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Generación de contactos

La estrategia empleada por los profesionales del marketing para identificar y segmentar a los clientes potenciales adecuados. Este artículo presenta un resumen de todo lo que los profesionales de marketing deben saber para dar sus primeros pasos con la generación de contactos.

Illustration of three individuals working together around the table.

¿Qué es la generación de contactos de marketing?

La generación de contactos de marketing es el proceso estratégico para identificar y atraer a posibles clientes y cultivar las relaciones con ellos con el objetivo de ampliar el volumen de negocio. Se utiliza tanto en el ámbito del marketing como en los procesos de venta, en el primer caso para generar posibles clientes a partir de personas que han mostrado un interés activo y, en el segundo, para cerrar la venta a posibles clientes contactados por la empresa.


Los profesionales de marketing B2B lanzan campañas para generar posibles contactos, como anuncios de pago (con LinkedIn Ads), publicidad basada en objetivos, marketing de contenido o marketing por email. Aplicando estrategias de marketing en la parte inicial del proceso pueden obtener los datos de contacto de clientes potenciales y compartirlos con el equipo de ventas.

Los posibles clientes de marketing suelen ser usuarios que han participado en seminarios web (solicitudes de demostración), descargado contenido restringido (guías, vídeos, etc.), rellenado formularios de sitios web o visitado páginas de destino para obtener más información.

Icono de signo de interrogación.
Ilustración de varias personas en una oficina.

¿Qué es un posible cliente de marketing?

Un posible cliente de marketing es una persona o una empresa que busca de forma activa soluciones a problemas profesionales y que expresa su interés por el contenido, los productos o los servicios de una organización. La información de un posible cliente debe incluir el nombre, los datos de contacto y la información de la empresa, entre otros datos.

Icono de una mano y una pieza de puzzle.

Tipos de posibles clientes de marketing

Hay cinco grandes tipos de posibles clientes de marketing B2B y de su posición en el proceso depende el enfoque publicitario adoptado en cada caso por los profesionales del marketing. Si consiguen identificar estos posibles clientes, podrán crear contenido relevante, obtener datos y afianzar las relaciones.

Veamos de cerca cada tipo de posible cliente de marketing y ejemplos de recursos para forjar las relaciones con ellos:

Icono de un engranaje y un monitor de ordenador.
Imagen donde se ve a tres personas que trabajan juntas alrededor de una mesa.

Tipos de posibles clientes de marketing B2B

Posible cliente cualificado por información (IQL)

Una empresa que ha mostrado interés por el contenido de una organización.

Posible cliente cualificado de marketing (MQL)

Una empresa que ha mostrado interés por los productos o servicios de una organización enviando sus datos de contacto.

Posible cliente cualificado para la venta (SQL)

Una empresa que ha mostrado interés por los productos o servicios de una organización y está lista para tomar una decisión de compra.

Posible cliente listo para la venta (SRL)

Una empresa que está preparada para comprar a la empresa concreta sobre la que se ha informado.

Posible cliente cualificado por producto (PQL)

Una empresa que ha usado los productos o servicios de otra empresa.

Ventajas de la generación de contactos

La principal ventaja de la generación de contactos es que ayuda a las organizaciones a conseguir clientes y a realizar ventas cruzadas y complementarias, que mejoran los ingresos de una empresa e impulsan su crecimiento. A continuación presentamos algunas de las ventajas que puede aportar a las empresas una estrategia centrada en la generación de contactos.

Icono de una bolsa de dinero.

1. Marketing segmentado

Con la generación de contactos de marketing se eliminan de la ecuación los primeros contactos en frío y las empresas tienen la oportunidad de centrarse en los posibles clientes realmente interesados en el contenido, los productos o los servicios de una empresa.

En lugar de conformarse con lanzar una moneda (o billetes) al aire, con una estrategia de generación de contactos pueden reforzar la eficacia de las iniciativas de marketing, ahorrar en publicidad y mejorar la calidad de los posibles contactos que los equipos de marketing transfieren a los de ventas.

Ilustración de una persona mirando una diana en el monitor de un ordenador.

2. Mejora de las relaciones con clientes

Una generación de contactos eficaz ayuda a crear unas relaciones de confianza y duraderas con clientes potenciales. Con un buen marketing, las empresas pueden convertirse en referentes en su sector y en la opción preferente de los clientes potenciales que busquen consejo o necesiten resolver un problema.

