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Génération de leads

La stratégie des marketeurs pour identifier et cibler les bons clients potentiels. Cet article présente tout ce que les marketeurs doivent savoir pour se lancer dans la génération de leads.

Illustration de trois personnes travaillant ensemble autour d’une table.

En quoi consiste la génération de leads marketing ?

La génération de leads marketing est le processus stratégique qui permet d’identifier, d’attirer et de développer des relations avec des clients potentiels dans le but de générer de nouvelles opportunités commerciales. Ce processus s’inscrit à la fois dans les processus de marketing et de vente. Les marketeurs se concentrent sur la génération de leads entrants et la qualification des leads, tandis que les équipes commerciales travaillent sur la génération de leads sortants et la concrétisation des ventes.

Les marketeurs BtoB créent des campagnes afin de générer des leads. Ils utilisent notamment les produits publicitaires payants (par exemple avec LinkedIn Ads), l’Account Based Marketing, le content marketing et le marketing par e-mail. Grâce à des stratégies en haut du funnel, ils recueillent les coordonnées de clients potentiels pour l’équipe commerciale.

En général, les leads marketing sont obtenus lorsqu’ils assistent à des webinaires (et demandent des démos), téléchargent des ressources protégées (eBooks, vidéos, etc.), saisissent leurs coordonnées dans des formulaires du site web ou visitent des pages de destination pour en savoir plus.

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Illustration de plusieurs personnes dans un bureau.

Qu’est-ce qu’un lead marketing ?

Un lead marketing est une personne ou une entreprise qui recherche activement des solutions à des problèmes professionnels et qui exprime son intérêt pour le contenu, les produits ou les services d’une organisation. Un lead complet doit inclure le nom, les coordonnées, les informations sur l’entreprise et tout autre détail nécessaire.

Icône représentant une main tenant une pièce de puzzle.

Les types de leads marketing

Il existe cinq types principaux de leads marketing BtoB. Leur position dans le funnel détermine la manière dont les marketeurs leur font de la publicité. Identifier ces leads permet aux marketeurs de créer des contenus pertinents, de collecter des données et de les nurturer.

Voici plus de détails sur chaque type de lead marketing, ainsi que des exemples de ressources pour nurturer chacun d’entre eux :

Icône représentant un engrenage et un écran d’ordinateur.
Illustration de trois personnes travaillant ensemble autour d’une table.

Les types de leads marketing BtoB

Information Qualified Lead (IQL)

Une entreprise qui a manifesté de l’intérêt pour le contenu d’une organisation.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Une entreprise qui a manifesté de l’intérêt pour les produits ou services d’une organisation en envoyant ses coordonnées.

Sales Qualified Lead (SQL)

Une entreprise qui a manifesté de l’intérêt pour les produits ou services d’une organisation et qui est prête à prendre une décision d’achat.

Sales Ready Lead (SRL)

Une entreprise qui est prête à acheter les produits ou services de l’entreprise sur laquelle elle a fait des recherches.

Product Qualified Lead (PQL)

Une entreprise qui a utilisé les produits ou services d’une entreprise.

Les avantages de la génération de leads

La génération de leads a pour principal avantage d’aider les organisations à acquérir des clients, à réaliser des ventes croisées et des ventes incitatives, ce qui permet d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise et de stimuler sa croissance. Voici quelques avantages supplémentaires d’une stratégie de génération de leads bien définie.

Icon of a money bag.

1. Ciblage marketing

Pour les entreprises, la génération de leads marketing élimine le démarchage de l’équation marketing et permet de nurturer les leads qui sont réellement intéressés par les contenus, les produits ou les services proposés par l’entreprise.

Au lieu de gaspiller l’argent du marketing, une stratégie de génération de leads permet de gagner en efficacité, d’économiser sur les coûts du marketing et d’améliorer la qualité des leads transmis aux équipes commerciales.

Illustration d’une personne qui regarde une cible sur un écran d’ordinateur.

2. Meilleures relations client

Une stratégie de génération de leads réfléchie aide à établir des relations de confiance à long terme avec des clients potentiels. Un excellent marketing permet aux entreprises de s’imposer comme leader d’opinion du secteur, vers lequel les clients potentiels se tournent pour obtenir des conseils, résoudre des problèmes et trouver une solution fiable aux problèmes rencontrés couramment par les entreprises.

