Desafío:

•   El cliente target de Sanitas, profesionales de RR.HH., finanzas y directores de empresas, entre otros, ya tenía una importante presencia en LinkedIn. Sanitas no tardó en entender que estar bien posicionada podría rendirle sus frutos en el medio y largo plazo.

•   Las restricciones de movilidad impuestas por la COVID-19 y la imposibilidad de hacer prospecciones generaron una demanda adicional que proporcionó un impulso adicional y definitivo a la alianza entre Sanitas y LinkedIn Sales Navigator.

“Los clientes se estaban volviendo cada vez más digitales y la fuerza comercial tenía que acompasar esa tendencia”

explica Daniel Ferreiro, responsable de Selección y formación de Sanitas Seguros.

Solución:

•   Gracias a la integración de LinkedIn Sales Navigator al Microsoft Dynamics 365 utilizado por Sanitas, la prospección alcanzó un nivel más avanzado, incrementando las oportunidades de captación y el porcentaje de conversión de leads, al mismo tiempo que reforzó su marca empleadora y sus valores a través de los contenidos compartidos.

•   “La integración de LinkedIn Sales Navigator a Microsoft Dynamics 365 ha supuesto un salto cualitativo que ha tenido como resultado un aumento del número de oportunidades y de nuevos clientes” opina Octavio Alba.

•   Sanitas utiliza LinkedIn Sales Navigator a través de dos canales: El primero, una venta proactiva, mediante una red comercial que prospecta cuentas y comparte contenido, y una red de ventas reactiva en colaboración con otros socios comerciales en la que comparte contenido, crea cultura corporativa e interactúa con leads y partners.

•   La presencia activa en LinkedIn de los equipos comerciales de Sanitas genera una gran confianza en sus clientes y esta confianza se ha traducido en mayores oportunidades de negocio y mayores ventas.

La relación entre Sanitas, compañía líder de salud y bienestar en España, y LinkedIn arranca en 2016 como una iniciativa del departamento de People (RR.HH.) para impulsar el social selling y la marca personal. Esta colaboración evolucionó de manera natural cuando el departamento comercial implementó LinkedIn Sales Navigator a través de varios programas piloto en los que participaron pequeños grupos.

•   Conexiones siempre actualizadas
LinkedIn Sales Navigator ofrece la posibilidad de prospectar de diferentes maneras, ya sea realizando búsquedas concretas o utilizando los filtros avanzados. Tanto la calidad de la información disponible en Sales Navigator, actualizada de manera continua por los propios usuarios y empresas, como la posibilidad de crear alertas dentro de una industria son aspectos destacados por Octavio Alba: “son datos actualizados y su calidad es excepcional. Esto no te lo ofrece ninguna otra herramienta”.

•   El verdadero triunfo
Para medir el éxito y el rendimiento de una solución como LinkedIn Sales Navigator las empresas recurren a métricas comerciales como número de inMails enviados, oportunidades generadas, etc. Sin embargo, Octavio Alba destaca que el verdadero éxito de esta iniciativa ha sido que “dos departamentos como People y Comercial han ido de la mano. En un primer momento, People generó una cultura corporativa sin la cual Sales Navigator no habría tenido el grado de adopción que ha tenido. Sin la cultura y el plan de formación no habríamos tenido éxito”.

•   Estrategias de implementación
Con el objetivo de dinamizar la implementación de Sales Navigator, Sanitas creó un plan de certificación con el apoyo de LinkedIn. De este modo, los empleados que alcanzan los KPIs obtienen un certificado digital blockchain. “Creamos varios niveles de expertos dentro de la organización a modo de plan de carrera en la utilización de Sales Navigator” destaca Daniel Ferreiro.

•   Obtén el mejor rendimiento
Además de los informes de ROI que proporciona LinkedIn de manera periódica, Octavio Alba insiste en la importancia de crear sistemas propios para medir el retorno, “a través del CRM hemos creado un informe ROI para medir el impacto de la herramienta en las oportunidades de ventas generadas”, concluye.