größten Vorteile von LinkedIn ist für mich, dass die Daten der Plattform nicht von einer zentralen Instanz oder einem einzigen Anbieter kontrolliert werden, sondern von den Mitgliedern selbst. Dadurch sind sie maximal präzise. Wenn Unternehmen das nicht nutzen, stochern sie im Dunkeln und wissen nicht, welche Personen und Unternehmen sie ansprechen sollten.❞
Vertriebsmanager, Softwareunternehmen
Unser Fazit
Daten sind heute der Goldstandard für unternehmerische Entscheidungen und Vertriebsteams benötigen maximal aktuelle und zuverlässige Daten, um erfolgreiches Prospecting betreiben zu können. Die Zahl der LinkedIn Mitglieder steigt seit nunmehr acht Quartalen in Folge – ein Beweis dafür, welche Bedeutung die Plattform für ihre mehr als 950 Millionen Mitglieder hat, wenn es darum geht, sich mit anderen zu vernetzen, Kompetenzen aufzubauen, Angebote zu verkaufen und einen Job zu finden. LinkedIn Sales Navigator stellt Vertriebsteams diese Daten in einer Art und Weise bereit, die es ihnen erlaubt, im richtigen Moment die richtigen Entscheider:innen zu identifizieren und anzusprechen.**
Aussichtsreiche Verbindungen führen zu vielversprechenden Leads
In LinkedIn Sales Navigator sehen Vertriebsprofis, mit welchen Personen im Zielunternehmen ihre Kolleg:innen vernetzt sind. Dadurch gewinnen sie Insights und können sich von ihren Kolleg:innen bei diesen Personen vorstellen lassen, was in der Regel effektiver ist als Kaltakquise.
Mitteilungen informieren Vertriebsprofis proaktiv über Veränderungen bei Leads, sodass sie zeitnah reagieren und diese Personen auf Basis der gewonnenen Informationen persönlich ansprechen können. LinkedIn Daten zufolge erzielen Nachrichten, die über LinkedIn versendet werden (InMail) höhere Antwortquoten als herkömmliche Methoden: Sie werden 3-mal so häufig angenommen als unpersönliche Nachrichten und 6-mal häufiger als E-Mails.**
Kennen Sie TeamLink? Kund:innen von LinkedIn Sales Navigator Advanced und Advanced Plus haben Zugriff auf TeamLink, ein Tool, mit dem sie sehen, mit welchen Personen ihre Kolleg:innen vernetzt sind. Mit TeamLink können Sie LinkedIn Sales Navigator-User:innen in Ihrem Team-Account ausmachen, die direkte Kontakte eines Leads sind, selbst wenn diese Teammitglieder nicht Teil Ihres unmittelbaren Netzwerks sind. Auf diese Weise sehen Sie sofort, wer Ihnen bei der Kontaktaufnahme zu einem Lead und einer persönlichen Vorstellung behilflich sein kann.
LinkedIn Sales Navigator hilft uns beim Identifizieren vielversprechender Leads. Das stellt einen riesigen Mehrwert für uns dar und sicher auch für andere User:innen.❞
Manager, Global Go-to-Market Sales Enablement, Softwareunternehmen
LinkedIn Sales Navigator hilft uns beim Identifizieren vielversprechender Leads. Das stellt einen riesigen Mehrwert für uns dar und sicher auch für andere User:innen.❞
Manager, Global Go-to-Market Sales Enablement, Softwareunternehmen
Unser Fazit
Keine andere Form der Ansprache ist so erfolgreich wie persönliche Vorstellungen. Wir wissen, wie wertvoll persönliche Kontakte sind – gerade im Vertrieb. Deshalb haben wir LinkedIn Sales Navigator entwickelt. Das Tool hilft Vertriebsprofis, aussichtsreiche Verbindungen ins Zielunternehmen zu finden. Und sollte es einmal keine gemeinsamen Kontakte geben, stellt LinkedIn Sales Navigator weitere Insights bereit, die Sie dabei unterstützen, mit Prospects ins Gespräch zu kommen.
