Captación de clientes: definición, estrategias y recomendaciones para comerciales

¿En qué consiste la captación de clientes?
¿Cuáles son las ventajas de la captación de clientes?
Primeros pasos para captar clientes
Consejos para captar clientes

Es el primer paso del ciclo de ventas, un proceso estratégico que permite identificar posibles clientes y contactar con ellos. El objetivo es que el comercial desarrolle una base de datos de posibles clientes con los que poder contactar y a los que incorporar en el ciclo de ventas para que, en algún momento, se conviertan en clientes que generen ingresos.

Hay muchas técnicas de captación de clientes, como las llamadas no solicitadas, el correo postal directo, asistir a eventos para hacer contactos profesionales y conectar en plataformas como LinkedIn. Pero es como buscar una aguja en el pajar: el proceso puede resultar complicado si no sabes por dónde empezar.

El proceso de ventas evoluciona cada día y las conversaciones se centran cada vez más en el cliente. Por tanto, los comerciales han desarrollado técnicas eficaces para optimizar su embudo de ventas. Un buen proceso para captar clientes simplifica mucho los esquemas que puedes seguir reiteradamente y aumenta las probabilidades de formalizar acuerdos con tus posibles clientes.

Icono de flechas hacia arriba y hacia abajo

Ilustración que muestra un aumento de beneficios y mejor rentabilidad

Ilustración de información sobre perfiles

Invertir tu tiempo a conciencia cuando contactes con posibles clientes puede mejorar tu tasa de conversión. Las comunicaciones no solicitadas pueden traducirse incluso en una tasa de conversión más alta que cuando se usa un método más cercano, pero solo si se ha hecho una selección minuciosa. Por tanto, es importante segmentar con atención y centrarse más en la calidad que en la cantidad. Ahí es donde entra en juego LinkedIn Sales Navigator, que permite descubrir posibles clientes adaptados al perfil que buscas.

Ilustración de una persona usando una aplicación de mensajería en un portátil

Antes de la llegada de plataformas como LinkedIn y herramientas como LinkedIn Sales Navigator, las llamadas no solicitadas eran el método habitual para contactar con un alto volumen de posibles clientes para empezar a forjar relaciones. Ahora la tecnología permite a los comerciales adoptar un enfoque más personalizado. De hecho, el cliente actual así lo exige.

Hay muchas formas de empezar a captar clientes, y la eficacia de cada método variará en función de tu público, el entorno y tu producto. Las personas son cada vez más selectivas a la hora de decidir a quién dedican su tiempo, por eso es importante que sigas a pies juntillas la primera regla: conocer a tu público.

La mejor manera de empezar es haciendo un estudio.

Date una vuelta por el sitio web de la empresa, escríbeles en LinkedIn o en otras redes sociales o hazlo incluso a la antigua usanza: llámalos por teléfono o envíales un email. Después de usar herramientas como LinkedIn Sales Navigator para cribar tus posibles clientes, pregúntate cuál es su trayectoria y su puesto y cómo se adapta tu oportunidad a los objetivos de su negocio.

Toma nota de la misión de la empresa y su declaración de valor para ver cómo tu producto o servicio puede beneficiarles. Visita sus cuentas en redes sociales para ver cuáles son sus intereses y aficiones fuera del trabajo. Quizá encuentres una buena forma de romper el hielo. Las grandes empresas publican informes de los inversores con datos muy valiosos, pero las pymes suelen anunciar sus últimos proyectos en notas de prensa. Incluso puedes configurar alertas de Google para estar al tanto de las operaciones empresariales.

Cuando los conozcas mejor, empieza tus llamadas o emails explicando cómo los has conocido y aprovecha cualquier recurso gratuito u oferta de prueba para conseguir que te respondan.

Con este análisis previo te aseguras de contactar con la persona adecuada y, cuando se convierta en posible cliente, sabrás qué teclas tienes que tocar en tu presentación de ventas.

Imagina que contactas con el propietario de una panadería que se acaba de inaugurar y a la que le puedes ofrecer harina a precios de mayorista. Es más probable que puedas cerrar la venta que si contactas con el propietario de un restaurante que está especializado en panes sin gluten. Destacar es vital, porque seguramente esté pidiendo presupuestos a distintos proveedores y hablando con miles de comerciales.

Es probable que alguien de ese calibre se considere un posible cliente de calidad y garantice hasta cinco puntos de contacto en días alternos. Cuanto antes entables la relación y te posiciones como persona experta a la que recurrir si tiene cualquier duda, antes podrás convertirlo en cliente. Usa herramientas como LinkedIn Sales Navigator para llevar el seguimiento de tus posibles clientes y puntos de contacto para no pasar por alto ninguna oportunidad.

Usa el sentido común.

No priorices tu tiempo basándote solo en quién tiene más posibilidades de convertirse en cliente, valora también con quién te resulta más fácil entablar una relación.
La personalización es fundamental.

Personaliza el mensaje inicial que vas a enviar a cada posible cliente adaptándolo a sus intereses y a otras características. Es mucho más probable que compren si tienen la sensación de que te conocen.
Ayuda, no vendas.

El objetivo de tu producto o servicio es simplificarle la vida a tu cliente. ¡Cuéntale cómo puede hacerlo! Explica con detalle tu oferta, su valor, cómo se integra con los objetivos de su negocio y por qué tu propuesta es la mejor.