Responsables commerciaux : les trois mois à venir peuvent révolutionner les méthodes de vente de votre équipe
Il est de plus en plus difficile d’ignorer les apports des toutes dernières stratégies commerciales. Cette période estivale tombe à pic pour former votre équipe à ces nouvelles approches.
Publié par Sarah Brennauer
La valeur apportée par l’approche moderne des ventes devient rapidement de plus en plus visible dans toute l’Europe. Dans le dernier rapport LinkedIn intitulé Tendances des ventes BtoB, 90% des commerciaux de la région considèrent que les technologies de vente contribuent de manière importante à la conclusion de contrats. Les réseaux sociaux assistent aussi bien les acheteurs que les commerciaux dans leur mission : c’est l’outil le plus utilisé par les acheteurs pour se renseigner sur leurs choix, et trois quarts des commerciaux l’utilisent pour rassembler des informations sur leurs prospects avant de prendre contact. Les meilleurs vendeurs sont nettement plus susceptibles de tirer parti d’un réseau social professionnel, d’utiliser une plus large palette d’outils de vente et d’accorder plus d’importance aux technologies de veille commerciale.
Les statistiques démontrent l’avantage compétitif des nouvelles techniques commerciales. Toutefois, ces techniques ne se mettent pas en place en un jour. Quand votre équipe travaille déjà d’arrache-pied pour prendre contact avec des clients, organiser des réunions et atteindre leurs quotas, il est difficile de trouver le temps nécessaire à l’intégration de nouvelles plateformes, à la définition d’une stratégie et à la formation des commerciaux. En effet, leur emploi du temps étant occupé en grande partie par des réunions administratives et internes, les commerciaux en Europe ne consacrent que 40% de leur temps à l’activité de vente. Pendant la majorité de l’année, le temps est une denrée rare.
C’est pourquoi les trois prochains mois représentent une occasion unique de mettre le potentiel de l’approche moderne des ventes au service de votre organisation. Durant l’été, les réunions avec les clients se raréfient, et votre équipe dispose de plus de temps pour élaborer une toute nouvelle stratégie moderne des ventes.
Voici cinq façons de mettre à profit ce temps disponible :
Comparez votre utilisation des outils et des technologies de vente avec celle de vos concurrents
Vos commerciaux sont-ils aussi bien équipés en outils d’aide à la vente que les concurrents ? Le rapport Tendances des ventes BtoB fournit de précieux points de comparaison. Trois types d’outils de vente sont utilisés par plus de la moitié des commerciaux tous secteurs confondus : les plateformes CRM, les réseaux sociaux et les outils de collaboration. Les meilleurs vendeurs, qui dépassent leurs quotas de plus de 25%, utilisent jusqu’à deux fois plus d’outils technologiques que leurs pairs. De plus, plus de la moitié des vendeurs en Europe prévoient que leur entreprise investira dans les technologies de vente au cours de l’année à venir.
Planifiez l’intégration des technologies dans les pratiques quotidiennes
Il ne suffit pas d’avoir une large palette d’outils à disposition pour bénéficier d’un avantage concurrentiel, il faut également que ces outils trouvent leur place dans les pratiques quotidiennes. En Europe, environ 80% des vendeurs utilisent une technologie de vente au moins une fois par semaine. En France et au Royaume-Uni, un tiers des vendeurs l’utilise quotidiennement. Lorsque vous investissez dans de nouvelles technologies de vente, ne laissez pas vos commerciaux les prendre en main seuls. Abordez les outils de vente pendant les réunions d’équipe, félicitez les commerciaux qui en font le meilleur usage et planifiez la diffusion de cette approche moderne des ventes à toute l’entreprise.
Démarquez-vous en investissant dans les outils intelligents pour la vente
En Europe, les outils intelligents pour la vente creusent un écart de plus en plus important entre les meilleurs vendeurs et leurs pairs. Ceux qui dépassent leurs quotas de 25% ou plus sont nettement plus susceptibles d’accorder une place importante aux outils comme LinkedIn Sales Navigator dans leur stratégie de prospection. En France, 58% des utilisateurs des outils intelligents pour la vente y consacrent trois heures ou plus chaque semaine. Ces outils ne peuvent plus être ignorés alors que les acheteurs BtoB en Europe s’attendent systématiquement à ce que les commerciaux leur présentent des informations sur mesure lors de la prise de contact. Au Royaume-Uni, 78% des acheteurs déclarent qu’ils refuseraient d’échanger avec des commerciaux qui ne maîtrisent pas les spécificités de leur secteur.
Consacrez du temps à l’amélioration de la coordination entre les services commercial et marketing
Le rapport Tendances des ventes BtoB met également en lumière une autre source importante d’avantage concurrentiel : la coordination entre l’équipe commerciale et l’équipe marketing. En Europe, les meilleurs vendeurs sont trois fois plus susceptibles de juger “excellente” la qualité des prospects obtenus via les initiatives marketing. Les acheteurs BtoB sont attentifs à la cohérence entre les messages envoyés par les équipes commerciale et marketing. Ils sont 78% à juger ce critère important. Pourtant, on observe de grandes disparités dans les pratiques de coordination entre ces deux services. En France, 40% signalent l’existence d’un grand nombre de doublons dans les données destinées au ciblage. Cette part descend à 31% en Allemagne et à 25% au Royaume-Uni.
La période d’activité moins intense en été peut représenter l’occasion de vous réunir avec vos collègues de l’équipe marketing pour discuter de l’alignement de vos objectifs : ciblez-vous les mêmes audiences ? Quels sont vos points de divergence au niveau du parcours d’achat ? Comment pouvez-vous utiliser les sources de données partagées pour réconcilier vos approches ? Et, peut-être le plus important, est-ce que la façon de qualifier des nouveaux prospects de l’équipe marketing est en phase avec les priorités et les attentes de vos équipes commerciales ? En consacrant du temps cet été à l’ouverture d’un dialogue, vous pourrez identifier des étapes pratiques pour renforcer la coordination entre les services commercial et marketing.
Il ne suffit pas de réaliser un investissement isolé ou de dévoiler une nouvelle stratégie pour moderniser son approche de la vente. Votre équipe doit prendre l’habitude d’essayer de nouveaux outils et d’apprendre de nouvelles techniques. En y consacrant du temps cet été, vous n’obtiendrez pas seulement un avantage concurrentiel pour l’année. Vous ferez naître une habitude qui aidera votre équipe commerciale à s’adapter aux évolutions de l’approche moderne des ventes et à rester performante.