Estudio Economic Impact de LinkedIn Sales Navigator

Los equipos de ventas señalaron importantes ventajas gracias a los filtros de búsqueda, la gestión de listas, las opciones de análisis y los perfiles precisos y actualizados que ofrece Sales Navigator. Estas funcionalidades les permitieron identificar y llegar a posibles clientes de calidad en menos tiempo. Como resultado, observaron mejoras en las tasas de respuesta y un aumento del número de reuniones concretadas y de oportunidades cerradas y ganadas.

Sales Navigator no solo ayudó a aumentar los ingresos anuales al conseguir más contactos de calidad, sino que también influyó mucho en el cierre de acuerdos. Los entrevistados mencionaron un aumento medio de los ingresos interanuales del 8 % (5 % en el primer año, 8 % en el segundo y 10 % en el tercero), y también descubrieron que la mejora de los ingresos atribuible a Sales Navigator pasó del 20 % al 30 % en un periodo de 3 años.

Mejora con el paso del tiempo

El estudio de Forrester descubrió que a medida que los comerciales se familiarizan con Sales Navigator y que la plataforma se integra en el proceso de ventas de la organización, también aumenta su influencia en los resultados positivos de las ventas. Según los testimonios de los entrevistados, nuestra empresa tipo atribuye un 20 % de los ingresos a Sales Navigator en el primer año, un 25 % en el segundo y un 30 % en el tercero. Esto supone un aumento de los ingresos de 15 millones de dólares gracias a Sales Navigator en ese periodo.

Forrester comprobó que, al acceder a datos de perfil más precisos y sustituir las prácticas de scraping de contactos y llamadas no solicitadas, los equipos de ventas de las organizaciones de los responsables de las decisiones observaron una mejora considerable de la eficacia. 

El estudio concluyó que los usuarios de Sales Navigator (sobre todo ejecutivos de cuentas y responsables de negocio) ahorraban un 18 % de su tiempo semanal en actividades relacionadas con búsquedas. El acceso a más de mil millones de perfiles profesionales y a 60 millones de empresas en la plataforma Deep Sales de LinkedIn, y recursos para buscar y organizar la información, ahorraron a la empresa tipo más de 2,6 millones de dólares en un periodo de 3 años.

Proporção entre AEs e BDR/SDRs

Para la proyección financiera, y en función de los testimonios, Forrester calcula que la proporción entre ejecutivos de cuentas y responsables de negocio o representantes de desarrollo comercial es de 10:3.

Datos de calidad al alcance de la mano

Forrester observó que, antes de adoptar Sales Navigator, los equipos de las empresas entrevistadas lidiaban con herramientas de ventas que eran limitadas y carecían de funcionalidades esenciales, como filtros y opciones de búsqueda. Sin embargo, al utilizar Sales Navigator y sus funcionalidades (por ejemplo, Búsqueda de posibles clientes y el Centro de cuentas), indicaron que el tiempo total invertido en tareas de búsqueda se redujo del 25 % a solo el 10 %.

Conclusiones de LinkedIn

Sales Navigator permite a los ejecutivos de cuentas y responsables de negocio acceder a la base de datos profesional más completa y precisa del mundo. También clasifica y organiza los datos, para que los representantes de ventas se olviden de estas tareas y se centren en estrechar lazos con los clientes y buscar nuevas oportunidades. Con nuestro producto, recuperan un 15 % de su tiempo.

Según Forrester, los entrevistados comprobaron que la capacidad de integración de Sales Navigator con las plataformas de CRM permitía a sus organizaciones de ventas sincronizar los datos a la perfección. Esto les ayudó a dar seguimiento a leads, actualizaciones y actividades en tiempo real dentro de sus pipelines. Como resultado, los equipos aumentaron su productividad al no tener que cambiar de aplicación para hacer tareas similares.

