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¿La inversión en LinkedIn Sales Navigator vale la pena?

En 2023, LinkedIn encargó a Forrester Consulting un estudio sobre el impacto económico total (Total Economic Impact™) de LinkedIn Sales Navigator para determinar su rentabilidad. Tras entrevistar a clientes y hacer sus propios análisis, la firma demostró que la herramienta generaba un 312 % de rendimiento de la inversión en tres años y que se amortizaba en menos de seis meses.

Descubre las principales ventajas que Forrester identificó y lee el estudio completo para conocer todos los detalles, como la metodología, testimonios de clientes y la evaluación de riesgos.

Aumento de los ingresos Eficacia en las búsquedas Produtividade de vendas Precisión de los datos Aliados ocultos Intención de compra Flexibilidad

Mayor beneficio operativo neto al multiplicarse las oportunidades de venta

Los equipos de ventas señalaron importantes ventajas gracias a los filtros de búsqueda, la gestión de listas, las opciones de análisis y los perfiles precisos y actualizados que ofrece Sales Navigator. Estas funcionalidades les permitieron identificar y llegar a posibles clientes de calidad en menos tiempo. Como resultado, observaron mejoras en las tasas de respuesta y un aumento del número de reuniones concretadas y de oportunidades cerradas y ganadas.

Sales Navigator no solo ayudó a aumentar los ingresos anuales al conseguir más contactos de calidad, sino que también influyó mucho en el cierre de acuerdos. Los entrevistados mencionaron un aumento medio de los ingresos interanuales del 8 % (5 % en el primer año, 8 % en el segundo y 10 % en el tercero), y también descubrieron que la mejora de los ingresos atribuible a Sales Navigator pasó del 20 % al 30 % en un periodo de 3 años.

8% average yearly increase in revenue
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Mejora con el paso del tiempo

El estudio de Forrester descubrió que a medida que los comerciales se familiarizan con Sales Navigator y que la plataforma se integra en el proceso de ventas de la organización, también aumenta su influencia en los resultados positivos de las ventas. Según los testimonios de los entrevistados, nuestra empresa tipo atribuye un 20 % de los ingresos a Sales Navigator en el primer año, un 25 % en el segundo y un 30 % en el tercero. Esto supone un aumento de los ingresos de 15 millones de dólares gracias a Sales Navigator en ese periodo.

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Conclusiones de LinkedIn

Gracias a los datos de primera mano de la mayor red profesional del mundo, que cuenta con más de mil millones de miembros, los usuarios de Sales Navigator pueden aprovechar funcionalidades como el Centro de cuentas y las alertas para identificar y llegar a posibles clientes en menos tiempo. Optimizar el contacto también mejora los resultados de ventas: los entrevistados de nuestro estudio mencionaron un aumento del beneficio operativo neto y el impacto de Sales Navigator en su pipeline.

Illustration of a person working on a laptop at home

Mayor eficacia en las tareas de búsqueda del equipo de ventas

Forrester comprobó que, al acceder a datos de perfil más precisos y sustituir las prácticas de scraping de contactos y llamadas no solicitadas, los equipos de ventas de las organizaciones de los responsables de las decisiones observaron una mejora considerable de la eficacia. 

El estudio concluyó que los usuarios de Sales Navigator (sobre todo ejecutivos de cuentas y responsables de negocio) ahorraban un 18 % de su tiempo semanal en actividades relacionadas con búsquedas. El acceso a más de mil millones de perfiles profesionales y a 60 millones de empresas en la plataforma Deep Sales de LinkedIn, y recursos para buscar y organizar la información, ahorraron a la empresa tipo más de 2,6 millones de dólares en un periodo de 3 años.

15% Sales time saved each week
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Cómo calculó Forrester el aumento de la productividad

Proporção entre AEs e BDR/SDRs

Para la proyección financiera, y en función de los testimonios, Forrester calcula que la proporción entre ejecutivos de cuentas y responsables de negocio o representantes de desarrollo comercial es de 10:3.

Datos de calidad al alcance de la mano

Forrester observó que, antes de adoptar Sales Navigator, los equipos de las empresas entrevistadas lidiaban con herramientas de ventas que eran limitadas y carecían de funcionalidades esenciales, como filtros y opciones de búsqueda. Sin embargo, al utilizar Sales Navigator y sus funcionalidades (por ejemplo, Búsqueda de posibles clientes y el Centro de cuentas), indicaron que el tiempo total invertido en tareas de búsqueda se redujo del 25 % a solo el 10 %.

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Conclusiones de LinkedIn

Sales Navigator permite a los ejecutivos de cuentas y responsables de negocio acceder a la base de datos profesional más completa y precisa del mundo. También clasifica y organiza los datos, para que los representantes de ventas se olviden de estas tareas y se centren en estrechar lazos con los clientes y buscar nuevas oportunidades. Con nuestro producto, recuperan un 15 % de su tiempo.

