Manpower moderniza su estrategia de ventas e impulsa los resultados con LinkedIn Sales Navigator
LA HISTORIA DE ÉXITO
Con 70 años de experiencia en el ámbito de los recursos humanos, Manpower destaca por su capacidad para ayudar a las empresas con sus necesidades de contratación (contratos indefinidos, contratos de duración determinada o contratos de estudio y trabajo) y flexibilidad. En un mercado extremadamente competitivo y en un sector de ventas en rápida evolución, Manpower France ha decidido modernizar su estrategia comercial para mantener su posición de liderazgo en el mercado. Con LinkedIn Sales Navigator, los equipos de ventas del grupo disponen de una eficaz herramienta para transformar la recopilación de posibles clientes en un motor de crecimiento, fortalecer la relación con los clientes y aprovechar oportunidades de gran valor añadido.
Los desafíos
Un mercado que requiere la transformación empresarial
En un contexto en el que el mercado laboral es cada vez más competitivo y los ciclos de toma de decisiones son cada vez más largos, Manpower se enfrentaba a desafíos comerciales clave.
«Tuvimos que modernizar nuestros procesos para seguir siendo competitivos y apoyar a nuestros equipos para tomar un enfoque de ventas más estratégico y personalizado», comenta Patrice Cailliard, director del programa de marketing para clientes de Manpower France.
Desafíos estratégicos que ha resuelto Manpower
Para mantener su posición de liderazgo, Manpower se fijó varios objetivos:
• Identificar los contactos adecuados para centrar las iniciativas de ventas en los contactos más relevantes.
• Pasar de un enfoque transaccional a una estrategia de asesoramiento verdaderamente personalizada, donde cada interacción aporta valor.
• Fomentar la colaboración interna mediante el intercambio de recomendaciones e incentivando la venta cruzada entre sus tres marcas: Manpower, Experis y Talent Solutions.
• Gestionar de forma eficiente las grandes carteras, hasta 350 entidades comerciales por responsable de ventas.
Necesidad de estructuración y anticipación
Patrice Cailliard subraya: «Necesitábamos una herramienta capaz de anticipar las necesidades de los clientes y, al mismo tiempo, estructurar nuestro enfoque comercial.»
Pero el reto iba más allá de la simple adopción de una herramienta: «No se trataba solo de modernizarse, sino de hacer que nuestros equipos adoptaran un enfoque basado en datos para diferenciarse y posicionarse como socio de nuestros clientes», añade Elsa Amouzgar.
En este contexto, LinkedIn Sales Navigator destacó como la solución capaz de apoyar la transformación de Manpower.
«Necesitábamos una herramienta que pudiera anticipar las necesidades de los clientes y, al mismo tiempo, estructurar nuestro enfoque comercial. Sales Navigator destacó como la solución capaz de apoyar a Manpower en esta transformación.»
La solución
Un programa de adopción a la medida
Manpower se ha embarcado en una transformación comercial gradual para integrar LinkedIn Sales Navigator como motor estratégico en el día a día de los equipos.
El objetivo: modernizar las operaciones, adaptar los procesos de ventas a los cambios del mercado y optimizar la recopilación de posibles clientes. Hoy en día, este enfoque continúa evolucionando para maximizar el impacto de la herramienta y reforzar el rendimiento comercial.
Un programa estructurado en torno a estos 5 pasos clave
1. Fuerte patrocinio ejecutivo
Los directivos apoyan activamente esta transformación para garantizar la adopción en todos los niveles.
2. Un despliegue gradual
Manpower comenzó con 130 licencias en 2018 y llegó a los 270 usuarios activos en 2024, un claro ejemplo de la adopción en aumento y un rendimiento de la inversión que habla por sí mismo.
3. Capacitación y soporte
Para promover el uso de la herramienta, Manpower puso en marcha una variedad de iniciativas educativas: clases magistrales, seminarios web, capacitación y una newsletter interna, Sales Indicators (Indicadores de ventas), que comparte recomendaciones y sugerencias de los equipos.
4. Enfoque en las funcionalidades clave
Manpower saca partido a Sales Navigator estratégicamente para:
•Dirigirse con precisión a empresas y contactos relevantes, gracias al motor de búsqueda de Sales Navigator y al Explorador de relaciones.
• Analizar cuentas con el Mapa de relaciones para identificar oportunidades de negocio y averiguar de manera más acertada quién está en los comités de compra.
• Aplicar estratégicamente información sobre cuentas clave gracias al Coeficiente de la cuenta, que además permite preparar reuniones más eficientes y estructuradas.
