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Consejos y técnicas para las llamadas no solicitadas

Las llamadas no solicitadas son cosa del pasado.
Comienza la era de las llamadas personalizadas.

Qué son las llamadas no solicitadas y por qué son cosa del pasado.

Una llamada B2B no solicitada es una interacción de ventas en la que los vendedores solo conocen el nombre y la empresa de los posibles clientes. Su equivalente en el mundo digital sería el envío constante de correos no deseados a posibles clientes procedentes de una lista de terceros.

Es poco probable que los posibles clientes respondan a una llamada o a un correo electrónico no solicitados. Sin embargo, sí responden a las llamadas personalizadas. Con herramientas como LinkedIn Sales Navigator, los vendedores pueden conocer mejor a los posibles clientes y el sector para dirigirse a ellos con información relevante. De este modo, las llamadas no solicitadas se convierten en llamadas personalizadas y, en última instancia, en clientes.

La tasa de conversión de las llamadas no solicitadas ronda un triste 2 %.

De media, se necesitan al menos 18 intentos para ponerse en contacto con un posible cliente a través de una llamada no solicitada.

El 63 % de los vendedores afirman que las llamadas no solicitadas son la peor parte de su trabajo.

Consejos, técnicas y estrategias de llamadas no solicitadas para los vendedores de hoy en día

3 consejos para mejorar las llamadas no solicitadas
3 técnicas de llamadas personalizadas

1. Obtén información de ventas

El 75 % de los compradores B2B recurren a las redes sociales a la hora de tomar decisiones. Los vendedores deben explorar esos canales para reunir información antes de la primera conversación.

El 87 % de los clientes de LinkedIn Sales Insights afirman que les ha servido de ayuda para obtener una información sobre sus posibles clientes que no habrían podido conocer de otro modo.

Ilustración de dos personas hablando en un sofá

2. Busca contactos comunes

Empezar la conversación mencionando a un contacto común es muy eficaz y puede aumentar en un 70 % las probabilidades de conseguir una reunión.

TeamLink, una de las funcionalidades clave de LinkedIn Sales Navigator, te muestra automáticamente los contactos de un posible cliente con los miembros de tu organización.

Ilustración de una persona enviando mensajes desde un ordenador portátil

3. Utiliza la herramienta de ventas adecuada

LinkedIn Sales Navigator está repleto de herramientas que te ayudarán convertir en contactos receptivos a tus posibles clientes B2B.

Actualizaciones de ventas en tiempo real
Consulta información relevante sobre tus posibles cuentas y clientes.

Recomendaciones de posibles clientes
Obtén recomendaciones de personas influyentes y responsables de las decisiones.

TeamLink
Comprueba qué miembros de la organización están en contacto con tus posibles clientes.

Presentaciones
Consigue que un contacto en común te presente a un posible cliente.

InMail
Envía mensajes a personas fuera de tu red, incluso sin su dirección de correo electrónico.

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Ilustración de una persona en un escritorio trabajando con un ordenador portátil

Formas de mejorar una llamada o un correo electrónico no solicitados

1. Busca información

En la era de Google, no es difícil encontrar información relevante sobre los posibles clientes. Los vendedores pueden conocer rápidamente la historia de los posibles compradores y sus empresas. LinkedIn permite ser más precisos y consultar rápidamente las publicaciones de los posibles compradores, la universidad a la que asistieron y otra información que pueda servir para romper el hielo.

2. Capta la atención de los compradores

Si es posible, los vendedores deben mencionar brevemente cómo han encontrado al posible cliente («He visto tu publicación en LinkedIn» o «Parece que hemos ido a la misma universidad»). Asimismo, si ofreces un recurso gratuito sin esperar nada a cambio, como una demostración o una prueba por tiempo limitado, aumentarán las probabilidades de obtener una respuesta.

