1. Identifier la période à laquelle mesurer l’attrition (par exemple, chaque mois, trimestre ou année).
2. Compter le nombre de clients ou comptes perdus au cours de cette période.
3. Compter le nombre de clients ou comptes toujours abonnés ou sous contrat au cours de cette période.
4. Diviser le nombre de clients ou comptes perdus par le nombre de clients ou comptes actifs pour obtenir le taux d’attrition.
Qu’est-ce qu’un bon taux d’attrition ?
Les entreprises bien établies peuvent s’attendre à un “taux d’attrition compris entre 5% et 7% par an et moins de 1% par mois”.
Les jeunes start-ups et les petites et moyennes organisations peuvent s’attendre à un taux d’attrition plus élevé, compris entre 10% et 15%.
Par exemple, si une start-up de logiciel en tant que service (SaaS) commence le mois avec 200 clients ou comptes, mais en perd 50, son taux d’attrition sera de 25% (soit 50/200 = 25%). Pour les organisations SaaS dans une telle situation, il est essentiel de réduire l’attrition.
À mesure qu’une entreprise améliore la satisfaction de ses clients et ses relations avec eux, ainsi que l’expérience utilisateur pour ses produits ou services, son équipe commerciale peut réduire le taux d’attrition de la clientèle.
Pour réduire les taux d’attrition, il convient d’abord de fixer des attentes raisonnables lors du processus de vente, puis d’assurer un suivi proactif de la clientèle.
Les équipes commerciales doivent accompagner les clients dès le début du processus de vente pour leur donner d’emblée une bonne compréhension de la valeur du produit, de la tarification et des résultats escomptés.
Dans le même temps, les équipes d’assistance clientèle jouent un rôle essentiel pour entretenir les relations, répondre rapidement aux préoccupations des clients et assurer leur satisfaction à long terme.
LinkedIn Sales Navigator est une plateforme d’intelligence relationnelle qui convertit des données de qualité et en temps réel sur les utilisateurs en ligne, en insights stratégiques sur les profils de clients et de comptes qui intéressent le plus les organisations commerciales.
Elle propose également une variété d’outils et de services pour aider les responsables et les équipes en charge des comptes à identifier, rechercher, hiérarchiser et établir de nouvelles relations avec les clients au fil du temps. Vous trouverez ci-dessous des conseils pour utiliser les outils d’intelligence relationnelle de LinkedIn afin de prévenir ou de réduire l’attrition dans les ventes.
Évitez ou réduisez l’attrition dans les ventes pour stimuler les bénéfices à long terme
Éviter ou réduire l’attrition de la clientèle aide les organisations commerciales à atteindre une croissance durable et à long terme du chiffre d’affaires.
Voilà pourquoi les entreprises doivent prendre le temps de vraiment comprendre les besoins et défis de leurs clients, tout en favorisant la communication pour recevoir des commentaires constructifs.
Pour garder un avantage concurrentiel sur le marché, il est essentiel d’améliorer en permanence les fonctionnalités produits et les solutions de service. De même, il est essentiel d’établir et d’entretenir des relations à long terme avec les clients et de donner la priorité aux meilleurs d’entre eux afin de garantir une plus forte croissance du chiffre d’affaires récurrent.
LinkedIn Sales Navigator est un outil précieux qui permet aux équipes commerciales de faire des recherches, d’établir des priorités et de nouer des relations personnelles avec les clients au fil du temps. Sales Navigator peut aussi vous informer lorsqu’un prospect vient de changer de poste, et mettre en évidence les entreprises qui connaissent un turnover élevé afin d’indiquer qu’un compte présente un risque d’attrition.