La mise à disposition de ressources à haute valeur ajoutée stimule l’acquisition de clients, les encourage à revenir, favorise le bouche-à-oreille positif et aboutit à une fidélisation des clients à long terme.

Illustration représentant deux personnes se serrant la main.

3. Investissement rentable

Pour les entreprises BtoB, le marketing est une activité coûteuse. Il est donc essentiel de trouver des façons d’identifier et de cibler les bons leads, d’optimiser le retour sur investissement et de réduire les coûts.

Les stratégies de génération de leads intelligentes aident les entreprises à cibler les bonnes audiences, à créer des campagnes publicitaires efficaces et personnalisées, et à générer des leads plus susceptibles d’être convertis.

Illustration d’une personne sur son ordinateur portable qui est assise sur un diagramme à barres.

Le processus de génération de leads

Le processus de génération de leads marketing est la séquence d’étapes de marketing entrant qu’une entreprise entreprend pour identifier et cultiver des clients potentiels.

Le processus de génération de leads comprend les étapes suivantes :

 

  • Identifier l’audience cible. Identifier les données démographiques et les segments de clients que l’entreprise veut cibler, comme l’âge, le lieu, la tranche de revenus et les centres d’intérêt.
     
  • Attirer des leads intéressés. Créer des contenus qui attireront l’attention de l’audience cible et l’incitera à s’inscrire.
     
  • Capturer des leads. Utiliser un call-to-action (CTA) fort sur les formulaires, les pages de destination et les contenus protégés pour capturer le nom, l’adresse e-mail et le numéro de téléphone des personnes intéressées.
     
  • Qualifier des leads. Tous les leads ne se valent pas. Les équipes marketing doivent mettre au point un système d’évaluation des leads pour déterminer ceux qui ont le plus de chances d'être convertis en clients.
     
  • Nurturer des leads. Il est rare que les acheteurs BtoB fassent un achat lors de leur première interaction avec une marque. Pour les entreprises, le processus de vente est long. Les équipes marketing doivent continuer à fournir des ressources personnalisées pour instaurer la confiance et montrer comment un produit ou un service résout les problèmes.
     
  • Convertir des leads. L’équipe commerciale est chargée de concrétiser la vente. Mais les équipes marketing peuvent continuer à envoyer des ressources pour générer des opportunités de vente croisée et de vente incitative.
  • Analyser le processus de génération de leads. Mesurez l’efficacité des campagnes de génération de leads afin d’identifier leurs points forts et axes d’amélioration.
     
  • Optimiser les campagnes à venir. Prenez des décisions basées sur les données afin d’améliorer les futures campagnes et d’optimiser les dépenses de marketing et de publicité.
Icône représentant un ordinateur, une tablette et un appareil mobile.
Illustration du processus de génération de leads.

Les stratégies pour une génération de leads efficace

Les équipes de marketing BtoB utilisent plusieurs stratégies pour attirer l’attention des acheteurs BtoB et les transformer en leads.

Ces stratégies ne sont pas toujours linéaires, mais elles suivent généralement un parcours client similaire dont l’objectif final est de transformer des inconnus en ambassadeurs de la marque.

Examinons quelques-unes des stratégies de génération de leads les plus efficaces pour les marketeurs BtoB.

Icône d’un organigramme.

1. Créer un site web au contenu attrayant

Un site web BtoB est un outil de marketing entrant incroyablement puissant. Pour éduquer leurs audiences et se positionner en tant que leader d’opinion, les marques BtoB peuvent s’appuyer sur les ressources suivantes :

 

  • Articles de blog
     
  • Glossaire
     
  • Webinaires
     
  • Études de cas
     
  • Centre de formation
     
  • Base de connaissances
     
  • Enregistrements de podcasts
Illustration d’une personne assise avec son ordinateur ; l’écran est affiché sur le côté.

2. Créer des formulaires d’inscription qui accompagnent le contenu

Le contenu du site web contribue largement à fournir des réponses aux entreprises qui cherchent des solutions, mais l’objectif de la génération de leads est de recueillir des informations pour les transmettre à l’équipe commerciale.

Il est important pour les marques BtoB de publier des contenus de qualité sur leur site web, mais elles doivent également inclure des formulaires d’inscription clairs pour capturer des clients potentiels.

Pour ce faire, les marques BtoB peuvent utiliser les outils suivants :


  • Abonnements à des newsletters. Les sites web BtoB devraient inclure des formulaires d’inscription à une newsletter de l’entreprise afin de capturer des prospects pour le marketing par e-mail.
     