Esta capacidad de ofrecer recursos valiosos refuerza la captación de clientes, las ventas de repetición, la reputación positiva y, a largo plazo, la fidelidad de los clientes.

Ilustración de dos personas estrechándose la mano.

3. Inversión rentable

El marketing implica un esfuerzo económico para cualquier empresa B2B, por lo que es fundamental encontrar formas de identificar y segmentar a los posibles contactos correctos, sacar el máximo provecho a la inversión y mantener los costes a raya.

Unas estrategias inteligentes de generación de contactos ayudan a las empresas a llegar a los clientes correctos, a crear unas campañas publicitarias eficaces y personalizadas, y a generar posibles clientes con más posibilidades de conversión.

Ilustración de una persona sentada encima de un gráfico de barras mientras trabaja con su ordenador portátil.

El proceso de generación de contactos

El proceso de generación de contactos de marketing incluye las diferentes acciones de marketing que una empresa aplica de forma activa para identificar y establecer una relación con clientes potenciales.

Pasos del proceso de generación de contactos:

 

 

  • Atraer a posibles clientes interesados: crear contenido que capte la atención del público objetivo y conseguir que den el paso.
  • Captar posibles clientes: utilizar una llamada a la acción potente en formularios, páginas de destino y contenido restringido para obtener el nombre, el email y el número de teléfono del posible cliente interesado.
  • Cualificar los posibles clientes: no todos los posibles clientes son iguales. Los equipos de marketing tienen que diseñar un sistema de puntuación de posibles clientes para determinar cuáles tienen más posibilidades de convertirse en clientes de pago.
  • Forjar las relaciones con los posibles clientes: los compradores B2B rara vez materializan la compra en su primera interacción con una marca. Por tanto, el proceso de venta es largo. Los equipos de marketing deben continuar ofreciendo recursos personalizados para generar confianza y demostrar que un producto o servicio es capaz de aportar soluciones.
  • Convertir los posibles clientes: el equipo de ventas es el responsable de cerrar el acuerdo, pero los equipos de marketing pueden seguir enviando recursos para estimular las ventas cruzadas y complementarias.
  • Analizar el proceso de generación de contactos: medir la eficacia de las campañas de generación de contactos para identificar qué ha funcionado y qué hay que mejorar.
  • Optimizar futuras campañas: tomar decisiones fundamentadas en los datos para mejorar futuras campañas y sacar el máximo partido a la inversión en marketing y publicidad.
Icono de un monitor de ordenador, una tablet y un dispositivo móvil.
Ilustración del proceso de generación de contactos.

Estrategias para una generación de contactos eficaz

Los equipos de marketing B2B utilizan diferentes estrategias proactivas para captar la atención de los compradores B2B y convertirlos en posibles clientes.

Aunque estas estrategias no siempre son lineales, suelen basarse en un mismo recorrido del cliente, orientado en última instancia a convertir a desconocidos en promotores de la marca.

Analicemos ahora algunas de las estrategias de generación de contactos más eficaces entre los profesionales del marketing B2B.

Icono de un organigrama.

1. Crear contenidos atractivos en el sitio web

Un sitio web B2B es una herramienta de marketing proactivo extremadamente potente. A través de contenidos como los siguientes las marcas B2B pueden informar a su público y al mismo tiempo convertir su marca en un referente en el sector:

 

 

  • Entradas de blog

 

  • Glosario

 

  • Seminarios web

 

  • Casos prácticos

 

  • Centro de formación

 

  • Base de conocimientos

 

  • Grabaciones de podcasts
Ilustración de una persona sentada con su ordenador portátil y un monitor de ordenador al lado.

2. Crear formularios de inscripción voluntaria para complementar los contenidos

El contenido de un sitio web es un gran recurso para ofrecer respuestas a las empresas en busca de soluciones, pero el objetivo de la generación de contactos es obtener información y pasarla al equipo de ventas.



Por tanto, las marcas B2B no solo deben crear contenido interesante para sus sitios web, sino también incluir formularios que permitan captar posibles clientes.