Hochwertige Leads mit Kaufinteresse identifizieren
Die Befragten bewerteten Funktionen von LinkedIn Sales Navigator, die die Aktivitäten von Leads verfolgen und Vertriebsprofis informieren, wenn Prospects Kaufinteresse zeigen. Aktivitäten, die auf Kaufinteresse hinweisen, sind zum Beispiel, wenn Leads auf InMails reagieren, sich die Profile von Vertriebsprofis ansehen oder die Profile anderer Mitarbeiter:innen des verkaufenden Unternehmens besuchen. Diese Aktivitäten werden in LinkedIn Sales Navigator im Dashboard „Kaufinteresse“ angezeigt. So können Vertriebsteams einzelne Accounts priorisieren und sich auf die Prospects fokussieren, die am ehesten reagieren werden.
Die InMail-Antwortrate steigt, wenn Sie die Absicht des Käufers erkennen
Prospects im richtigen Moment zu kontaktieren ist entscheidend. Kund:innen dann anzusprechen, wenn sie Kaufinteresse zeigen, führt zu einer 71 % höheren InMail-Antwortquote und einer 22 % höheren Erfolgsquote.**
Die InMail-Antwortrate steigt, wenn Sie die Absicht des Käufers erkennen
Im Dashboard ‚Kaufinteresse‘ werden Ihnen die Aktivitäten und Kontaktinformationen eines Accounts angezeigt und Sie sehen, welche Personen Ihr Profil besucht haben und welche Veränderungen es im Zielunternehmen gibt. Wenn Sie all diese Insights miteinander kombinieren, können Sie detaillierte Listen erstellen, die Ihren Personas entsprechen, Ihren Zielmarkt definieren, sich über Leads informieren und die richtigen Accounts priorisieren.❞
Director of Go-to-Market Strategy, Softwareunternehmen
Im Dashboard ‚Kaufinteresse‘ werden Ihnen die Aktivitäten und Kontaktinformationen eines Accounts angezeigt und Sie sehen, welche Personen Ihr Profil besucht haben und welche Veränderungen es im Zielunternehmen gibt. Wenn Sie all diese Insights miteinander kombinieren, können Sie detaillierte Listen erstellen, die Ihren Personas entsprechen, Ihren Zielmarkt definieren, sich über Leads informieren und die richtigen Accounts priorisieren.❞
Director of Go-to-Market Strategy, Softwareunternehmen
Unser Fazit
Ihre idealen Kund:innen zu kennen ist nur die halbe Miete. Sie müssen auch wissen, wann Sie sie am besten ansprechen. LinkedIn Sales Navigator hilft Ihnen, im richtigen Moment aktiv zu werden. Indem Sie Leads und Accounts speichern, kann die Plattform Sie informieren, sobald Prospects Interesse an Ihrem Unternehmen zeigen. Für die Teilnehmer:innen der Forrester-Studie ist die Funktion „Kaufinteresse“ einer der wichtigsten Vorteile unserer Deep-Sales-Plattform.
Informationen besser organisieren
Mithilfe detaillierter Insights, effektiver Such- und Filtermöglichkeiten sowie Updates in Echtzeit können Vertriebsprofis ihre Account-Informationen besser organisieren und ihre Pipline optimal verwalten. Durch die Bearbeitung dieser Informationen lassen sich neue Opportunities identifizieren, was zu besseren Ergebnissen und gesteigerten Conversion Rates führt. LinkedIn Sales Navigator lässt sich zudem flexibel upgraden, sodass Sie entsprechend Ihrer Bedarfe und Ziele weitere Funktionen nutzen und User:innen hinzufügen können.
Drei Sales Navigator-Plantypen für jedes Unternehmen
Sie können zwischen drei Versionen mit unterschiedlichen Funktionen wählen: LinkedIn Sales Navigator Core, Advanced und Advanced Plus. Die Teilnehmer:innen der Forrester-Studie nutzten Advanced Plus. Hier können Sie die drei Versionen vergleichen.