3. Preséntate de forma amistosa

La mejor forma de mejorar una llamada no solicitada es que te recomiende un contacto común. Este toque personal puede ayudar a conseguir la respuesta de un posible cliente. La función TeamLink de LinkedIn Sales Navigator permite a los vendedores encontrar a compañeros de trabajo con un posible cliente como contacto de LinkedIn.

4. Ofrece una propuesta de valor personalizada

El conocimiento del sector es muy valioso. En las llamadas de captación, los vendedores pueden iniciar la conversación con los posibles clientes haciendo referencia a una noticia y preguntando cómo podría verse afectado a su negocio. En última instancia, comprender el mercado también puede ayudar a los vendedores a personalizar la propuesta de valor para compradores concretos.

5. Adopta un tono cercano

Los vendedores deben evitar usar terminología muy específica a la hora de comunicarse con posibles clientes. Las llamadas o correos electrónicos no solicitados deben sonar cercanos. Los vendedores tienen que explicar las ventajas del producto o servicio en un lenguaje sencillo, como si se lo estuvieran recomendando a un amigo. Este tipo de enfoque puede mejorar una llamada no solicitada.

6. Asume el papel de oyente

LinkedIn’s State of Sales report showed that active listening is a trait that buyers value in the sellers that call on them. Anita Nielsen, LDK Advisory Service President, says that sellers can demonstrate their listening prowess with two crucial phrases. One is “help me understand.” This phrase can be used, for example, like this: “Help me understand your supply chain priorities.” It shows the seller is there to listen. The second phrase is “Sorry, I didn’t get that.” It demonstrates that the seller is someone who wants to “understand and serve,” Nielsen says.

1. El método del 3x3

El 3x3 es un método de investigación diseñado por la consultora de ventas Vorsight para ayudar a los vendedores a prepararse para las llamadas de captación. Básicamente, consiste en que un vendedor encuentre tres datos relevantes sobre el posible cliente en tres minutos. Algunos datos clave que los vendedores pueden tener en cuenta son las publicaciones en línea, la universidad o el empleador anterior y los productos de la competencia que utilizan actualmente.

Una persona leyendo la pantalla de un ordenador

2. La llamada a la acción perfecta

Solicitar una reunión en la primera llamada o en el correo electrónico inicial no siempre es la llamada a la acción más eficaz. En su lugar, los vendedores deben intentar avanzar de formas diferentes, por ejemplo:

Envía un correo electrónico a una persona con un mayor nivel de responsabilidad dentro de la empresa pidiendo que te dirija «a la persona adecuada». Cuando el contacto inicial procede del jefe, hay más probabilidades de obtener una respuesta.

Propón al comprador que conozca al director general de la organización en una feria comercial. Este tipo de llamada a la acción suele ser más eficaz que ofrecer una reunión en persona con el vendedor.

Invítalos a asistir a un seminario web. Atraer a los compradores con un seminario gratuito puede ser un primer contacto muy eficaz.

Ofrece una demostración o prueba gratuita del producto. Cada vez hay más empresas que utilizan su propio producto como herramienta de ventas y marketing.

3. La llamada doble

¿Conoces el truco de la llamada doble? Consiste en llamar a un posible cliente y, si no coge, volver a llamarlo de inmediato. La segunda llamada suele despertar su curiosidad. «Si vuelven a llamar, debe de ser importante.»

Una persona que trabaja en una oficina con un ordenador y unos auriculares

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5 técnicas de llamadas no solicitadas que debes evitar

1. Llamar a ciegas

Hay formas de obtener información básica sobre un posible cliente en tan solo unos minutos. Los vendedores pueden utilizar la Búsqueda avanzada para encontrar posibles clientes en LinkedIn, revisar sus perfiles en busca de cambios de empleo recientes o contactos comunes o echar un vistazo a la página de LinkedIn de la empresa para obtener información.

2. Hablar en lugar de escuchar

Escuchar es mucho más importante que ofrecer soluciones. En las llamadas de captación, los vendedores deben ser todo oídos y dejar que el posible cliente sea quien dé las explicaciones. Asimilar cuidadosamente la información permite personalizar la oferta para las distintas necesidades de cada posible cliente.