 

Para conseguirlo, pueden echar mano de diferentes recursos:

 

  • Suscripciones a newsletters: los sitios web B2B deben incluir formularios de inscripción voluntaria a newsletters para captar posibles clientes de marketing por email.

 

  • Imanes de posibles clientes: un imán de posibles clientes es un contenido valioso de formato largo que una marca B2B ofrece gratis a cambio de información de posibles clientes.

 

  • Seminarios web: para las marcas B2B, organizar un seminario web es una gran oportunidad para mostrar sus conocimientos sobre el sector y los productos y también para forjar relaciones con otros propietarios de empresas.
Ilustración de una persona mirando al monitor de un ordenador.

3. Diseñar unas páginas de destino potentes

Cuando alguien llega a una página de destino, hay dos posibilidades: o bien sale y se olvida de la oferta o bien pide más información facilitando su nombre, email y teléfono.

Los profesionales de marketing deben crear páginas de destino concisas, claras y atractivas, y ponérselo fácil a los clientes que quieran más información.

Estos son algunos de los puntos que deberán tener en cuenta al crear páginas de destino:

 

 

  • Texto: explicar la oferta de forma atractiva y concisa.

 

  • Tema: proporcionar información acerca de un tema.

 

  • Incentivo: ofrecer un recurso gratis a cambio de la información.

 

  • Llamada a la acción: destacar claramente la llamada a la acción.

 

  • Prueba social: añadir testimonios cuando resulte adecuado.
Ilustración de una persona subida a una escalera mirando al monitor de un ordenador.

4. Invertir en publicidad y retargeting

El proceso de compra B2B es largo y requiere una implicación activa. Pocas veces un equipo de marketing podrá captar a un posible cliente en el primer intento, especialmente si es un posible cliente altamente cualificado.

Los profesionales del marketing pueden invertir en publicidad B2B en las plataformas en las que más tiempo pasan las empresas.

Por ejemplo, tienen la opción de usar LinkedIn Ads para personalizar sus iniciativas de marketing, reforzar la visibilidad de su marca y mantener la conexión con su público objetivo mientras sigue buscando soluciones para su empresa.

Los profesionales del marketing también pueden recurrir a una campaña de retargeting inteligente para captar posibles clientes. Cuanto mayor sea el contacto de un comprador potencial con tu marca, mayores son las probabilidades de que facilite su información.

Las marcas B2B que se anuncian en LinkedIn pueden usar el píxel de retargeting de LinkedIn, conocido también como etiqueta Insight Tag de LinkedIn.

Esta etiqueta hace un seguimiento de los datos de los visitantes, que utiliza para el retargeting o para reforzar otras campañas publicitarias de pago.

 

Ilustración de dos personas, una de pie y otra sentada, mirando a un ordenador.

5. Promocionarse y anunciarse en todas las plataformas importantes

El recorrido de compra nunca empieza y termina en una misma plataforma, especialmente si hablamos de empresas B2B. Los compradores de estas empresas buscan productos y servicios en diferentes plataformas. Además, el recorrido de compra es largo y requiere la autorización de diferentes responsables de decisiones.

Por tanto, es fundamental que los profesionales de marketing inviertan en acciones de generación de contactos que ayuden a los compradores en todos los puntos de contacto con los clientes, más allá de donde o cuando busquen las soluciones.

Las empresas B2B que quieran captar posibles clientes cualificados deben invertir en marketing omnicanal y publicidad multiplataforma.

Ilustración de una persona trabajando con su ordenador portátil.

Generación de contactos en LinkedIn

Una buena generación de contactos es fundamental para que los profesionales de marketing puedan captar nuevos clientes y rentabilizar al máximo el gasto en publicidad. LinkedIn Ads es la plataforma favorita de los profesionales de marketing para conseguir posibles clientes cualificados. Los formularios de generación de contactos autocompletados de LinkedIn pueden ayudarte a conseguir aún más posibles clientes de calidad con tus anuncios en LinkedIn.

Descubre todos los secretos de la generación de contactos en LinkedIn con nuestra guía especializada, que explica cómo segmentar los perfiles de compradores, crear contenido de calidad y planificar la distribución para cumplir y medir los objetivos de ingresos.

Icono de un megáfono.
Ilustración de tres personas trabajando en una misma mesa.

Haz crecer tu empresa generando posibles clientes de calidad en LinkedIn

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