1. Identifica el periodo que quieres evaluar (por ejemplo, mensual, trimestral o anual).
2. Cuenta el número de clientes o cuentas perdidas durante ese periodo.
3. Contabiliza el número de clientes o cuentas que mantienen su suscripción o contrato durante ese periodo.
4. Divide el número de clientes o cuentas perdidos entre la cifra que sigue activa para obtener la tasa de pérdida.
¿Qué tasa de perdida sería aceptable?
La tasa de pérdida en empresas bien consolidadas oscila entre un 5 y 7 % al año, y menos del 1 % al mes.
En el caso de empresas emergentes o pymes, cabe esperar unas cifras más altas, entre un 10 y 15 %.
Por ejemplo, si una empresa emergente de software como servicio (SaaS) empieza el mes con 200 clientes o cuentas, pero pierde 50, tendrá una tasa de pérdida del 25 % (es decir, 50/200 = 25 %). En esa situación, es esencial reducir esta tasa.
A medida que la empresa mejore la satisfacción y las relaciones con los clientes, así como la experiencia de usuario de su producto o servicio, su equipo de ventas podrá disminuir la tasa.
Para reducir las tasas de pérdida, hay que establecer las expectativas adecuadas durante el proceso de venta y, después, prestar un servicio de atención proactivo.
Los equipos de ventas deben trabajar con los clientes desde el principio para que entiendan bien el valor del producto, la estructura de precios y los resultados previstos.
Por su parte, los equipos de atención al cliente tienen un papel fundamental a la hora de afianzar las relaciones, resolver las dudas y garantizar la satisfacción a la larga.
LinkedIn Sales Navigator es una plataforma de inteligencia de relaciones comerciales que traduce los datos de los usuarios online, de primera mano, en tiempo real y de alta calidad en información dinámica sobre los perfiles de clientes y cuentas que más les importan a las organizaciones de ventas.
También ofrece diferentes herramientas y servicios para ayudar a los comerciales y equipos de cuentas a identificar, analizar, establecer prioridades y forjar nuevas relaciones con los clientes que afianzarán con el tiempo. A continuación, te recomendamos algunas formas de usar estas herramientas de inteligencia de relaciones comerciales de LinkedIn para prevenir o reducir la pérdida de ventas.
Prevén o reduce el abandono de ventas para mejorar los beneficios a largo plazo
Prevenir y reducir la tasa de pérdida de clientes ayuda a las organizaciones de ventas a conseguir un crecimiento sostenible de los ingresos.
Por eso, las empresas deben dedicar tiempo a entender bien las necesidades y los desafíos de los clientes, además de proporcionar formas de mantener las líneas de comunicación abiertas para recibir comentarios constructivos.
Mejorar continuamente los productos y las soluciones de servicio es fundamental para mantener la competitividad. Del mismo modo, forjar y afianzar relaciones con los clientes a largo plazo es importante, igual que dar prioridad a los clientes más valiosos, para garantizar un mayor crecimiento de los ingresos recurrentes.
LinkedIn Sales Navigator es una herramienta útil que los equipos de ventas pueden usar para analizar, establecer prioridades y forjar relaciones personales con los clientes. Sales Navigator también puede notificarte cuando un posible cliente ha cambiado de empleo recientemente y mostrarte empresas con una alta rotación de personal, lo que indicaría que hay riesgo de perderla como cliente.