• Personalizar las interacciones, lo que incluye el uso de los mensajes InMail y SmartLinks, para llegar mejor a los clientes y posibles clientes.
5. Motivación y participación del usuario continuas
Manpower creó una red interna de portavoces para difundir recomendaciones, compartir logros y mantener una dinámica positiva en torno a los desafíos habituales.
«La colaboración del equipo es clave para garantizar la adopción a largo plazo. En Manpower, nos centramos en apoyar a los usuarios constantemente y crear iniciativas para que continúen viendo sus ventajas», explica Elsa Amouzgar.
Los resultados
Un claro impacto en el rendimiento de las ventas
Gracias a LinkedIn Sales Navigator, Manpower logró resultados excepcionales, tanto en términos de rendimiento como de eficiencia:
• Ampliación de la lista de candidatos: 16.300 nuevos posibles clientes identificados en 2024.
• Ahorro de tiempo: un promedio de 1 hora a la semana por usuario, gracias a la automatización de tareas que, de otra manera, requieren mucho tiempo para carteras de hasta 350 cuentas (lo que se traduce en un ahorro total de 243 horas a la semana entre los usuarios de Sales Navigator).
• Adopción masiva: con un 70 % de activación de licencias, los empleados buscan maximizar su eficiencia con Sales Navigator.
Para Patrice Cailliard, «LinkedIn Sales Navigator es un acelerador de negocios. Enfoca a nuestros equipos en lo más importante: el contacto con el cliente y la creación de oportunidades.»
Esta capacidad de redirigir la atención a aspectos de gran valor añadido también es patente en los logros sobre el terreno, como la firma de numerosos contratos con contactos que antes eran inaccesibles.
Pero los números solo cuentan una parte de la historia. La herramienta también le permite a Manpower modernizar cómo aborda la relación con los clientes, ofreciendo nuevas estrategias de contacto.
«Hemos ampliado nuestra estrategia de ventas para interactuar no solo con las personas con cargos a los que nos dirigíamos tradicionalmente, sino también con los responsables de las decisiones estratégicas, como los directores financieros, de operaciones o de responsabilidad social», dice Elsa Amouzgar, directora de ventas y marketing para clientes de Manpower France.
Esta diversificación de puntos de contacto, combinada con el aprovechamiento al máximo de los datos, sustenta la personalización de los enfoques en el día a día de los equipos de ventas.
Como resume Patrice Cailliard, «el dominio de los datos y la personalización de los enfoques se ha convertido en algo esencial. Sales Navigator nos permite integrar estas prácticas en nuestras rutinas diarias de ventas y transformar la recopilación de posibles clientes en una herramienta estratégica.»
«LinkedIn Sales Navigator se ha convertido en el nuevo directorio para los representantes de ventas modernos. Es imposible funcionar sin él», concluye Elsa Amouzgar.
Estos resultados son un testimonio de una adopción exitosa que combina el rendimiento en los números con el impacto en las personas, ambos en el epicentro de la visión de Manpower.
Los 3 factores clave del éxito: una transformación bien orquestada
El éxito de Manpower con LinkedIn Sales Navigator se basa en tres pilares que han allanado el camino a esta exitosa transformación:
Una visión a largo plazo
Como señala Patrice Cailliard, «Sales Navigator es un maratón, no un sprint. El éxito requiere visión, objetivos claros y apoyo a los equipos».
Por lo tanto, integrar Sales Navigator no es una solución temporal, sino un cambio estratégico que forma parte de un proyecto de modernización empresarial global.
Este enfoque permite a Manpower aprovechar la eficacia de Sales Navigator a largo plazo e incluir la herramienta en los objetivos estratégicos del grupo.
Colaboración del equipo
Otro factor determinante es la movilización de los equipos de ventas. Manpower invierte constantemente en iniciativas para reforzar la participación, que van desde sesiones periódicas de capacitación hasta la creación de una red interna de portavoces.
Elsa Amouzgar insiste en la importancia de este apoyo: «Situamos a los representantes de ventas en el centro de nuestra estrategia, dándoles los medios y la motivación que necesitan para adoptar completamente esta herramienta. Su colaboración es clave para maximizar el impacto de Sales Navigator.»
Una verdadera colaboración con LinkedIn
Por último, la colaboración entre Manpower y LinkedIn juega un papel clave. Al trabajar mano a mano, las dos empresas adaptan las recomendaciones a las particularidades de Manpower.
