Face à la pandémie de COVID-19, le métier de la vente BtoB en France a dû s’adapter plus que jamais. Mais cette transformation n’est pas seulement une réponse aux circonstances : elle épouse des tendances de long-terme.
Notre étude montre que la digitalisation de la vente, rendue obligatoire par le confinement et les protocoles de distanciation sociale, est sans doute bien davantage qu’une nécessité conjoncturelle.
Voici nos enseignement-clés pour 2021 :
Tendance #1
La vente sera digitale ou ne sera pas
61 % des acheteurs estiment que le télétravail a facilité leurs décisions d’achat.
Tendance #2
Les solutions de vente digitale sont désormais des piliers
Les technologies d’aide à la vente font désormais partie du quotidien des vendeurs BtoB. Parmi elles, LinkedIn est plébiscité à chaque étape du processus de vente.
Tendance #2
Les solutions de vente digitale sont désormais des piliers
Les technologies d’aide à la vente font désormais partie du quotidien des vendeurs BtoB. Parmi elles, LinkedIn est plébiscité à chaque étape du processus de vente.
Les solutions de vente digitale sont désormais des piliers
Les technologies d’aide à la vente font désormais partie du quotidien des vendeurs BtoB. Parmi elles, LinkedIn est plébiscité à chaque étape du processus de vente.
Tendance #3
Les données sont un atout crucial pour les commerciaux
77 % des vendeurs déclarent avoir perdu au moins une affaire au cours de l'année écoulée parce qu'un prospect a changé de poste.
Tendance #4
Il faut en finir avec certaines mauvaises pratiques commerciales
36 % des acheteurs disqualifieront d’office un commercial qui délivre des informations trompeuses sur son produit ou son service.
Tendance #5
Les meilleurs commerciaux adoptent une approche commerciale « Buyer First »
44 % des commerciaux ont le sentiment de donner toujours la priorité aux acheteurs mais… seulement 24 % des acheteurs le ressentent comme tel.
Tendance #6
La diversité offre un avantage concurrentiel majeur
87 % des acheteurs sont plus susceptibles d’acheter à une entreprise qui fait preuve de diversité.
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