Commerciaux, optimisez votre profil LinkedIn pour l’été !
En Europe, 65% des acheteurs déclarent se fier au profil LinkedIn du commercial lorsqu’ils doivent décider de répondre ou non à une proposition. Votre profil renvoie-t-il la bonne image ?
Publié par Sarah Brennauer
Ce n’est pas parce que vous rencontrerez moins d’acheteurs pendant la période de moindre activité en été que personne ne prêtera attention à votre profil LinkedIn. Dans le dernier rapport LinkedIn intitulé Tendances des ventes, environ 65% des acheteurs BtoB en Europe déclarent qu’un profil LinkedIn informatif est un facteur déterminant pour décider ou non d’échanger avec un commercial. L’été est la période de l’année où les acheteurs disposent du plus de temps pour peser ces décisions.
Pour les acheteurs, un profil LinkedIn qui vante vos qualités commerciales et vos mérites n’a pas grand intérêt. Un profil commercial LinkedIn est plus qu’un simple CV. C’est votre marque de fabrique, le reflet de l’expérience à laquelle peuvent s’attendre ceux qui font affaire avec vous. C’est là qu’ils décideront s’ils souhaitent vous accorder du temps ou non. Pour créer un profil efficace, vous devez absolument garder votre audience en tête. L’été est la période idéale pour s’atteler à cette tâche.
Les acheteurs sont attentifs à un certain nombre d’éléments clés de votre profil commercial : preuves d’expérience qui montrent que vous possédez les connaissances nécessaires pour émettre des recommandations pertinentes, et gages de qualité de service et d’engagement qui prouvent votre fiabilité absolue. La meilleure manière de fournir ces preuves est de considérer votre profil LinkedIn comme un centre de ressources conçu sur mesure pour les acheteurs que vous visez. Servez-vous en pour partager du contenu et indiquer aux acheteurs ce que vous pouvez leur apporter. Assurez-vous que les acheteurs trouvent sur votre profil toutes les réponses aux questions qu’ils se posent lorsqu’ils se renseignent sur les différentes options.
Découvrez huit ajustements qui feront de votre profil LinkedIn un profil commercial, le visage humain de votre marque et de votre entreprise pour donner envie aux acheteurs de faire affaire avec vous :
1. Veillez à être visible
Le premier objectif d’un profil commercial est d’être aussi visible que possible pour vos prospects. Vérifiez que les préférences du compte de votre profil (accessible dans le menu déroulant sous l’icône “Vous”) sont définies sur Public, et non sur Privé. Dans la section Confidentialité, sélectionnez Modifier votre profil public, puis modifiez les paramètres de visibilité. Lorsque l’option est définie sur “Activé”, l’intégralité de votre profil LinkedIn est visible pour les utilisateurs qui recherchent votre nom. Lorsque votre profil est privé, les prospects ne peuvent en voir qu’un aperçu. L’impact de votre profil est alors grandement diminué.
2. Une rencontre presque réelle, grâce à l’ajout d’une photo de profil professionnelle
Les profils avec photo sont sept fois plus susceptibles d’apparaître dans les résultats de recherche, mais l’intérêt ne s’arrête pas là. Notre rapport Tendances des ventes BtoB confirme que les rapports humains et la confiance continuent de jouer un rôle essentiel. Ainsi, la première impression visuelle influe grandement sur la suite de la relation. Essayez d’adopter la même attitude et de porter les mêmes vêtements que lorsque vous rencontrez les clients en face à face : soyez professionnel, engageant et souriant. Utilisez une photo en haute définition pour renforcer le contact humain, centrez-la sur votre visage et recadrez-la au format 400x400 pixels pour qu’elle ne dépasse pas.
3. Racontez une histoire avec votre photo d’arrière-plan
Une photo d’arrière-plan bien choisie peut vous permettre de dire aux clients potentiels qui vous êtes, ce que vous faites et quel est votre style, le tout, avant d’avoir lu la moindre ligne de votre profil. Vous pouvez choisir un objet ou une œuvre d’art qui représente votre philosophie de travail, une image où vous vous exprimez en public pour renforcer votre crédibilité en tant que leader d’opinion, ou bien une image où vous interagissez avec les membres de votre équipe.
