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Expensya

Cómo encontrar un equilibrio entre la generación de contactos a corto y largo plazo en LinkedIn

Expensya es una solución web y móvil que automatiza cada fase del proceso de gestión de gastos en empresas de cualquier tamaño o sector. Los equipos de generación de demanda de Expensya, que tienen ciclos de venta relativamente largos, acuden a LinkedIn para equilibrar su necesidad de conseguir contactos de calidad a corto plazo y de optimizar el canal de marketing afianzando la relación con posibles clientes de cara al futuro.

Resultados

Expensya adopta una estrategia doble en LinkedIn: por un lado, forja lazos con una amplia base de posibles clientes y, por el otro, pone en marcha campañas de adquisición segmentadas. Gracias a esto, logró aumentar: 

x4

el volumen de generación de contactos con segmentación amplia

x2

la eficiencia en la generación de contactos con segmentación reducida

Results

«Adoptamos una doble estrategia en LinkedIn. Para ampliar las oportunidades de venta, creamos campañas de generación de contactos muy personalizadas dirigidas a responsables de las decisiones que demuestran intención de compra, como suelen ser los consejeros delegados, directores de finanzas y contables. Al mismo tiempo, usamos campañas amplias destinadas al conocimiento de la marca para interactuar con posibles clientes. Esto nos ayuda a conseguir más visibilidad y a reforzar la consideración del producto mientras forjamos lazos con posibles clientes hasta que estén listos para convertirse en clientes reales.» 

Olivier Gallet Raffaelly

Olivier Gallet Raffaelly
Líder del equipo de adquisición en canales de pago, Expensya

Objetivo

  • El equipo de generación de demanda de Expensya tiene dos objetivos: generar contactos de calidad a corto plazo para conseguir más ventas y afianzar la relación con posibles clientes a largo plazo. Esto es necesario por sus ciclos de venta específicos, sobre todo a la hora de convertir en clientes a contactos de medianas y grandes empresas.
  • Al mismo tiempo, el equipo se centra en los planes de crecimiento internacional de Expensya y busca ampliar su alcance para llegar a nuevos mercados europeos, como España o Alemania.

Solución

El equipo de Expensya desarrolló una doble estrategia en LinkedIn:

  • Para crear demanda en el futuro, forja lazos con un público amplio usando contenido de calidad, como guías e infografías. Esto genera un gran volumen de posibles contactos con quienes afianzar la relación a largo plazo. 
  • Para generar demanda ahora, se dirige a responsables de las decisiones sénior que demuestran intención de compra con mensajes de adquisición. Como este es un enfoque más segmentado, las tasas de formularios de generación de contactos rellenados suelen ser dos veces más altas que las de posibles clientes.

Identifica, llega e interactúa con todo el comité de compra en LinkedIn a gran escala y con precisión

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Claves del éxito

Expensya atribuye su éxito en LinkedIn a cuatro factores:

1. Aprovecha los datos de primera mano facilitados por los usuarios de LinkedIn para segmentar con precisión: esto ha permitido que la empresa defina sus públicos y les envíe los mensajes adecuados en el momento más oportuno.

2. Comparte contenido de calidad que su público valora: Expensya se dio cuenta de que cuando comparte contenido relevante, el rendimiento de la campaña aumenta porque sus públicos se benefician de interactuar con los anuncios. 

3. Optimiza el alcance y la frecuencia: Expensya sigue los consejos de LinkedIn Marketing Solutions y ahora procura tener entre 4 y 5 anuncios activos en todo momento. Con mayor alcance y frecuencia, consigue reforzar el recuerdo de la marca y, en definitiva, mejora el rendimiento.

4. Usa varios formatos publicitarios: Expensya aprovecha al máximo los diferentes formatos de LinkedIn y usa contenido patrocinado junto con formularios de generación de contactos en función del objetivo, el mensaje y el público.

«LinkedIn es el único canal de adquisición de clientes en el que tenemos la certeza de que segmentamos a las empresas y a los responsables de las decisiones adecuados.»

Olivier Gallet Raffaelly

Olivier Gallet Raffaelly, líder del equipo de adquisición en canales de pago, Expensya

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Expensya es una solución web y móvil que automatiza la gestión de informes de gastos para profesionales. Es el único software que se adapta a los procesos más complejos y que se conecta con soluciones de viajes, contabilidad, pago y recuperación del IVA. Expensya cuenta con más de 5.000 clientes en más de 100 países y procesa más de 30 millones de euros en gastos a la semana. La aplicación se ha traducido a ocho idiomas y se adapta a las normas contables de casi cincuenta países y a las necesidades puntuales de cada empresa. Ver página de la empresa.

Sede: París, Francia   |   Número de empleados: 51-200   |    Sector: Software

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