Leads genereren met formulieren? Bynder boekte opzienbarende resultaten

De PPC-specialist van het bekroonde softwarebedrijf legt uit waarom hij denkt dat formulieren voor het genereren van leads een doorbraak is voor B2B-marketing

October 1, 2017

LinkedIn Lead Gen Forms

Als PPC-specialist bij Bynder, een bekroond marketingsoftwarebedrijf met wereldwijd zes kantoren, ben ik verantwoordelijk voor vrijwel alle betaalde advertenties. Bynder ging in 2013 van start en was betrekkelijk nieuw in een landschap van grote, gevestigde concurrenten,maar heeft zich niettemin kunnen handhaven met topresultaten binnen ons scherpe marketingbudget. Om die reden hebben we altijd de prioriteit gegeven aan het genereren van leads en afleveren van meetbaar rendement, of return on investment (ROI). Tegelijkertijd hebben we altijd zorgvuldig gebouwd aan onze merkbekendheid.

Sinds juli 2016 is LinkedIn een belangrijk onderdeel van onze marketingstrategie. In november begon ik samen te werken met een accountteam van LinkedIn om de waarde uit onze gesponsorde content- en advertentiecampagnes te optimaliseren. De resultaten waren veelbelovend; we kregen interessante statistieken waarmee wij onze doelgroep beter konden begrijpen en onze advertenties hierop konden optimaliseren. Nadat LinkedIn de formulieren voor het genereren van leads lanceerde, startte ik direct een uitgebreide campagne; aangezien ik veel mogelijkheden zag.

Bewijs dat betrokkenheid niet opgeofferd hoeft te worden aan het genereren van leads
Als een bedrijf in een markt met felle concurrentie verkeert, zijn leads erg belangrijk. Het is namelijk belangrijk om zo snel mogelijk bekend te worden bij ons publiek, ongeacht de fase van hun inkooptraject. Dit zorgt er immers voor dat mensen ook een beter beeld van Bynder krijgen en beter begrijpen waarom wij een toegevoegde waarde voor hun organisatie zijn. Tegelijkertijd zijn mensen die zich nog aan het oriënteren zijn de minst betrokken leads. Zij zoeken namelijk (nog) geen specifieke oplossing of hebben in ieder geval nog geen merkpreferentie. Dit zorgt er vaak voor dat men je advertentie ziet en je merk daarna onbewust weer snel vergeet.

De lead formulieren nemen een aantal van deze problemen weg. De formulieren worden automatisch ingevuld met de profielgegevens van LinkedIn zodat geïnteresseerden niets hoeven in te vullen. Zodoende krijgen ze de informatie die zij willen ontvangen binnen enkele klikken en kun je als organisatie ook contact met hen opnemen om te zien of er een zekere match is.

De formulieren worden automatisch aangemaakt door LinkedIn, dus kunnen ze moeiteloos worden toegevoegd aan een gesponsorde content campagne. De mobiele optimalisatie is even geweldig als noodzakelijk, aangezien meer dan de helft van het LinkedIn-publiek de portal gebruikt op hun smartphones

  • Bynder Sponsored Content

Direct resultaat: onmiddellijke groei van leads
Toen we de formulieren aan onze LinkedIn-activiteit hadden toegevoegd, zagen we direct een verschil. We gebruikten gesponsorde content om onze DAM (Digital Asset Management) Comparison Guide te promoten. Het is een white paper dat wij ontwikkeld hebben voor de mensen die zich in de vergevorderde fase bevinden van hun keuze. In de white paper vergelijken wij de verschillende oplossingen, zodat iedereen een weloverwogen keuze kan maken. De formulieren zorgden ervoor dat ons conversiepercentage van deze white paper op LinkedIn met 400% steeg, doordat mensen simpelweg door die 3 klikken de white paper direct in hun inbox ontvingen.

Het klinkt misschien te mooi om waar te zijn. We genereerden sneller leads, met minder kosten per lead (CPL).  Maar hoe zit het met de kwaliteit? Kreeg ons salesteam te maken met allerlei onbelangrijke leads nu het zo makkelijk voor onze doelgroep was geworden om hun gegevens met ons te delen?

Waarom het genereren van leads geen nadelig effect heeft op kwaliteit
We zagen dat het genereren van meer leads niet afdeed aan de kwaliteit. Integendeel, sinds we de formulieren voor het genereren van leads hebben gelanceerd, krijgen we ook meer gekwalificeerde leads. Hoe komt dat? Precisie is een belangrijke factor omdat het formulier gegevens ophaalt van het LinkedIn-profiel. Als je iemand tegen zijn of haar zin dwingt om die informatie in te vullen dan treden er slordigheden en fouten op. Met een dergelijk formulier, wordt het veel moeilijker om misleidende gegevens in te vullen.

Content gebruiken om zowel vraag als leads te genereren
De resultaten waren nog indrukwekkender toen we onze DAM (Digital Asset Management) for Dummies Guide lanceerden samen met Wiley, de uitgever van de For Dummies-serie. We zagen dat ons conversiepercentage met 500% steeg en bovendien zagen wij een sterke groei in het aantal volgers op LinkedIn.

Het is natuurlijk niet helemaal waar om te zeggen dat de formulieren een soort wondermiddel zijn voor het genereren van leads op LinkedIn. De formulieren doen niet al het werk. Boeiende content is nog steeds de voornaamste vereiste voor de lezer, in welke fase van het inkooptraject deze zich ook bevindt. Die content moet op een doelgroep gericht zijn zodat er relevante leads kunnen worden gegenereerd die interessant zijn voor sales. Niettemin zijn de formulieren voor het genereren van leads een makkelijke en effectieve manier om het genereren van leads te verhogen. Een kleine aanpassing, met een mogelijk fantastisch resultaat. 

Topics