Illustration of a person working on a laptop from home

Aumento de la productividad y eliminación de costos de licencias gracias a la consolidación de herramientas de ventas

Según Forrester, los entrevistados comprobaron que la capacidad de integración de Sales Navigator con las plataformas de CRM permitía a sus organizaciones de ventas sincronizar los datos a la perfección. Esto les ayudó a dar seguimiento a leads, actualizaciones y actividades en tiempo real dentro de sus pipelines. Como resultado, los equipos aumentaron su productividad al no tener que cambiar de aplicación para hacer tareas similares.

El estudio concluyó que los usuarios de Sales Navigator ahorraron 65 horas al año utilizando la plataforma, pudieron prescindir de una herramienta de ventas de su paquete tecnológico y generaron más de 2,3 millones de dólares al aumentar su productividad en un periodo de 3 años.

The composite company saved 16,250 sales hours a year
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El tiempo es oro

Gracias a la integración con el CRM, los usuarios de Sales Navigator reducen las idas y venidas entre herramientas y ahorran al menos 15 minutos al día, lo que supone 65 horas al año por usuario. Partiendo de un costo de USD 66/hora para un ejecutivo de cuentas con plena carga de trabajo, Forrester calculó que esta mejora de la productividad ahorraba a nuestra empresa tipo más de 1 millón de dólares al año.

Adiós a lo obsoleto

Durante las entrevistas, los responsables de las decisiones señalaron que adoptar Sales Navigator les permitió eliminar herramientas de sus paquetes tecnológicos y recortar aún más gastos. Según los cálculos, esto supuso un ahorro medio de 200 dólares al año por usuario.

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Conclusiones de LinkedIn

Sales Navigator multiplica la productividad de los profesionales de ventas. Funcionalidades como importar tu cartera de negocios, los filtros Spotlight y la sincronización del CRM permiten a los comerciales ahorrar tiempo que, a la larga, pueden dedicar a otras tareas valiosas. También reduce los pasos manuales que, de otro modo, los comerciales tendrían que dar para vincular diferentes fuentes de datos. En un periodo de tres años, todo esto supuso un ahorro de 2,3 millones de dólares en productividad.

illustration a a person working at a laptop

Precisión y optimización de los datos

Según los entrevistados, acceder a datos de perfil fiables y facilitados por los usuarios aporta un valor añadido extraordinario y ayuda a impulsar la eficiencia de sus equipos de ventas. La red de LinkedIn cuenta con más de mil millones de miembros y más de 60 millones de empresas. Es, sin duda, la mejor fuente de datos profesionales de confianza.

Global network with 950 million members
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LinkedIn busca constantemente mantener la integridad de los datos, sin dejar de priorizar la experiencia del usuario y protegiendo la privacidad de sus miembros. Más de 7 millones de usuarios han verificado su identidad o su lugar de trabajo gracias a nuevas integraciones con Microsoft Entra, CLEAR y Hyperverge**

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Conclusiones de LinkedIn

Los datos son la base de la toma de decisiones moderna, y los equipos de ventas necesitan acceder a la información más actualizada y fiable posible para optimizar la captación de contactos. El número de usuarios de LinkedIn se ha acelerado durante ocho trimestres consecutivos. Esto demuestra el papel esencial que tiene la plataforma a la hora de ayudar a más de mil millones de miembros a comunicarse, aprender, vender y conseguir empleo. Sales Navigator organiza y presenta estos datos a los comerciales de tal forma que les permite encontrar, segmentar e interactuar con los compradores adecuados en el momento justo.**

Illustration of two people examining connections between people on a computer

De aliados ocultos a leads receptivos

Sales Navigator muestra las relaciones entre colegas en la empresa de un posible cliente. Los compañeros actuales y anteriores pueden aportar información, comunicarse con sus contactos y hacer presentaciones cordiales, que suelen ser más eficaces que las llamadas no solicitadas. 

Funcionalidades como las alertas pueden avisar a los profesionales de cambios o novedades sobre un posible cliente de ventas, lo que permite conocer mejor al comprador y adoptar una estrategia personalizada. Los datos de LinkedIn muestran que los mensajes enviados a través de la plataforma (mensajes InMail) tienen una tasa de respuesta más alta que los métodos tradicionales y tienen 3 veces más probabilidades de aceptación que una llamada en frío y 6 veces más que los emails.**

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¿Te suena TeamLink? Los clientes que tienen una cuenta Sales Navigator Advanced o Advanced Plus también tienen acceso a esta herramienta, que les permite ver los contactos de su equipo. Saca todo el partido a la red de tu equipo con TeamLink para encontrar la mejor manera de llegar a un lead. Ahora puedes ver qué personas de tu equipo con licencia de Sales Navigator son contactos de primer grado con un lead, aunque ese compañero y tú no estén conectados. Gracias a esta información, sabrás enseguida quién puede allanarte el camino con una presentación más cercana y personal.