3. No proporcionar datos concretos

Una técnica habitual de las llamadas no solicitadas es el uso de un lenguaje ambiguo para crear intriga. Pero es más fácil que los vendedores ganen terreno proporcionando datos reales y relevantes, como cifras y beneficios concretos.

4.Presumir del producto

Obviamente, los vendedores deben creer en lo que venden, pero el lenguaje comercial resulta muy desagradable. Al hablar de las ventajas de los productos o servicios, los vendedores tienen que ajustar el mensaje a las necesidades específicas de los posibles clientes.

5. Hacer suposiciones

Por mucho que investiguen, los vendedores no pueden saberlo todo sobre sus posibles clientes. Aunque es bueno preguntar a los compradores sobre los obstáculos a los que se enfrentan, los vendedores no deben dar por sentado que saben cuáles son.

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Preguntas y respuestas de expertos

P. ¿Qué técnicas emplean los mejores vendedores?

«Los mejores vendedores se caracterizan por su compromiso con la búsqueda de información, que es lo que permite convertir las llamadas no solicitadas en conversaciones receptivas. Los vendedores más eficaces son muy meticulosos. Investigan el sector, se informan sobre los competidores, interpretan las tendencias y se comportan como líderes de opinión en su ámbito, en lugar de bombardear a la gente con llamadas y correos electrónicos.»

Sahil Mansuri
Director ejecutivo
Bravado

Zoe Sands
Administradora de redes sociales
Veritas Technologies

P. ¿Por qué es importante hoy en día combinar las herramientas de ventas internas con las ventas en las redes sociales?

«Es importante considerar las ventas en las redes sociales una etapa más del proceso de captación de posibles clientes, en lugar de la única forma de hacerlo. Si se lleva a cabo correctamente, el método más eficaz consiste en definir los esfuerzos de captación existentes para incluir en ellos las estrategias de ventas en las redes sociales. Es preferible que una organización de ventas dedique dos o tres minutos a informarse sobre los posibles clientes a través de las redes sociales antes de ponerse en contacto con una persona, en lugar de enviar cientos de correos electrónicos genéricos de forma automatizada.»

Zoe Sands
Social Media Manager
Veritas Technologies

P. ¿A qué retos se enfrentan las empresas durante la implementación?

«Los cambios pueden ser difíciles, y el uso de nuevas herramientas conlleva un nuevo proceso de aprendizaje. Pero creo que, si una persona quiere tener éxito en ventas, tiene que ser activa en LinkedIn. A la gente le gusta mucho Sales Navigator porque es muy completo. Nosotros primero pusimos Sales Navigator en marcha e incorporamos las ventas en las redes sociales más adelante, cuando la gente se acostumbró a usar la herramienta.»

Lindsey Boggs
Directora ejecutiva y experta en ventas en redes sociales
Lindsey Boggs Consulting

Alex Sobol
Cofundador y socio gerente
The Millennium Alliance

P. ¿Qué recomendarías a las empresas para superar esos retos?

«Recomiendo formar un equipo transversal que incluya miembros de los equipos de ventas, de marketing, de facilitación de ventas y de operaciones de marketing y ventas para trabajar en el programa de ventas en las redes sociales.

Conviene centrar en las personas el programa de ventas en las redes sociales. Lo más importante para los negocios son las personas, por eso hay que darles prioridad en el programa.

También les recomendaría que empezaran el programa de ventas en redes sociales con una pequeña prueba piloto. Deben asegurarse de identificar a las personas que trabajar en las redes sociales, de desarrollar políticas y procesos, de determinar cómo van a medir el éxito y de seleccionar una o dos herramientas para iniciar el programa de ventas en redes sociales. Una opción sería empezar con LinkedIn Sales Navigator, por ejemplo. A continuación, deben establecer un marco temporal para el programa piloto y medir todo lo que hagan.

Alex Sobol
Co-Founder & Managing Partner
The Millennium Alliance

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