El estudio concluyó que los usuarios de Sales Navigator ahorraron 65 horas al año utilizando la plataforma, pudieron prescindir de una herramienta de ventas de su paquete tecnológico y generaron más de 2,3 millones de dólares al aumentar su productividad en un periodo de 3 años.

El tiempo es oro

Gracias a la integración con el CRM, los usuarios de Sales Navigator reducen las idas y venidas entre herramientas y ahorran al menos 15 minutos al día, lo que supone 65 horas al año por usuario. Partiendo de un costo de USD 66/hora para un ejecutivo de cuentas con plena carga de trabajo, Forrester calculó que esta mejora de la productividad ahorraba a nuestra empresa tipo más de 1 millón de dólares al año.

Adiós a lo obsoleto

Durante las entrevistas, los responsables de las decisiones señalaron que adoptar Sales Navigator les permitió eliminar herramientas de sus paquetes tecnológicos y recortar aún más gastos. Según los cálculos, esto supuso un ahorro medio de 200 dólares al año por usuario.

Según los entrevistados, acceder a datos de perfil fiables y facilitados por los usuarios aporta un valor añadido extraordinario y ayuda a impulsar la eficiencia de sus equipos de ventas. La red de LinkedIn cuenta con más de mil millones de miembros y más de 60 millones de empresas. Es, sin duda, la mejor fuente de datos profesionales de confianza.

LinkedIn busca constantemente mantener la integridad de los datos, sin dejar de priorizar la experiencia del usuario y protegiendo la privacidad de sus miembros. Más de 7 millones de usuarios han verificado su identidad o su lugar de trabajo gracias a nuevas integraciones con Microsoft Entra, CLEAR y Hyperverge**

Sales Navigator muestra las relaciones entre colegas en la empresa de un posible cliente. Los compañeros actuales y anteriores pueden aportar información, comunicarse con sus contactos y hacer presentaciones cordiales, que suelen ser más eficaces que las llamadas no solicitadas. 

Funcionalidades como las alertas pueden avisar a los profesionales de cambios o novedades sobre un posible cliente de ventas, lo que permite conocer mejor al comprador y adoptar una estrategia personalizada. Los datos de LinkedIn muestran que los mensajes enviados a través de la plataforma (mensajes InMail) tienen una tasa de respuesta más alta que los métodos tradicionales y tienen 3 veces más probabilidades de aceptación que una llamada en frío y 6 veces más que los emails.**

¿Te suena TeamLink? Los clientes que tienen una cuenta Sales Navigator Advanced o Advanced Plus también tienen acceso a esta herramienta, que les permite ver los contactos de su equipo. Saca todo el partido a la red de tu equipo con TeamLink para encontrar la mejor manera de llegar a un lead. Ahora puedes ver qué personas de tu equipo con licencia de Sales Navigator son contactos de primer grado con un lead, aunque ese compañero y tú no estén conectados. Gracias a esta información, sabrás enseguida quién puede allanarte el camino con una presentación más cercana y personal.

Los entrevistados mencionaron las funcionalidades de Sales Navigator que hacen seguimiento de la actividad de los leads y avisan a los miembros del equipo cuando los posibles clientes tienen intención de comprar. Por ejemplo, cuando responden a un mensaje InMail, ven el perfil del comercial o ven los perfiles de los empleados del comercial. La posibilidad de consultar estas acciones en un panel de intención de compra ayuda a los equipos de ventas a priorizar las cuentas y centrarse en los posibles clientes con más probabilidades de interactuar.

Con información avanzada, opciones exclusivas de búsqueda y filtros, y actualizaciones en tiempo real, los usuarios pueden organizar mejor los datos de las cuentas y agilizar la gestión de su pipeline. Estos datos ayudan a encontrar oportunidades que antes se pasaban por alto y a mejorar los resultados y las tasas de conversión. Además, Sales Navigator es un producto ampliable, flexible y que puede actualizarse según los usos, las necesidades y los objetivos del negocio.