Vertriebsleiter aufgepasst: Wie Sie die nächsten drei Monate dazu nutzen können, um Ihr Vertriebsteam für neue Tools und Methoden fit zu machen

Vertriebsleiter aufgepasst: Wie Sie die nächsten drei Monate dazu nutzen können, um Ihr Vertriebsteam für neue Tools und Methoden fit zu machen

Moderne Vertriebsstrategien werden immer wichtiger. Und die Sommerurlaubszeit ist der ideale Zeitpunkt, Ihr Team mit neuen Vertriebsansätzen vertraut zu machen.

Veröffentlicht von Sarah Brennauer

Überall in Europa setzen Vertriebler immer stärker auf moderne Vertriebsstrategien. In der aktuellen LinkedIn State of Sales-Studie gaben 90 % der befragten Vertriebsmitarbeiter in Europa an, dass Vertriebstechnologien zum Erzielen von Geschäftsabschlüssen wichtig seien. Sozialen Netzwerken kommt dabei auf beiden Seiten der Käuferreise eine entscheidende Bedeutung zu: Potenzielle Kunden nutzen Social Media als primäre Quelle, um Angebote zu vergleichen. Und drei Viertel der Vertriebler informieren sich auf diesem Weg über potenzielle Kunden, bevor sie diese ansprechen. Top-Vertriebler setzen deutlich häufiger auf soziale Medien, greifen auf eine breitere Palette an Vertriebstools zurück und nutzen verstärkt Sales-Intelligence-Technologien.

Wie die Ergebnisse der Studie zeigen, stellen moderne Vertriebsangebote einen deutlichen Wettbewerbsvorteil dar. Der Erfolg stellt sich dabei allerdings nicht über Nacht ein. Wenn sich Ihre Vertriebsmitarbeiter vor allem um Kundenkontakte kümmern, Termine vereinbaren und darum bemüht sind, ihre Quoten zu erfüllen, ist es nicht leicht, die nötige Zeit dafür zu finden, sich über neue Plattformen Gedanken zu machen, eine Strategie zu entwickeln und die eigenen Mitarbeiter zu schulen. Vertriebler in Europa wenden einen Großteil ihrer Zeit für Verwaltungstätigkeiten und interne Meetings auf. Für den eigentlichen Verkauf bleiben dann nur noch 40 % der Zeit. Fast das ganze Jahr über ist Zeit eine knappe Ressource.

Gerade deshalb sind die nächsten drei Monate die ideale Gelegenheit, moderne Vertriebsmethoden in Ihrem Unternehmen einzuführen. Während der Urlaubsmonate finden weniger Kundentermine statt. Das gibt Ihrem Vertriebsteam Zeit, eine neue, moderne Vertriebsstrategie zu entwickeln.

Wir zeigen Ihnen fünf Wege, wie Sie diese Zeit bestmöglich nutzen und in eine echte Chance verwandeln können:

Vergleichen Sie den Grad Ihrer Technologienutzung mit dem Ihrer Mitbewerber

Können Ihre Mitarbeiter bei ihrer Arbeit auf den gleichen technologischen Support zurückgreifen wie die Konkurrenz? Die State of Sales-Studie liefert hier einige wichtige Vergleichsansätze. Mehr als die Hälfte der Vertriebler setzt branchenübergreifend vor allem auf drei Typen von Vertriebstools: CRM-Tools, Netzwerkplattformen und Tools für eine verbesserte Zusammenarbeit. Vertriebsprofis, die ihre Quoten um mehr als 25 % übertreffen, setzen bis zu 50 % mehr technische Tools ein als ihre Kollegen. Und mehr als die Hälfte der Vertriebler in Europa geht davon aus, dass ihr Unternehmen im kommenden Jahr zusätzliche Mittel in Vertriebstechnologien investieren wird.

