Leyton pilote sa transformation commerciale à l'échelle mondiale avec LinkedIn Sales Navigator
Résumé
De 100 à 3 000 collaborateurs dans 19 pays en quelques années : une croissance exceptionnelle qui appelle une transformation commerciale d'ampleur. Comment orchestrer l'excellence commerciale à l'échelle mondiale et unifier les pratiques d'équipes réparties à l'international ? Pour Leyton, leader mondial du conseil en financement de l'innovation et de la transition énergétique, la réponse s’appelle LinkedIn Sales Navigator. Devenu bien plus qu'un outil : un langage commercial partagé qui a permis d'augmenter le closing de +12 % et d'optimiser 70 % du parcours commercial.
LE DÉFI
Harmoniser les pratiques commerciales dans 19 pays
Leader mondial du conseil en financement de l'innovation et de la transition énergétique, Leyton a connu une croissance fulgurante : d'une structure essentiellement française à un groupe international de 3 000 collaborateurs.
Cette expansion rapide s'est d'abord matérialisée par trois contrats Sales Navigator distincts (France, Royaume-Uni, États-Unis), chacun répondant aux besoins spécifiques de sa zone géographique.
Mais cette organisation en silos atteignait ses limites : pratiques commerciales hétérogènes, vision fragmentée de l'activité, difficulté à capitaliser sur les apprentissages entre pays.
L’enjeu stratégique :
• Harmoniser les pratiques commerciales à l'échelle de 19 pays, tout en tenant compte des spécificités réglementaires locales,
• Suivre efficacement les mobilités des interlocuteurs décisionnaires,
• Cartographier un écosystème décisionnel de plus en plus complexe,
Le tout, en coordonnant la fonction commerciale, des équipes de prospection aux responsables grands comptes, soit environ un tiers des effectifs de Leyton.
LES SOLUTIONS
Trois piliers pour structurer l'excellence commerciale à l'international avec Sales Navigator
Jonathan Floras, Directeur commercial international chez Leyton depuis 2008, aux côtés de la Direction Digitale de Leyton, a activement participé au déploiement mondial de Sales Navigator autour de trois piliers structurants :
1. Une gouvernance solide avec des champions locaux
Pour structurer le déploiement à l’échelle internationale, Leyton s’appuie sur une gouvernance à trois niveaux, pensée pour déployer Sales Navigator, mais surtout pour accompagner les équipes dans l’évolution de leurs pratiques commerciales :
• Des champions locaux, chargés d’accompagner les équipes, relayer les bonnes pratiques et soutenir la montée en compétence sur le terrain,
• Un pôle d'expertise central, garant de la cohérence des usages et du pilotage de la performance commerciale,
• Une collaboration étroite avec les équipes LinkedIn, qui accompagnent Leyton tout au long du projet : adoption des usages, partage de retours d’expérience et soutien à la conduite du changement.
2. Un onboarding structuré
Pour accompagner la montée en compétence des équipes commerciales et garantir une adoption homogène, Leyton a déployé un parcours d’onboarding structuré et standardisé à l’échelle du groupe.
Chaque nouvel arrivant bénéficie d’une semaine d’intégration combinant une formation aux méthodes commerciales et à la culture Leyton, la présentation de l'écosystème d'outils, et des sessions pratiques sur Sales Navigator, intégré dès l’arrivée comme un pilier de la pratique commerciale quotidienne.
3. Un pilotage par la donnée avec des tableaux de bord Power BI sur-mesure
Pour mesurer l'impact réel de Sales Navigator et justifier le retour sur investissement, le groupe a développé ses propres tableaux de bord analytiques via Power BI, connectés à Sales Navigator et Salesforce.
L’enjeu est de mesurer avec précision :
• À quels moments Sales Navigator intervient dans le cycle commercial,
• Combien d'opportunités en émergent,
• La qualité des personas synchronisés,
• L'usage par division commerciale et par pays,
• L'impact réel sur le closing.
L'intégration avec Salesforce est au cœur de cette stratégie : la synchronisation automatique entre Sales Navigator et le CRM permet d'enrichir en continu la base de données des contacts, d'éliminer les doublons et de garantir que chaque commercial dispose d'informations fiables et à jour sur leurs interlocuteurs.
« La gouvernance que nous avons mise en place fonctionne parce qu'elle combine l'aspect technique et digital avec un engagement managérial fort pour porter la transformation. »
Jonathan Floras
Leyton
LES RÉSULTATS
Une adoption massive dans 70 % des étapes clés du parcours commercial
Les usages structurants s'articulent autour de moments clés :
• Ciblage des campagnes commerciales,
• Qualification avant prospection,
• Préparation des rendez-vous,
• Identification rapide des bons interlocuteurs,
• Mises à jour automatiques des contacts dans Salesforce.
« Aujourd'hui, Sales Navigator fait partie du décor. Ce n'est plus un sujet qu'on doit rappeler en réunion : l’outil est intégré dans la feuille de route standard », précise Jonathan Floras.
90-95 % des contacts décisionnaires clés désormais identifiés, enrichis et à jour dans le CRM
Leyton a aussi considérablement amélioré la qualité de ses données contacts.
« La donnée persona dans Salesforce affiche aujourd'hui une cohérence de 90-95 % contre 50 % auparavant », se souvient Jonathan Floras.
Concrètement, cela signifie :
• Un gain de temps considérable dans l'identification des interlocuteurs clés,
• Une base de données sans doublons ni contacts obsolètes,
• Une cartographie précise des rôles et responsabilités dans chaque compte,
• Une transmission d'information fluide entre équipes de prospection et commerciaux terrain,
• Une continuité relationnelle assurée en cas de changement d'interlocuteur,
• Un ciblage marketing optimisé grâce à des données fiables.
Le gain ? Une efficacité commerciale démultipliée et une expérience client professionnalisée.
Une approche grands comptes professionnalisée
Jonathan Floras a instauré une règle simple mais puissante :
« Pour chaque compte stratégique, nos équipes doivent identifier et cartographier au minimum 6 interlocuteurs clés : achats, finance, fiscalité, juridique, technique, opérationnel. C'est un prérequis essentiel. »
Les résultats :
• Une préparation optimale des rendez-vous commerciaux,
• Une maîtrise accrue des processus d'appels d'offres,
• Un positionnement anticipé dans l'écosystème décisionnel du client.
« Sales Navigator nous permet de couvrir l'ensemble des parties prenantes dans un compte et d'établir notre crédibilité dès les premiers échanges », conclut Jonathan Floras.
« Sales Navigator a évolué d'un simple outil de prospection à une plateforme complète intégrant l'IA. L'idéal ? Une IA qui synthétise mon brief hebdomadaire et facilite l'engagement en quelques clics. Mais soyons clairs : dans le consulting, l'IA ne remplace pas les commerciaux. Elle élimine les tâches administratives, mais l'humain reste indispensable pour la relation client. »
Jonathan Floras
Leyton
À propos de Leyton
Leader mondial du conseil en financement de l'innovation et de la transition énergétique, Leyton accompagne depuis 1997 les entreprises dans l'identification, l'optimisation et la sécurisation de leurs financements publics et dispositifs d'aides.
Ses experts techniques et fiscaux maximisent le potentiel de développement des organisations de toute taille grâce à des solutions de financement non dilutives adaptées à leurs enjeux stratégiques.
Industrie
Conseil en financement B2B
Nombre d'employés
1 0001 - 5 000
Siège social
Paris, France
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