Cet été, profitez de la plus grande disponibilité des acheteurs

Au cours des trois prochains mois, les acheteurs auront plus d’attention à vous accorder que durant le reste de l’année, voici comment en tirer le meilleur parti.

Publié par Sarah Brennauer

Que se passe-t-il quand beaucoup des employés de vos comptes cibles partent en congé ? Les employés restants ont beaucoup moins de réunions et reçoivent beaucoup moins de messages et d’e-mails. Ils ont alors plus de temps à consacrer aux tâches de moindre priorité. Cet été, les acheteurs auront donc plus de temps à vous accorder que durant le reste de l’année. C’est une opportunité unique que vous ne devez pas manquer.

Voici quelques façons d’utiliser LinkedIn pour tirer le meilleur parti des périodes où vos acheteurs et vous êtes plus disponibles :

Ciblez les périodes d’attention des acheteurs avec des InMails personnalisés

Lorsque les acheteurs reçoivent moins de messages, vous avez plus de chance de retenir leur attention. Ils peuvent accorder plus de temps aux offres qui leur semblent intéressantes et sont donc plus susceptibles de répondre. Tout l’enjeu de cette saison estivale réside dans le timing : vous devez être sûr que votre message arrive lorsque votre prospect est au bureau et qu’il est disponible. C’est pourquoi les InMails sont un moyen de contact si efficace à cette période de l’année. Avec la fonctionnalité de remise en temps réel, vous êtes sûr que le message apparaîtra en premier dans la boîte de réception de vos destinataires lorsqu’ils sont actifs sur LinkedIn. Vous pouvez ainsi contacter vos prospects aux moments de l’été où leur emploi du temps et leur esprit sont suffisamment libres pour leur permettre de s’intéresser à vos propositions. Peut-être que leur emploi du temps professionnel est moins chargé ou qu’ils consultent LinkedIn pendant leurs vacances.

Optimisez l’impact de vos InMails en utilisant des infos récoltées sur le profil d’un prospect ou dans son fil d’actualité. Dans le dernier rapport LinkedIn sur les tendances des ventes, 90% des acheteurs BtoB en Europe ont déclaré qu’une bonne compréhension des spécificités de leur poste était un facteur déterminant pour décider ou non d’échanger avec un commercial. LinkedIn Sales Navigator propose à ses utilisateurs des idées pour briser la glace dans leurs InMails en incorporant des informations pertinentes issues du profil, des publications et de l’activité du fil d’actualité de leur destinataire.

Organisez des listes de lecture pour les congés de vos prospects sur PointDrive

Lorsqu’ils ont plus de temps libre, les prospects peuvent réfléchir de façon stratégique et lire les contenus intéressants qu’ils avaient repérés lorsque leur emploi du temps était plus chargé. Nombre de professionnels profitent de leur congé pour s’adonner à ces activités, lorsque leur esprit est plus détendu. Beaucoup d’entre eux attendent d’un contact commercial de confiance qu’il puisse les aider à mener leur réflexion stratégique à cette occasion. La capacité d’un commercial à partager du contenu pertinent est un facteur de décision clé pour les acheteurs BtoB en Europe. Ils sont 88% à juger ce facteur important. En Allemagne et en France, les meilleurs vendeurs classent la capacité à fournir des conseils stratégiques parmi les facteurs les plus importants pour remporter des contrats.

Le début de la période estivale représente ainsi une excellente opportunité de partager des contenus susceptibles de guider les acheteurs dans leur réflexion. La fonctionnalité PointDrive de LinkedIn Sales Navigator vous aide à créer des listes de lecture personnalisables avec des ressources pertinentes et à les partager grâce à un lien personnalisé plutôt qu’avec des pièces jointes difficiles à lire. Elle vous permettra également de suivre l’interaction de vos prospects avec vos contenus en vous avertissant à chaque fois qu’ils en consultent ou qu’ils en partagent avec d’autres personnes.

Relayez des contenus captivants

Les contenus de votre entreprise ne sont pas les seuls qui peuvent vous aider à renforcer vos relations commerciales avec les acheteurs. C’est le moment idéal pour commencer à relayer des contenus intéressants que vos contacts pourraient facilement rater pendant leurs vacances. En partageant une conférence TED passionnante ou en publiant vos impressions sur un événement auquel vous avez assisté, vous pourrez gagner en notoriété et vous positionner comme un leader d’opinion. Vous pouvez publier vos réflexions sous forme de vidéos. C’est un excellent moyen de mettre en avant votre personnalité et de commencer à nouer des relations.

Définissez une stratégie pour la seconde moitié de l’année

Vous aussi, vous aurez plus de temps cet été. Si vous avez moins de réunions prévues, vous pouvez en profiter pour vous préparer à la seconde moitié de l’année.

Commencez par activer la fonction de synchronisation CRM dans Sales Navigator pour enregistrer toute votre activité LinkedIn dans votre CRM. Vous pourrez ainsi mettre toutes les informations fournies par le CRM au service de votre activité sur Sales Navigator. Les erreurs dans vos données de travail, qui vous obligent à systématiquement corriger les noms, les intitulés de poste et les coordonnées de vos contacts, figurent parmi les principaux obstacles à la productivité commerciale. Quelques clics suffisent à résoudre ce problème.

En utilisant maintenant le temps dont vous disposez, vous serez plus efficace dans vos futures prises de contact. Vous pouvez notamment rechercher des comptes prometteurs susceptibles de signer vos contrats de vente, et utiliser la recherche avancée et les suggestions de Sales Navigator pour identifier les décideurs potentiels des entreprises visées. Vous pouvez conquérir de nouveaux clients en repérant les relations en commun et les personnes qui pourront vous présenter aux acheteurs et aux influenceurs. Les suggestions de prospects vous aideront à multiplier les relations et à renforcer vos relations existantes. Plus vous utilisez ces fonctionnalités, plus vous avez de suggestions. 

En été, le temps semble prendre une autre valeur, en particulier pour les activités de vente. Votre emploi du temps se remplit de tâches différentes, mais non moins importantes. Profitez de la saison estivale pour créer de belles opportunités avec des prospects de qualité. Vous serez aussi remotivé et reposé que si vous étiez parti en vacances.