Entwickeln Sie ein Modell, das Ihnen hilft, moderne Technologien in Ihre Vertriebsabläufe zu integrieren

Über den Wettbewerbsvorteil entscheidet nicht allein die Palette an Sales-Tools, über die ein Vertriebsteam verfügt. Es kommt auch darauf an, wie gut diese Tools in die Vertriebsabläufe integriert sind. 80 % der Vertriebler in Europa setzen moderne Technologien mindestens einmal pro Woche ein. In Frankreich und Großbritannien nutzt sogar ein Drittel der Vertriebsmitarbeiter jeden Tag Vertriebstechnologien. Wenn Sie sich für den Einsatz neuer Vertriebstechnologien entscheiden, sollten Sie darauf achten, dass Sie Ihre Mitarbeiter mit den neuen Tools nicht allein lassen. Integrieren Sie die Technologien in Ihre Teammeetings und belohnen Sie die Mitarbeiter, die die Tools am erfolgreichsten einsetzen. Ziel sollte es sein, ein gesamtbetriebliches Modell für einen modernen Vertrieb zu entwickeln – von der Unternehmensspitze bis in alle Ebenen hinein.

Investieren Sie in Sales-Intelligence-Tools und heben Sie sich von der Konkurrenz ab

Für Vertriebsprofis in Europa wird Sales-Intelligence-Technologie immer mehr zu einem wichtigen Differenzierungsmerkmal. Vertriebler, die ihre Quoten um 25 % übertreffen, verwenden Tools wie LinkedIn Sales Navigator deutlich häufiger als Teil ihrer Kundengewinnungsstrategie als ihre Kollegen. In Frankreich nutzen 58 % der Vertriebler, die Sales-Intelligence-Tools einsetzen, diese mindestens drei Stunden pro Woche. Ein entscheidender Vorteil, denn B2B-Kunden in Europa erwarten von Vertrieblern zunehmend, dass diese sie mit gezielten, für ihr Unternehmen relevanten Informationen versorgen. 78 % der befragten Unternehmen in Großbritannien sagen, dass sie einem Vertriebler, der über keine branchenspezifischen Erkenntnisse verfügt, nicht vertrauen.

Schaffen Sie Freiräume, um Vertrieb und Marketing noch stärker aufeinander abzustimmen

In der State of Sales-Studie hat sich ein weiterer Wettbewerbsvorteil im modernen Vertrieb herauskristallisiert: eine effektive Ausrichtung von Marketing und Vertrieb. Vertriebsprofis in Europa bewerten die Qualität ihrer Marketing-Leads als „ausgezeichnet“ – und zwar bis zu dreimal häufiger als ihre Kollegen. B2B-Kunden legen Wert darauf, dass die Nachrichten, die sie von Vertrieb und Marketing erhalten, aufeinander abgestimmt sind. Für 78 % stellt dies einen entscheidenden Faktor dar. In der Praxis bestehen jedoch noch große Unterschiede in der Koordination von Vertriebs- und Marketingaktivitäten. In Frankreich etwa sind 40 % der Kunden der Ansicht, es gäbe noch zu große Überschneidungen bei den Daten, die zur Kundenansprache verwendet werden. In Deutschland sagen dies nur 31 %, in Großbritannien 25 %.

Die ruhigere Urlaubszeit bietet Ihnen den Raum, sich mit Ihren Marketingkollegen zusammenzusetzen und zu überprüfen, ob die Ziele Ihres Marketing- und Vertriebsteams sinnvoll aufeinander abgestimmt sind: Sprechen Sie dieselben Zielgruppen an? Wie unterschiedlich sehen Sie die Käuferreise? Und wie können Sie diese unterschiedlichen Eindrücke mithilfe gemeinsamer Datenquellen wieder zusammenführen? Die vielleicht wichtigste Frage ist jedoch, ob die Art und Weise, wie das Marketing Leads bestimmt, mit den Schwerpunkten und Erwartungen übereinstimmt, die Sie im Vertrieb haben. Nutzen Sie die Urlaubszeit also, um Freiräume für einen offenen Austausch zu schaffen, und entwickeln Sie konkrete Schritte, wie die Vertriebs- und Marketingaktivitäten Ihres Unternehmens in Zukunft besser ineinandergreifen können.

Auf dem Weg zu einer modernen Vertriebsorganisation genügt es nicht, an einer einzelnen Stelle zu investieren oder eine bestimmte neue Strategie zu entwickeln. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, eine Kultur zu etablieren, in der Mitarbeiter neue Tools testen und sich neue Techniken aneignen können. Indem Sie während der Sommermonate dafür Zeit freimachen, bauen Sie nicht nur Ihren Wettbewerbsvorteil aus. Sie etablieren vielmehr eine neue Kultur, die es Ihrem Vertriebsteam ermöglicht, mit den Veränderungen im modernen Vertrieb Schritt zu halten.