Este diálogo constante permite crear estrategias personalizadas que satisfacen las necesidades del grupo al tiempo que aprovechan las funcionalidades avanzadas de Sales Navigator.
Según Elsa Amouzgar, «esta colaboración nos permite sacarle todo el partido a Sales Navigator e integrarlo no solo como herramienta, sino como acelerador de nuestra transformación empresarial».
Visión de futuro: evolución de la IA e innovación
El futuro de la transformación empresarial en Manpower se basa en la evolución continua, respaldada por las innovaciones tecnológicas de LinkedIn Sales Navigator.
La integración de funcionalidades basadas en la IA, como el Coeficiente de la cuenta, ofrece nuevas oportunidades de mejorar la eficiencia empresarial y perfeccionar los enfoques estratégicos.
Aumentar la personalización gracias a las recomendaciones de la IA
La inteligencia artificial permite a los equipos de ventas de Manpower personalizar aún más sus interacciones, basándose en recomendaciones precisas y adaptadas a las necesidades de cada posible cliente.
Por ejemplo, el Coeficiente de la cuenta analiza información clave de las empresas objetivo: prioridades estratégicas, problemas comerciales, competencia, intención de compra, etc. Esto ahorra tiempo a los representantes de ventas en la preparación de reuniones con clientes o posibles clientes, amplía su conocimiento del cliente y aporta eficacia a los planes de cuentas.
«La IA de Sales Navigator eleva la forma en que nos dirigimos a los clientes. Nos ayuda a anticiparnos a sus necesidades con una precisión nunca antes lograda», dice Elsa Amouzgar.
Optimizar los procesos gracias a la información de los portavoces internos
Los portavoces internos de Manpower, verdaderos transmisores de experiencia práctica, desempeñan un papel decisivo en la difusión de recomendaciones y la optimización del uso de Sales Navigator.
Comparten situaciones del mundo real, como el uso del Mapa de relaciones para identificar a los responsables de las decisiones clave en cuentas estratégicas, o consejos para optimizar el uso de SmartLinks.
Esta información concreta enriquece las estrategias y refuerza la adopción.
Continuar el mismo nivel de apoyo para maximizar la adopción y el impacto en el rendimiento
Para Elsa Amouzgar, el apoyo a los equipos sigue siendo una prioridad: «La innovación tecnológica no es suficiente. Son las personas las que dan vida a las herramientas. Por eso invertimos en capacitación e iniciativas para mantener un alto nivel de participación.»
Al combinar la tecnología avanzada y el apoyo a los equipos, Manpower tiene como objetivo hacer que esta transformación sea sostenible.
Al seguir innovando, Manpower reafirma su visión de un futuro comercial en el que los datos y la IA se ponen al servicio de la relación con los clientes para lograr un impacto medible y sostenible.
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Elsa AmouzgarDirectora de ventas y marketing para clientes, Manpower France y miembro del Comité de dirección, Manpower France
«La IA de Sales Navigator eleva la forma en que nos dirigimos a los clientes. Nos ayuda a anticiparnos a sus necesidades con una precisión nunca antes lograda.»
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Patrice CailliardDirector del programa de marketing para clientes
«Sales Navigator es un maratón, no un sprint. El éxito requiere visión, objetivos claros y apoyo a los equipos.»
Acerca de Manpower
Expertos en soluciones de recursos humanos desde hace 70 años, Manpower France tiene un puesto relevante en el sector de las contrataciones y la flexibilidad. Miembro de ManpowerGroup, líder mundial en servicios de recursos humanos, la compañía pone su experiencia al servicio de las empresas para ayudarlas a contratar a los profesionales que necesitan para crecer.
Manpower se compromete a ofrecer soluciones personalizadas y eficaces: desde el trabajo temporal hasta la contratación indefinida, pasando por los servicios de consultoría y gestión del personal, cada necesidad encuentra una respuesta adecuada.
Cifras clave
● 21.500 contrataciones con contratos indefinidos o de duración determinada al año
● 80.000 trabajadores temporales desempeñan su trabajo cada día
● 700 agencias en toda Francia y más de 4.000 empleados comprometidos al servicio de las empresas y los candidatos
● 110 empresas de selección de personal
● Socio de confianza de 40.000 clientes corporativos, que van desde pymes locales hasta grandes corporaciones internacionales
● www.manpower.es / 3,2 millones de candidatos / 20 millones de visitas al año
Sector
Selección de personal, contratación, consultoría de RRHH
Número de empleados
1.000-5.000
Sede central
Puteaux, Francia
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