Flujo de ventas: guía completa para responsables de ventas

Generar contactos implica contactar con varios posibles clientes de una vez mediante varias campañas, pero en ventas, la captación de clientes requiere de un enfoque más personalizado para atraer a personas que quieran usar tu producto o servicio. Con los métodos estándar y de atracción de captación de clientes, los comerciales pueden evaluar el interés de los posibles compradores a través de emails personalizados, recomendaciones de otros clientes, eventos del sector y ventas con redes sociales. Obtén más información sobre cómo captar clientes durante el proceso de venta con nuestra completa guía.

Después de haber filtrado los posibles clientes que no estén preparados para comprar o no sean adecuados, puedes empezar a reducir los que sí. Cuando tengas tu lista de posibles compradores, programa una reunión para presentarles tu producto o servicio. En esta fase evaluarás si hay un caso de negocio para que el comprador reciba una propuesta.

Una vez que tu posible cliente ya ha expresado interés en comprar tus servicios, llega la fase de la negociación. Los posibles clientes pueden tener alguna reticencia o peticiones adicionales que requieran negociar la propuesta inicial. Por tanto, puedes estudiar la posibilidad de ampliar o reducir el ámbito de trabajo, ajustar el precio o las condiciones, y establecer otras expectativas para acordar una propuesta que beneficie a ambas partes.

El flujo de ventas no se acaba cuando cierras el acuerdo. De hecho, la experiencia real del cliente no ha hecho más que empezar. En este punto, los comerciales pueden aprovechar aún más sus ofertas y hacer que su empresa destaque en el mercado. Como tu nuevo cliente esperará un servicio muy atento durante la fase de orientación inicial junto con un control regular del progreso de la cuenta, es fundamental mantener una buena comunicación.

Mantén viva la conversación usando técnicas de ventas cruzadas con tus clientes actuales para ofrecerles otros servicios de los que podrían beneficiarse. Cuando el contrato esté a punto de vencer, puedes analizar opciones de renovación o incluso ampliar las ventas con soluciones premium que puedan resultarles de interés. Lo fundamental es que hayas tratado bien a tus nuevos clientes al final del día, porque las futuras ventas y recomendaciones pueden depender de ello.

Primero, consolida tus posibles clientes y ubícalos en sus respectivas fases en función del punto en el que se encuentren en el recorrido de compra. Por ejemplo, si has contactado con un posible cliente y compartido una guía promocional, dicha persona estaría en la fase de cualificación. Si ha solicitado una demostración de tu producto, estaría en la fase de reunión/demostración. ¿Ha demostrado que está listo para comprar y quizá habéis hablado sobre las condiciones de tu propuesta? Entonces puedes ubicarlo en la fase de cierre del acuerdo.

Identificar en qué fases están tus posibles clientes te ayudará a organizar cada oportunidad fase por fase.

La duración de tu ciclo de ventas variará según lo poco o lo mucho que tus comerciales tarden en cerrar los acuerdos. Determina si se aplica alguno de los factores siguientes:

Complejidad: si tu producto o servicio es complejo, el ciclo de ventas durará más porque se necesitarán varias personas o equipos para ayudar a los posibles clientes a entender esas complejidades y convencerlos para que compren.

Personalización: ¿tu producto o servicio requiere personalización? Si es así, el acuerdo puede tardar más en cerrarse debido a los requisitos especiales del cliente.

Fuente del posible cliente: los posibles clientes conseguidos con métodos de atracción, como recomendaciones directas o contactos de redes sociales, funcionan mejor que las ventas estándar, como las llamadas telefónicas o el marketing por email.

Como hemos comentado antes, los posibles clientes no lo son para siempre. Controla su antigüedad para determinar si han sobrepasado la duración de tu ciclo de ventas. Si siguen siendo aptos, dales prioridad. Si no, trasládalos a tu lista de posibles clientes infructuosos.

Junto con el reparto de tareas, deberás suministrar a las personas de tu equipo un sistema que les permita hacer un seguimiento de los posibles clientes, incluyendo los plazos, la frecuencia y el método de contacto. Esto permitirá eliminar los posibles clientes estancados sin probabilidad de convertirse y agilizar el flujo.

Es importante programar reuniones periódicas de análisis para evitar que tu flujo de ventas se estanque. Esto puede ayudarte a entender el estado de los posibles clientes, si se necesitan más para alcanzar los objetivos y la eficacia de tu equipo. Estudia tu flujo de ventas cada mes y reúnete semanalmente con tu equipo de ventas, así podréis idear oportunidades tangibles para seguir avanzando por el proceso y descubrir dónde puede haber un estancamiento.

Para que un flujo de ventas sea eficaz desde el concepto inicial hasta su puesta en marcha, se necesita que varios equipos trabajen bien en sus respectivas funciones y que estén sincronizados entre sí. Garantiza que todos los departamentos puedan acceder al flujo de ventas de tu empresa, incluyendo los de ventas estándar y de atracción, finanzas, marketing, directiva y otras personas importantes implicadas. Un CRM también puede ayudar a todos esos equipos a coordinarse y a conseguir la visibilidad que necesitan.