¿B2B o B2C?

Las empresas que ofrecen productos y servicios a otras empresas (B2B) tienen objetivos y planteamientos diferentes de las que trabajan para clientes particulares (B2C).

En el caso de las empresas B2B, muchas veces la prioridad es ofrecer soluciones innovadoras que permitan trabajar de una forma más eficiente y rentable, como un software CRM de empresa o servicios especializados, por ejemplo de consultoría o asesoramiento jurídico. Para conseguir sus objetivos, las empresas B2B deben demostrar al cliente las ventajas de su producto o servicio. A menudo emplean tácticas de marketing para llegar a su público, como seminarios web, notas de prensa y anuncios segmentados.

Las empresas B2C normalmente comercializan productos más simples y su comunicación de marca suele estar más orientada al consumidor. Tienen que crear una conexión emocional con sus clientes para diferenciarse de la competencia. Algunos ejemplos podrían ser tiendas de comestibles, tiendas minoristas online o marcas de ropa. Para conseguirlo, aplican estrategias de marketing creativo, como campañas con influencers, promociones y descuentos.

Aunque los clientes objetivo y las prioridades de las empresas B2B y B2C son diferentes, también pueden aprender unas de otras. Por ejemplo, las empresas B2B pueden fijarse en los recursos que despliegan las empresas B2C para captar la atención de los clientes particulares, a través de elementos visuales llamativos y experiencias únicas. Por su parte, las empresas B2C pueden tomar nota de las B2B y utilizar estrategias de publicidad segmentada para ampliar su alcance.

En los dos casos, las empresas deben tener en cuenta las necesidades de su público para adaptar su planteamiento a cada situación. Combinando recursos de los dos lados, las empresas pueden crear estrategias capaces de marcar la diferencia para conectar con sus clientes objetivo.

Al desarrollar una estrategia comercial, es fundamental que las empresas B2B y B2C tengan claros los recorridos de sus clientes. Un producto o servicio B2B normalmente es más complejo, implica una inversión superior y es más completo que una solución B2C. Por este motivo, en las empresas B2B el recorrido del cliente y el ciclo de venta son más largos.

Por ejemplo, un software de contabilidad para empresas requiere acceso multiusuario, diferentes opciones de facturación y pago, y herramientas para la presentación de las declaraciones fiscales. Los responsables de compras de las empresas tienen que analizar diferentes soluciones para encontrar la que mejor se adapte a sus necesidades y, a continuación, conseguir el visto bueno de sus superiores.

Desde la perspectiva de las ventas y el marketing, esta empresa B2B podría usar una estrategia de publicidad basada en objetivos (ABM) y recurrir a la publicidad segmentada, la generación de contactos, las presentaciones y la comunicación para llegar a los responsables de compras de una organización.

La misma empresa de software tal vez disponga de una solución básica pensada para particulares que quieran gestionar mejor sus finanzas personales. En este escenario, los clientes necesitan herramientas prácticas para sus facturas, impuestos y finanzas. En el mercado hay muchas otras soluciones de contabilidad para particulares, pero los compradores no tienen que hablar con varias personas antes de elegir ni atarse a largos contratos.

Las empresas B2C que quieran llegar a estos particulares pueden usar unos parámetros publicitarios más amplios, promociones regulares y estrategias de marketing con influencers.