  • Contenus attractifs pour les leads. Les contenus attractifs pour les leads sont des contenus longs de qualité qu’une marque BtoB offre gratuitement en échange d’informations fournies par l’audience.
     
  • Webinaires. L’organisation d’un webinaire est un excellent moyen pour les marques BtoB de mettre en avant leur connaissance du secteur et des produits et de nouer des relations avec d’autres acteurs du marché.
Illustration d’une personne qui regarde un écran d’ordinateur.

3. Créer des pages de destination impactantes

Lorsqu’une personne atteint une page de destination, elle peut soit quitter la page et passer à autre chose, soit demander plus d’informations en saisissant son nom, son adresse e-mail et son numéro de téléphone.

Les marketeurs doivent créer des pages de destination courtes, agréables, claires et qui permettent aux clients potentiels de demander facilement des informations.

Les marketeurs BtoB doivent prendre en compte les aspects suivants dans la création d’une page de destination :

 

  • Texte. Utilisez un texte clair et concis pour expliquer l’offre.
     
  • Sujet. Fournissez des informations sur un sujet spécifique.
     
  • Motivation. Offrez une ressource gratuite en échange d’informations.
     
  • CTA. Mettez en évidence un call-to-action clair.
     
  • Preuve sociale. Ajoutez des témoignages si nécessaire.
Illustration d’une personne sur une échelle qui regarde un écran d’ordinateur.

4. Investir dans la publicité et le retargeting

Le processus d’achat BtoB est long et complexe. Il est rare qu’une équipe marketing soit en mesure de capturer un lead du premier coup, surtout s’il s’agit d’un lead hautement qualifié.

Un bon moyen pour les marketeurs de capturer des leads est d’investir dans de la publicité BtoB sur des plateformes utilisées régulièrement par les entreprises.

Par exemple, les entreprises peuvent utiliser LinkedIn Ads pour personnaliser leurs campagnes marketing et s’assurer que leur marque reste présente dans les esprits, y compris au sein de leur audience cible pour garder son intérêt tandis qu'elle poursuit sa recherche de solutions professionnelles.

Les marketeurs peuvent aussi capturer des leads grâce à une campagne intelligente de retargeting. Plus un acheteur potentiel est en contact avec votre marque, plus il est susceptible d’envoyer ses informations.

Les marques BtoB qui font de la publicité sur LinkedIn peuvent utiliser le pixel de retargeting LinkedIn, aussi connu sous le nom de LinkedIn Insight tag.

Ce tag suit les données des visiteurs et les utilise à des fins de retargeting ou pour améliorer d’autres campagnes publicitaires payantes.

Illustration représentant deux personnes, l’une debout et l’autre assise, devant un ordinateur.

5. Faire du marketing et de la publicité sur toutes les plateformes pertinentes

Le parcours d’achat ne débute et ne s’arrête jamais sur une seule et même plateforme, en particulier pour les entreprises BtoB. Les acheteurs BtoB recherchent des produits et services sur différentes plateformes. Le parcours d’achat est long et requiert l’approbation de plusieurs décideurs.

Il est donc essentiel que les marketeurs investissent dans des initiatives de génération de leads qui accompagnent les acheteurs potentiels à chaque point de contact, quel que soit l’endroit où ils vont chercher des solutions ou le moment où ils les recherchent.

Les entreprises BtoB qui cherchent à capter des prospects qualifiés doivent investir dans le marketing omnicanal et la publicité sur plusieurs plateformes.

Illustration représentant une personne assise avec son ordinateur portable.

La génération de leads avec LinkedIn

Une bonne stratégie de génération de leads est essentielle pour aider les marketeurs à attirer de nouveaux clients et à optimiser les dépenses publicitaires. LinkedIn Ads est la première plateforme utilisée par les marketeurs pour collecter des leads qualifiés. Associés aux publicités sur LinkedIn, les formulaires Lead Gen de LinkedIn peuvent aider à recueillir encore plus de coordonnées de leads de qualité grâce à de simples formulaires préremplis.

Apprenez-en davantage sur la génération de leads avec LinkedIn dans notre guide expert, comprenant le ciblage des personas d’acheteurs, la création de contenus de qualité ainsi qu’un plan de diffusion pour atteindre et mesurer vos objectifs commerciaux.

Icône représentant un mégaphone.
Illustration de trois personnes travaillant ensemble autour d’une table.

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