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Captación de clientes: definición, estrategias y recomendaciones para comerciales
Descubre cómo herramientas como LinkedIn Sales Navigator llevarán tu captación de clientes a otro nivel.
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Prospecting in Sales: Definition, Strategies & Tips for Sales Reps
Discover how tools like LinkedIn Sales Navigator can help your prospecting game.
Descubre el proceso de captación de clientes e identifica los pasos, las técnicas y las herramientas que necesitas para potenciar su eficacia.
El sector de las ventas está en continua evolución, por eso es fundamental que cada posible cliente con el que conectes sea o pueda ser un buen candidato para tu producto o servicio.
¿En qué consiste la captación de clientes?
Es el primer paso del ciclo de ventas, un proceso estratégico que permite identificar posibles clientes y contactar con ellos. El objetivo es que el comercial desarrolle una base de datos de posibles clientes con los que poder contactar y a los que incorporar en el ciclo de ventas para que, en algún momento, se conviertan en clientes que generen ingresos.
Hay muchas técnicas de captación de clientes, como las llamadas no solicitadas, el correo postal directo, asistir a eventos para hacer contactos profesionales y conectar en plataformas como LinkedIn. Pero es como buscar una aguja en el pajar: el proceso puede resultar complicado si no sabes por dónde empezar.
El proceso de ventas evoluciona cada día y las conversaciones se centran cada vez más en el cliente. Por tanto, los comerciales han desarrollado técnicas eficaces para optimizar su embudo de ventas. Un buen proceso para captar clientes simplifica mucho los esquemas que puedes seguir reiteradamente y aumenta las probabilidades de formalizar acuerdos con tus posibles clientes.
Posibles clientes y clientes potenciales
Antes de adentrarte en el ciclo de captación de clientes, es importante que entiendas las diferencias entre posibles clientes y posibles clientes cualificados.
Posibles clientes
Personas que han demostrado interés por tu producto o servicio mediante una acción, como registrarse para conseguir una demostración gratuita, suscribirse a un blog o visitar el sitio web. Podrían ser buenos candidatos a largo plazo, pero las conversaciones suelen ser unidireccionales. Lo normal es que no respondan a nuestros emails ni contacten con nosotros de otro modo.
Posibles clientes cualificados
Posibles clientes que coinciden con tu comprador ideal, disponen del presupuesto necesario y son más receptivos a mantener una línea de comunicación abierta. Un cliente potencial puede clasificarse como posible comprador aunque su interacción con tu empresa sea mínima o nula, sobre todo si sigues los consejos que recopilamos a continuación.
Pese a estas diferencias, tu objetivo no varía: incentivar la generación de posibles clientes desde que empiezas la búsqueda hasta que cierras el acuerdo.
¿Cuáles son las ventajas de la captación de clientes?
La captación de clientes es un primer paso fundamental para que el proceso de ventas llegue a buen puerto, ya que abre todo un mundo de posibilidades tanto a los profesionales de las ventas como a sus posibles clientes. Permite a los comerciales aumentar las ventas ofreciendo su producto o servicio a clientes que buscan solucionar problemas concretos.
Los resultados de una captación de clientes efectiva son:
En 2021, el usuario promedio de Sales Navigator contactó con 3,6 veces más responsables de las decisiones que otros usuarios (enero de 2022).
Ahora que sabemos qué es la captación de clientes y su importancia, profundizaremos un poco más en el proceso y veremos algunas recomendaciones y técnicas.
Primeros pasos para captar clientes
La pregunta más temida a la que te enfrentas cuando empiezas como comercial o te planteas mejorar tus métodos es: «¿Por dónde empiezo?».
Conocer a tu público
Para que tus estrategias comerciales sean eficaces, primero debes entender a quién le estás vendiendo el producto. Encontrar posibles clientes puede llevar su tiempo, pero en el entorno de ventas actual, es fundamental personalizar la comunicación todo lo posible.
La mejor manera de empezar es haciendo un estudio.
Date una vuelta por el sitio web de la empresa, escríbeles en LinkedIn o en otras redes sociales o hazlo incluso a la antigua usanza: llámalos por teléfono o envíales un email. Después de usar herramientas como LinkedIn Sales Navigator para cribar tus posibles clientes, pregúntate cuál es su trayectoria y su puesto y cómo se adapta tu oportunidad a los objetivos de su negocio.
Toma nota de la misión de la empresa y su declaración de valor para ver cómo tu producto o servicio puede beneficiarles. Visita sus cuentas en redes sociales para ver cuáles son sus intereses y aficiones fuera del trabajo. Quizá encuentres una buena forma de romper el hielo. Las grandes empresas publican informes de los inversores con datos muy valiosos, pero las pymes suelen anunciar sus últimos proyectos en notas de prensa. Incluso puedes configurar alertas de Google para estar al tanto de las operaciones empresariales.
Cuando los conozcas mejor, empieza tus llamadas o emails explicando cómo los has conocido y aprovecha cualquier recurso gratuito u oferta de prueba para conseguir que te respondan.
Con este análisis previo te aseguras de contactar con la persona adecuada y, cuando se convierta en posible cliente, sabrás qué teclas tienes que tocar en tu presentación de ventas.
Estrategias de captación de clientes
Imagina que contactas con el propietario de una panadería que se acaba de inaugurar y a la que le puedes ofrecer harina a precios de mayorista. Es más probable que puedas cerrar la venta que si contactas con el propietario de un restaurante que está especializado en panes sin gluten. Destacar es vital, porque seguramente esté pidiendo presupuestos a distintos proveedores y hablando con miles de comerciales.
Es probable que alguien de ese calibre se considere un posible cliente de calidad y garantice hasta cinco puntos de contacto en días alternos. Cuanto antes entables la relación y te posiciones como persona experta a la que recurrir si tiene cualquier duda, antes podrás convertirlo en cliente. Usa herramientas como LinkedIn Sales Navigator para llevar el seguimiento de tus posibles clientes y puntos de contacto para no pasar por alto ninguna oportunidad.
Cuando identifiques posibles clientes:
Consejos para captar clientes
Ahora que ya sabes lo básico, veamos algunas recomendaciones que sabemos que funcionan y que puedes aplicar tú también. Cuando leas esta lista, ten en mente las siguientes preguntas:
¿Coincide tu posible cliente con el perfil ideal que buscas?
¿Tiene un objetivo empresarial claro o una dificultad que coincida con el producto o servicio que ofreces?
¿Puede tomar decisiones o contactar con la persona responsable?
¿Tenéis contactos o intereses en común?
La frecuencia con la que contactes con las personas de tu lista de captación dependerá de varios factores. Estas recomendaciones pueden ayudarte a determinar qué proceso funciona mejor para ti y para tu negocio.
3. Aprovecha LinkedIn Sales Navigator para segmentar a los posibles clientes, interpretar información clave e interactuar de manera personalizada.
Como comercial, estás ayudando a otras personas a mejorar sus vidas. La captación de clientes consiste en encontrar a las personas adecuadas para ayudarlas. Cuanto más interiorices ese mensaje, más éxito tendrás en tu proceso de captación.
Descubre cómo LinkedIn Sales Navigator puede facilitar la captación de clientes
