Le meilleur conseil en matière de prospection téléphonique (cold calling), c’est tout
simplement de ne plus en faire du tout !

Dans un processus commercial traditionnel, le démarchage par téléphone était une stratégie de prospection incontournable pour générer plus de prospects et vendre davantage.  Or, aujourd’hui, à l’heure des réseaux sociaux et des technologies numériques, il existe des méthodes de prospection plus simples et plus efficaces pour interagir avec les prospects.

Conseil n° 1 : recueillir des informations commerciales

Une étude préférentielle réalisée par IBM révèle que l’efficacité de la prospection téléphonique n’atteint que 3 %, un résultat très faible qui s’explique notamment par le peu d’informations dont disposent les commerciaux sur leurs prospects.

Cette même étude révèle également que 75 % des acheteurs BtoB consultent les réseaux sociaux lorsqu’ils doivent prendre une décision. Les vendeurs doivent s’affirmer sur ces canaux pour recueillir des informations avant d’engager la toute première conversation.

En réalité, 87 % des utilisateurs de LinkedIn Sales Navigator admettent qu’ils ont eu connaissance d’informations sur leurs prospects qu’ils n’auraient jamais obtenues par une autre méthode.

linkedin teamlink

Conseil n° 2 : trouver les contacts utiles

Exploitez vos relations communes pour contacter vos prospects en toute simplicité.  On entend par relation une personne, un groupe, un intérêt ou tout autre point commun que vous partagez avec vos prospects.

Une étude menée par un centre d’appels en Floride révèle que si vous commencez une conversation téléphonique par “Je crois que nous faisons partie du même groupe LinkedIn”, vous avez 70 % plus de chances d’obtenir un rendez-vous.

Grâce à LinkedIn, il n’a jamais été aussi simple qu’aujourd’hui de trouver les personnes avec lesquelles vous avez des points communs. TeamLink, l’une des fonctionnalités clés de LinkedIn Sales Navigator, présente automatiquement le degré de relation qui lie un prospect aux différents membres de votre entreprise.

Conseil n° 3 : créer une marque qui inspire confiance

Un profil LinkedIn vous aide à définir le type de professionnel que vous êtes.  Un profil bien conçu et comportant de nombreuses informations permet d’inspirer confiance et de créer une complicité avec votre prospect.

Mettez en évidence vos compétences, vos réussites et ce qui rend votre entreprise et vous-même si uniques. Utilisez des images, des présentations et des vidéos pour mettre en valeur vos réalisations.

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Conseil n° 4 : utiliser les bons outils de prospection

Voici quelques fonctionnalités clés de LinkedIn Sales Navigator qui vous permettent de mettre fin à la prospection téléphonique :

  • TeamLink : découvrez qui, au sein de votre entreprise, est connecté à vos prospects de façon à être présenté(e) amicalement.
  • InMail : envoyez des messages à des personnes ne faisant pas partie de votre réseau, même si vous n’avez pas leur adresse électronique.
  • Suggestions de prospects : bénéficiez de suggestions d’influenceurs et de décideurs.
  • Nouvelles commerciales en temps réel : recevez des informations pertinentes et opportunes sur vos comptes et prospects.
  • Présentations : exploitez les relations en commun pour être présenté(e) à vos prospects.
“ J’adore Sales Navigator. Grâce à cet outil, je n’ai plus besoin de faire du démarchage par téléphone ! Je sais très facilement qui contacter pour être présentée amicalement à plusieurs personnes cibles...”
Gillian O'Rourke responsable du développement commercial, Invest Northern Ireland

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