Wie verändert die Digitalisierung den Vertrieb?

Wie verändert die Digitalisierung den Vertrieb?

Eine LinkedIn Studie über die wichtigsten Kompetenzen und Technologien für Vertriebler in Deutschland

Veröffentlicht von Sarah Brennauer

Noch nie waren qualifizierte Vertriebsmitarbeiter so gefragt wie heute. Aber welche Kompetenzen brauchen sie in Zeiten der Digitalisierung, um Käufer anzusprechen, Vertrauen aufzubauen und Deals zum Abschluss zu bringen? Unser aktueller „State of Sales Report“ wirft einen Blick auf die Vertriebslandschaft in Deutschland. Er verrät, welche Vertriebstechniken und -technologien wichtig sind und wie sich die Erwartungen der Käufer verändern.

Für diesen Bericht haben wir 500 Vertriebler und 502 B2B-Käufer in Deutschland befragt. Wir wollten wissen, was Vertriebsprofis brauchen, um Deals abzuschließen, welche Technologien sie nutzen und welche Methoden bei ihrer Arbeit am effektivsten sind. Auf Käuferseite wollten wir lernen, wie Käufer Vertriebler einschätzen, über welche Plattformen sie sich über Vertriebsmitarbeiter und ihre Unternehmen informieren und was sie zur Interaktion motiviert. Die gewonnenen Daten geben Einblicke in den modernen Vertriebsprozess und zeigen, welche Rolle Technologie und Social Media in diesem Prozess spielen.

Die Daten zeigen, dass es im Vertrieb nicht ohne Technologie geht – Vertriebler sind bei allen Aspekten ihrer Arbeit darauf angewiesen. Dennoch ist und bleibt die Fähigkeit, persönliche, menschliche Verbindungen herzustellen, ihre wichtigste Kompetenz. Soziale Medien werden immer wichtiger – sowohl als Informationskanal für Käufer als auch als Quelle für Verkaufsinformationen für Vertriebsexperten. Käufer erwarten von Vertrieblern nicht nur, dass sie ihre Geschäftsbedürfnisse kennen und verstehen, sondern sie wollen personalisierte Inhalte, die dieses Verständnis unter Beweis stellen. Dies ist entscheidend für Vertrauen, Engagement und erfolgreiche Geschäftsabschlüsse.

Wichtigste Erkenntnisse des State of Sales Reports 2019 für Deutschland:

  • Vertrauen ist für Käufer der wichtigste Faktor beim Abschluss von Deals, gefolgt von strategischer Beratungskompetenz und dem Wert und ROI der Produkte.
  • Käufer erwarten ein klares Verständnis für ihre Geschäftsbedürfnisse und eine personalisierte Kommunikation und Inhalte, die auf ihre jeweilige Rolle in der Entscheidungsfindung abgestimmt sind.
  • LinkedIn ist die wertvollste Quelle für Sales Intelligence in Deutschland: 37 % der Vertriebler verwenden LinkedIn Sales Navigator, weitere 21 % verwenden LinkedIn.
  • Social Media spielen für beide Seiten eine wichtige Rolle: 65 % der Vertriebsprofis verfolgen die Aktivitäten potenzieller Kunden in den sozialen Medien und 61 % der Käufer würden eher Unternehmen in Betracht ziehen, wenn Vertriebler sie auf LinkedIn ansprechen.
  • Fast alle Vertriebsprofis sehen Vertriebstechnologien als wichtiges Erfolgselement. Ein Viertel setzt täglich Verkaufstools ein, 79 % nutzen diese Tools jede Woche. Zudem erwarten 48 % der befragten Vertriebler, dass ihre Unternehmen mehr in Vertriebstechnologien investieren.

In unserem Bericht finden Sie mehr über die Ergebnisse dieser Umfrage, Einzelheiten zu den beliebtesten Vertriebs-Tools, Erwartungen der Käufer sowie Eigenschaften, die sie bei Vertrieblern am meisten schätzen. Den „State of Sales Report Deutschland“ gibt es jetzt als kostenlosen Download.