Factofrance réinvente sa stratégie commerciale sans perdre son ADN avec LinkedIn Sales Navigator
Résumé
En 2023, face à l’évolution des comportements d’achat et à la saturation des canaux traditionnels, Factofrance décide de franchir un cap stratégique. Avec LinkedIn Sales Navigator, l’entreprise transforme sa prospection commerciale tout en restant fidèle à ce qui fait sa force : l’expertise terrain et la proximité client.
« Sales Navigator nous permet d’avoir une approche plus ciblée, plus fluide et plus qualitative de la prospection. On identifie mieux les bons interlocuteurs, on prépare mieux les rendez-vous, et on apporte plus de valeur dans nos échanges. »
Laëtitia Aparicio
Directrice Marché TPE et Partenariats, Factofrance
Le défi
Comment moderniser la prospection sans rompre avec l’ADN commercial ?
Spécialiste de l’affacturage depuis près de 60 ans, Factofrance s’appuie historiquement sur un modèle de prospection directe, fondé sur la proximité, la réactivité et un maillage territorial fort.
Mais, depuis la pandémie de 2020, l’entreprise fait face à plusieurs transformations simultanées :
- Des cycles de décision plus longs, plus opaques,
- Des interlocuteurs moins joignables par téléphone,
- Des approches classiques (cold calls, emails non contextualisés) de moins en moins efficaces.
L’enjeu ? Continuer à générer du business qualifié tout en modernisant les pratiques commerciales.
C’est dans cette optique que Factofrance lance en 2023 le programme LinkedIn Sales Navigator, avec une approche opérationnelle fluide et intégrée à ses forces commerciales existantes.
Un outil de prospection ? Oui. Mais surtout un levier pour :
- Cibler plus finement les décideurs,
- Préparer des rendez-vous plus qualitatifs,
- Consolider les actions commerciales dans la durée.
LA SOLUTION
Une stratégie de transformation co-construite avec le terrain
Ce n’est pas qu’un déploiement d’outil, mais une vraie dynamique de projet, alignée avec la stratégie commerciale et portée collectivement par :
• Laëtitia Aparicio, Directrice du Marché TPE et Partenariats
• Sandrine Arnaud, Responsable Marketing Commercial
• Nolwenn Courty, Chargée de Marketing Digital
Cette gouvernance partagée permet d’intégrer Sales Navigator de manière fluide dans le quotidien, sans rupture brutale, tout en accompagnant les évolutions de posture et de pratique commerciale.
Pour Laëtitia Aparicio, Directrice du Marché TPE et Partenariats chez Factofrance, « ce n’est pas juste une question d’outil : c’est un projet construit pour les équipes, et co-construit avec elles. »
Une fois le cap stratégique posé et les rôles définis, restait à faire vivre le projet au quotidien.
Trois leviers pour ancrer durablement l’usage de Sales Navigator
L’adoption rapide de Sales Navigator repose sur trois axes complémentaires : alignement stratégique, accompagnement ciblé et transformation des réflexes métier.
1. Un engagement managérial visible et constant
Dès le lancement du programme, la direction commerciale s’implique pleinement : elle positionne le projet dans la stratégie globale, relaie les messages en interne et reste présente aux côtés des équipes tout au long du déploiement.
« On a vu les managers s’emparer du sujet, poser les bons jalons, répondre aux questions… Ça a clairement joué sur la légitimité de Sales Navigator », observe Nolwenn Courty.
Mathilde Bouvier, Responsable du Développement Commercial, confirme : « Ce que j’ai trouvé très fort, c’est que les managers ont vraiment pris le temps de s’approprier l’outil, de comprendre comment l’intégrer dans leur quotidien et de le relayer intelligemment. »
Cet engagement fort crée un climat de confiance, donne du sens à la démarche et inscrit Sales Navigator dans les priorités opérationnelles du quotidien.
2. Un accompagnement au plus près des réalités métier
Plutôt qu’un plan de formation standardisé, l’équipe projet conçoit un accompagnement progressif, personnalisé et actionnable :
• Tour de France des agences,
• Coaching individuel,
• Démonstrations en conditions réelles,
• Partages d’expériences entre pairs.
Chaque session est construite à partir des pratiques des équipes commerciales, avec une pédagogie directe et sans jargon.