Der für ein Projekt zu erwartende ROI berechnet sich, indem man den Nettonutzen (Nutzen minus Kosten) durch die Kosten teilt. Unter Berücksichtigung von Risiken und Rabatten ermittelte Forrester für unser Beispielunternehmen einen ROI von 312 % und eine Amortisationszeit von weniger als sechs Monaten.
Drei Sales Navigator-Plantypen für jedes Unternehmen
Für viele Vertriebsprofis ist der Tech-Stack ein Hinweis darauf, wie viel ihr Unternehmen in seine Mitarbeiter:innen investiert. Meiner Meinung nach kann man ohne dieses Tool im Vertrieb nicht erfolgreich sein. Unser Job wäre fünfmal so schwierig.❞
Director of Sales Development, Softwareunternehmen
Für viele Vertriebsprofis ist der Tech-Stack ein Hinweis darauf, wie viel ihr Unternehmen in seine Mitarbeiter:innen investiert. Meiner Meinung nach kann man ohne dieses Tool im Vertrieb nicht erfolgreich sein. Unser Job wäre fünfmal so schwierig.❞
Director of Sales Development, Softwareunternehmen
Unser Fazit
LinkedIn Sales Navigator stellt Ihren Mitarbeiter:innen alle Tools zur Verfügung, die sie für einen erfolgreichen Vertrieb brauchen, und ist dabei einfach zu handhaben. Ein Befragter bringt es auf den Punkt: „LinkedIn Sales Navigator hat unsere Arbeit deutlich vereinfacht und versetzt uns in die Lage, auf professioneller und gleichzeitig persönlicher Ebene mit Prospects in Kontakt zu treten.“
Kosten- und Investitionsanalyse
Im Rahmen seiner „Total Economic Impact“-Studie hat Forrester die Kosten und Investitionen im Zusammenhang mit der Einführung von LinkedIn Sales Navigator analysiert. Die Kosten umfassen die von den Teilnehmer:innen angegeben Kosten für das Testen, die Implementierung, (einführende und laufende) Schulungen und die Verwaltung. Für die finanzielle Analyse legte Forrester neben der jährlichen Lizenzgebühr für LinkedIn Sales Navigator folgende Annahmen zugrunde:
- Die Implementierung erfordert 20 % der Arbeitszeit von 20 Vollzeitmitarbeiter:innen für einen Monat.
- Für die einführende Schulung fallen 8 Stunden pro User:in an, für die Folgeschulugen jährlich 12 Stunden pro User:in.
- Für die kontinuierliche Verwaltung investieren vier interne Stakeholder pro Woche 1 Stunde, wobei jede Stunde 66 US-Dollar kostet.
Dadurch ergeben sich über drei Jahre Kosten in Höhe eines Barwerts von 1,5 Millionen US-Dollar. Weitere Details finden Sie in der folgenden Tabelle sowie in der ausführlichen Studie.
Economic Impact-Studie zu LinkedIn Sales Navigator in Europa
Erfahren Sie, wie LinkedIn Sales Navigator zum Unternehmenserfolg beiträgt
LinkedIn Ressourcen
„Economic Impact“-Studie zu LinkedIn Sales Navigator
In der ausführlichen Studie erfahren Sie, wie LinkedIn Sales Navigator durch Produktivitäts- und Effizienzsteigerungen im Vertrieb, Kunden-Insights und das Identifizieren neuer Opportunities zum Unternehmenserfolg beiträgt.
Testen Sie LinkedIn Sales Navigator
*LinkedIn commissioned Forrester to undertake this TEI study. Forrester does not endorse a company or its solution, and clients cannot purchase favorable opinions or results. Forrester maintains editorial control over any content created. For more information visit forrester.com/policies/tei.
**This information derives from LinkedIn proprietary data and is supplemental to Forrester's TEI Study findings.