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Conclusiones de LinkedIn

No hay ningún email comercial que sea tan eficaz como una presentación cordial. LinkedIn sabe que los contactos personales tienen un valor enorme, sobre todo en el mundo de las ventas. Por eso, Sales Navigator ayuda a los profesionales a identificar la mejor vía para conectar con posibles cuentas. Y cuando no encuentra un contacto en común, busca la información del comprador necesaria para iniciar una conversación de forma natural.

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Identificación de leads de calidad con intención de compra

Los entrevistados mencionaron las funcionalidades de Sales Navigator que hacen seguimiento de la actividad de los leads y avisan a los miembros del equipo cuando los posibles clientes tienen intención de comprar. Por ejemplo, cuando responden a un mensaje InMail, ven el perfil del comercial o ven los perfiles de los empleados del comercial. La posibilidad de consultar estas acciones en un panel de intención de compra ayuda a los equipos de ventas a priorizar las cuentas y centrarse en los posibles clientes con más probabilidades de interactuar.

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Encontrar el momento perfecto para entablar contacto con un posible cliente es crucial para optimizar los resultados. Según los datos de LinkedIn, interactuar con los compradores cuando muestran intención de compra genera tasas de respuesta a los mensajes InMail un 71 % más altas y tasas de concreción un 22 % más altas.**

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Conclusiones de LinkedIn

Encontrar a tu cliente ideal es solo la mitad del trabajo. Los profesionales de ventas también necesitan saber cuál es el momento óptimo para entablar contacto. Sales Navigator ofrece esa información. Si el usuario adopta el hábito de guardar cuentas y posibles clientes, recibirá notificaciones cuando muestren interés en su empresa. Los participantes en el estudio TEI de Forrester identificaron esta funcionalidad como la principal ventaja de la plataforma Deep Sales de LinkedIn.

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Posibilidad de organizar datos de forma creativa

Con información avanzada, opciones exclusivas de búsqueda y filtros, y actualizaciones en tiempo real, los usuarios pueden organizar mejor los datos de las cuentas y agilizar la gestión de su pipeline. Estos datos ayudan a encontrar oportunidades que antes se pasaban por alto y a mejorar los resultados y las tasas de conversión. Además, Sales Navigator es un producto ampliable, flexible y que puede actualizarse según los usos, las necesidades y los objetivos del negocio.

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Sales Navigator tiene tres tipos de planes: Core, Advanced y Advanced Plus. Cada uno ofrece diferentes funcionalidades para responder a las necesidades de cada negocio. Los participantes del estudio de Forrester eran usuarios del plan Advanced Plus. Puedes comparar los tipos de planes de LinkedIn aquí.

El rendimiento de la inversión previsto de un proyecto se calcula dividiendo los beneficios netos (beneficios menos costos) por los costos. Si se tienen en cuenta el riesgo y los tipos de descuento, Forrester calculó que la organización tipo logró un rendimiento de la inversión del 312 % con un periodo de amortización de menos de 6 meses.

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Conclusiones de LinkedIn

Sales Navigator dota a todo tu equipo de ventas de las herramientas que necesitan para seguir los pasos de los comerciales más eficaces y mejora la experiencia de tus empleados. Como señaló un participante en el estudio: «Sales Navigator ha mejorado la experiencia general de los empleados. Ofrece a todos la posibilidad de hacer sus tareas más fácilmente y de mantenerse en contacto con posibles clientes en un plano profesional y social.»

Illustration of a group of people evaluating possible sales targets

Análisis de costos y de la inversión

En el estudio Total Economic Impact (TEI), Forrester analizó los costos y la inversión vinculados a la adopción de LinkedIn Sales Navigator. Estos costos incluyeron las pruebas, la implantación, la formación (inicial y continua) y la gestión, según indicaron los entrevistados. Para el análisis financiero, además de la cuota anual de la licencia de Sales Navigator, Forrester asumió lo siguiente:

  •  La implantación requiere el 20 % del tiempo de 20 empleados a jornada completa durante un mes.
  •  Formación inicial de 8 horas por usuario. Formación continua de 12 horas por usuario al año.
  •  Gestión continua con cuatro personas implicadas que dediquen una hora a la semana a razón de 66 dólares la hora.

El costo total a lo largo de tres años ascendió a un valor actual de 1,5 millones de dólares. Para conocer más detalles, consulta la tabla siguiente o el estudio completo.

*LinkedIn encargó a Forrester la realización de este estudio TEI. Forrester no respalda a una empresa ni a su solución, y los clientes no pueden adquirir opiniones o resultados favorables. Forrester mantiene el control editorial sobre cualquier contenido creado. Para obtener más información, visite forrester.com/policies/tei.


**Esta información se deriva de datos propiedad de LinkedIn y complementa los hallazgos del estudio TEI de Forrester.