Comme le résume Nolwenn Courty, « ce n’était pas une formation descendante, mais une vraie conversation. Nous sommes repartis des usages réels ».
Ce que souligne Sandrine Arnaud, quant à elle, « c’est l’importance d’inscrire le programme dans la durée pour donner confiance, avec des supports simples, qui s’enrichissent au fil du temps avec les cas d’usage réels rencontrés par les équipes. »
L’objectif ? Soutenir les évolutions de posture métier et accompagner concrètement l’évolution des pratiques.
3. Une nouvelle posture commerciale, ancrée dans le quotidien des équipes
Sales Navigator ne remplace pas le téléphone : il enrichit les appels sortants, facilite la qualification des contacts, et ouvre de nouveaux canaux vers les décideurs.
Marilyn Fhal, Responsable Conseillers Commerciaux, se souvient des premières réticences : « Avant, c’était 100 % appels. Passer du temps sur Sales Navigator nous semblait contre-productif. L’enjeu était de trouver le bon équilibre entre rythme d’appel et montée en compétence sur l’outil. »
Concrètement, les équipes s’appuient sur les fonctionnalités avancées de Sales Navigator :
• Filtres de recherche pour cibler les bons interlocuteurs plus rapidement,
• Listes de comptes pour suivre les comptes prioritaires,
• Alertes de comptes et signaux faibles pour détecter le bon moment de relance,
• InMails pour initier un contact direct avec les décideurs, même sans contact téléphonique ou email connu,
• Et Account IQ pour construire des approches contextualisées.
Résultat : une prospection plus ciblée, mieux préparée, et une posture plus crédible dès le premier échange.
LES RÉSULTATS
Des résultats tangibles et un usage désormais quotidien
En moins d’un an, Sales Navigator est passé du statut d’outil à celui de réflexe. L’adoption s’est faite rapidement, portée par l’adhésion des équipes et des bénéfices visibles sur le terrain.
• Adoption massive : 90 % des licences activées en moins de 12 mois
• Efficacité démultipliée : +100 % de cibles identifiées
• Plus de rendez-vous utiles : moins de cold calls à vide
• Meilleure posture commerciale dès le 1er contact : une prospection plus ciblée
Conseillère commerciale à l’agence d’Aix-en-Provence, Maëva fait partie des premières utilisatrices avancées de Sales Navigator.
Très vite, elle en perçoit les bénéfices : « Sales Navigator m’a permis d’élargir mes cibles, de mieux préparer mes prises de contact, et d’obtenir des réponses immédiates sur des contacts difficiles à atteindre via les canaux classiques », explique-t-elle.
Convaincue par l’efficacité de l’outil, Maëva partage ensuite ses pratiques avec ses collègues, co-anime des ateliers internes, et contribue activement à ancrer ces nouveaux réflexes au sein de l’équipe.
Une montée en compétence qui illustre parfaitement la dynamique d’appropriation progressive impulsée sur le terrain.
Une vision long terme pour amplifier l’impact commercial
Avec des premiers résultats solides et une adoption bien ancrée, Factofrance inscrit désormais Sales Navigator dans une logique d’amélioration continue.
La suite du déploiement s’organise autour de trois dynamiques clés :
1. Amplifier l’usage des fonctionnalités IA avancées (Account IQ, Smart Links, TeamLink, Sales Assistant) pour personnaliser encore davantage les prises de contact ;
2. Renforcer les usages collaboratifs et les partages de bonnes pratiques entre pairs pour ancrer les réflexes sur le long terme ;
3. Déployer l’usage à d’autres populations commerciales, à commencer par les Ingénieurs Commerciaux, selon les retours et les résultats observés.
A propos de Factofrance
Filiale de Crédit Mutuel Alliance Fédérale, Factofrance accompagne depuis près de 60 ans les entreprises dans la gestion de leur trésorerie : affacturage, financement court terme, recouvrement, couverture contre les impayés.
Son modèle repose sur un maillage territorial fort et une approche hybride : en direct ou via un réseau de prescripteurs (experts-comptables, courtiers...).
Chiffres clés
• 52,4 milliards de factures achetées par an
• 482 collaborateurs
• 8 agences régionales
• 50+ conseillers commerciaux à Paris et en région
Industrie
Finance, affacturage,
financement B2B
Nombre d’employés:
201-500
Siège social
Paris, France
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