4. Captez l’attention avec un titre accrocheur
Votre titre doit capter l’attention et aller de pair avec votre photo de profil et votre image d’arrière-plan. Un bon titre peut faire la différence entre un prospect qui souhaite en savoir plus et un prospect qui passe au profil suivant. Ne vous contentez pas d’une simple description de votre poste au prétexte que le nombre de caractère est limité. Considérez-le plutôt comme une occasion d’exprimer votre créativité. Essayez de communiquer à vos clients la valeur que vous pouvez leur apporter et les points qui vous différencient de vos concurrents. Consultez l’équipe marketing de votre entreprise pour connaître les mots-clés que vos prospects recherchent souvent, et intégrez en quelques-uns dans votre profil.
5. Servez-vous de votre résumé personnel pour présenter votre argumentaire de vente
Les commerciaux font deux erreurs courantes dans le résumé de leur profil : ne pas en avoir et s’adresser à la mauvaise audience. Votre résumé doit correspondre à un argumentaire de vente de 30 secondes. Il vous donne l’opportunité d’exposer toute la valeur que vous pouvez apporter. En tant que commercial, vous cherchez à intéresser des prospects, et non des recruteurs. Rédigez votre message à la première personne, mettez l’accent sur les compétences, les passions et les expériences susceptibles d’intéresser vos clients, expliquez à vos prospects ce que vous pouvez leur apporter et donnez-leur un moyen de vous contacter.
6. Privilégiez les témoignages dans votre expérience professionnelle
Une autre erreur courante commise par les commerciaux est d’utiliser la section Expérience de leur profil comme un CV et d’y mettre tous les postes qu’ils ont déjà occupés. Pour un acheteur, cette section sert à vérifier que vous êtes crédible, expérimenté et fiable. Aussi, il est essentiel d’adapter votre message pour envoyer l’image que vous souhaitez. Focalisez-vous sur les expériences qui sont pertinentes pour vos clients actuels et qui ont contribué à faire de vous un conseiller utile et éclairé. Décrivez les postes que vous avez occupés de manière à les inscrire dans une progression logique, et à dévoiler davantage de vos valeurs et vos motivations.
7. Mettez en avant votre valeur ajoutée grâce à des contenus rich media
Les contenus rich media, comme les publicités vidéo, sont très utiles pour donner une nouvelle dimension aux sections Résumé et Expérience de votre profil. Ils sont visuellement attrayants, ils fournissent des informations sur votre entreprise et votre expérience, et, dans le cas des vidéos, ils vous offrent l’opportunité d’exposer votre offre de vive voix. Utilisez des courtes vidéos pour vous présenter, aborder quelques enjeux clés de votre secteur et commencer à tisser des liens. Rajoutez des infographies pour mettre en avant des informations et des contenus de votre marque. Vous démontrerez ainsi votre leadership d’opinion. N’utilisez pas plus de cinq éléments de contenu dans votre résumé, et pas plus de deux éléments dans la section Expérience. L’objectif est de donner à vos prospects la possibilité d’explorer votre profil, pas qu’ils s’y perdent.
8. Sollicitez des recommandations
Une recommandation pertinente et bien rédigée est un atout immense sur un profil commercial, et savoir en solliciter est tout un art. Sollicitez des clients satisfaits à un moment opportun, proposez-leur de les recommander en premier, mettez l’accent sur ce qu’ils représentent à vos yeux en tant que clients et expliquez ce que leur recommandation peut vous apporter.
L’été est le moment idéal pour vous assurer que votre profil LinkedIn est parfaitement opérationnel afin de vous aider à remporter des contrats. Grâce à lui, vous pourrez grandement améliorer votre visibilité auprès des prospects ainsi que la probabilité que ceux-ci décident d’échanger avec vous. Un profil commercial représente bien plus qu’une vision figée de votre parcours. C’est un espace fondamentalement interactif qui permet aux acheteurs et à vos contacts de se forger une idée de votre approche des affaires et de répondre à vos propositions en toute confiance. Il sera toujours une aide précieuse, que vous soyez derrière votre bureau ou que vous preniez des congés bien mérités.