LinkedIn Sales Navigator aporta valor a Toyota Material Handling Italia, que reafirma su liderazgo a través de un enfoque de ventas inteligente
HISTORIA DE ÉXITO
El principal proveedor de montacargas y soluciones de manipulación de materiales está creando un nuevo modelo de ventas con LinkedIn Sales Navigator. Al impulsar un cambio de comportamiento de raíz, la filial italiana de Toyota Material Handling ha ganado visibilidad, desarrollado un motor de búsqueda de posibles clientes, encontrado nuevas oportunidades y reforzado su posición como líder del mercado. De esta forma, la empresa ha establecido un modelo de ventas que puede implantarse en toda Europa.
RETO
Un nuevo modelo de ventas directas para interactuar con posibles clientes y dar a conocer la marca
Toyota Material Handling es líder mundial en manipulación de mercancías y logística, con 700 empleados directos y cuatro oficinas en Italia. Su modelo de comercialización se basa en distribuidores y otras organizaciones de ventas indirectas.
Toyota Material Handling aprovechó la oportunidad de aumentar su cuota de mercado con un modelo de ventas directas que implicaba identificar e interactuar con posibles clientes de gran valor a través de herramientas digitales. De esta forma, la empresa podría controlar mejor el proceso de compra del cliente, reforzar el embudo de ventas, aumentar su visibilidad de marca y utilizar las ventas con redes sociales y los perfiles de los comerciales para posicionar su marca como especialista en logística que ofrece una amplia gama de soluciones.
Solución
Desarrollar la máquina de prospección con LinkedIn Sales Navigator
Históricamente, el personal directo de Toyota Material Handling Italia se ha centrado en afianzar las relaciones con los clientes actuales. El especialista en marketing digital Fabio Soffici y el director de marketing Stefano Zaccaria adoptaron una estrategia encabezada por embajadores para instaurar una nueva cultura de búsqueda de posibles clientes. Lanzaron una prueba piloto de cuatro meses de LinkedIn Sales Navigator para establecer valor y ganarse el apoyo del equipo de ventas. La demanda aumentó tan rápido que tuvieron que ampliar el número de licencias de 4 a 32.
«Para poner en marcha la prueba piloto, asignamos licencias a los comerciales que mostraron predisposición a probar nuevas herramientas e inspirar a sus compañeros», explica Fabio. «Ese impulso fue fundamental. Los comerciales empezaron a hablar unos con otros y, en unos pocos meses, cada vez más personas del equipo querían tener una licencia».
Fabio y Stefano trabajaron con LinkedIn Sales Solutions para impartir formación en ventas con redes sociales, lo que mejoró los perfiles de los comerciales y ayudó a que la marca Toyota Material Handling Italia se posicionara como líder de opinión. También animaron a los comerciales a crear mapas con los miembros del comité de compra dentro de las cuentas de nuevos negocios para entender mejor cómo llegar a ellos.
«Hemos descubierto que crear mapas de las cuentas con LinkedIn Sales Navigator ha ayudado a nuestro personal a encontrar oportunidades de mayor volumen y alcance en las cuentas, y eso les ha dado la confianza necesaria para contactar con personas que tienen un mayor nivel de responsabilidad», añade Stefano.
RESULTADOS
Rápida adopción gracias a una estrategia encabezada por embajadores
Toyota Material Handling trabajó con LinkedIn para desarrollar informes personalizados para controlar la adopción de LinkedIn Sales Navigator y el cambio cultural, a la vez que registró el impacto en el embudo de ventas, las tasas de conversión, los ingresos y el rendimiento de la inversión.
El equipo de ventas valoró la experiencia de adopción de LinkedIn Sales Navigator con un 4,8 sobre 5, y la búsqueda inteligente de clientes a través de la herramienta ahorró a cada comercial una media de 3,5 horas a la semana.
Esto ha dado lugar a altos niveles de adopción, con una media de 24 días de actividad en LinkedIn Sales Navigator y 25 cuentas guardadas por usuario al mes. Al finalizar los cuatro meses de la prueba piloto, la empresa había aumentado el número de licencias de LinkedIn Sales Navigator de 4 a 32 en respuesta a la demanda del equipo de ventas.
La venta híbrida garantiza más reuniones eficaces
El uso de Sales Navigator para generar información sobre cuentas y crear mapas de las personas influyentes y los responsables de las decisiones mejoró radicalmente la velocidad a la que el equipo de ventas podía conseguir reuniones y sacar adelante las oportunidades. Esto quedó patente en la presencia de Toyota Material Handling en ferias y eventos. Contactar por mensajes InMail antes de estas ocasiones dio pie a reuniones a un ritmo del 8 %.
«Lo habitual era que nuestros comerciales fueran a las conferencias y contactaran con los posibles clientes que encontraran allí», relata Fabio. «LinkedIn Sales Navigator nos permite identificar a los posibles clientes más importantes que van a asistir, contactar con ellos con antelación y concertar una cita para tomar un café y charlar. En una feria, fuimos capaces de cerrar 20 reuniones así, todo mediante la búsqueda de posibles clientes en LinkedIn Sales Navigator».
Nuevas oportunidades y un rendimiento de la inversión positivo en pocos meses
En cuatro meses, LinkedIn Sales Navigator ayudó directamente a generar más de 40 oportunidades para Toyota Material Handling Italia, y los ingresos de los negocios cerrados generaron un ROI del 65 % en comparación con el costo de las licencias de LinkedIn Sales Navigator.
Forjar la marca Toyota Material Handling
Para Stefano, esta fusión de lo digital y lo físico está ayudando a coordinar el enfoque de ventas de Toyota Material Handling con cambios culturales más amplios. «Con LinkedIn, estamos empezando a encarnar la visión ambiciosa de la Sociedad 5.0», declara. «Es un ecosistema dinámico que nos hace avanzar hacia una sociedad superinteligente que integra los espacios físicos y cibernéticos sin fisuras. Demuestra cómo las tecnologías digitales pueden fomentar la innovación y el progreso social».
Esto beneficia directamente a la marca Toyota Material Handling. Por ejemplo, los comerciales ahora comparten su liderazgo de opinión en LinkedIn y se posicionan como asesores de logística. «Hemos dejado de ser un mero proveedor de montacargas», explica Stefano. «Suministramos un amplio abanico de soluciones, y la forma en la que nuestros usuarios de Sales Navigator se han convertido en asesores refuerza ese posicionamiento de la marca».
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«Esta estrategia ha despertado mucho interés entre nuestros compañeros de otros mercados, que han visto los resultados que estamos consiguiendo con LinkedIn Sales Navigator. Estamos estudiando otorgar licencias a todo el equipo, y los departamentos de operaciones de otros países quieren seguir nuestro programa. Los resultados demuestran que LinkedIn Sales Navigator está contribuyendo a mejorar tanto la notoriedad como la cuota de mercado, y esto justifica una adopción más amplia lo antes posible.»
Stefano ZaccariaDirector de marketing
Toyota Material Handling -
«Hay empresas grandes con las que nuestros equipos de ventas llevan años intentando contactar. Con LinkedIn Sales Navigator han podido hacerlo y abrir la puerta a oportunidades.»
Fabio SofficiEspecialista en marketing digital
Toyota Material Handling
Acerca de Toyota Material Handling
Calidad en todo lo que hacemos: esta es la misión principal de Toyota Material Handling, una de las empresas de Toyota Industries Corporation, y es lo que la convierte en la número uno global en manejo de materiales y logística desde 2001.
La amplia experiencia de Toyota en calidad y eficiencia en los procesos de producción se aplica a los procesos logísticos con los mismos objetivos: alcanzar cero desperdicios, maximizar el valor agregado y asegurar calidad total. La sede italiana incluye 4 sucursales comerciales, 5 concesionarios propios y más de 100 organizaciones de ventas indirectas, con una red de asistencia técnica respaldada por más de 1000 técnicos especializados.
Daruma, un muñeco de la tradición japonesa, es el símbolo de la inspiración de Toyota: representando metas a alcanzar, simboliza optimismo, perseverancia y fuerte determinación.
Sector:
Transporte, Cadena de suministro, Logística
Empleados:
201-500
Ubicación:
Bolonia, Italia
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