L’équipe commerciale Enterprise de Microsoft se développe grâce à Sales Navigator
SUCCESS STORY
L’équipe commerciale Enterprise de Microsoft a réussi à relever le défi de trouver de tout nouveaux clients grâce à LinkedIn Sales Navigator. La plateforme de Deep Sales a permis à Microsoft d’identifier des opportunités inexplorées dans divers secteurs BtoB, et de répérer les contacts clés et les influenceurs au sein des comités d’achat. Au final, l’équipe commerciale Enterprise de Microsoft a pu développer un pipeline plus important et conclure de plus gros contrats grâce à Sales Navigator.
LE DÉFI
Trouver de tout nouveaux clients
Microsoft, leader mondial du développement de logiciels et de technologies, compte plus de 9 000 entreprises clientes.
En raison de l’adoption à grande échelle des solutions logicielles de Microsoft, nous cherchons toujours à entrer en contact avec de nouvelles personnes pour discuter de nouvelles opportunités.
L’équipe commerciale Enterprise est le moteur de développement de Microsoft. Elle identifie les possibilités inexplorées et découvre de nouvelles opportunités que les solutions de Microsoft peuvent transformer.
L’équipe commerciale Enterprise de Microsoft travaille avec des entreprises qui comptent plus de 5 000 employés, ce qui requiert une approche personnalisée afin de répondre au mieux aux besoins de chaque client.
LA SOLUTION
Identifier des opportunités cachées avec Sales Navigator
Microsoft utilise LinkedIn Sales Navigator pour identifier avec précision les opportunités inexplorées et les possibilités de croissance dans un large éventail de secteurs BtoB. “Le rôle de l’équipe Digital Enterprise Sales chez Microsoft est de découvrir de tout nouveaux contacts et de générer de nouvelles discussions et opportunités”, explique Michelle Westlund, Directrice générale, Digital Sales Cloud Acquisition.
En tant que plateforme de Deep Sales, LinkedIn Sales Navigator permet d’identifier les contacts clés et les influenceurs au sein des comités d’achat.
“Notre approche doit être très ciblée afin de nous assurer que nous consacrons notre temps aux bons comptes. Nous nous concentrons sur ce que nous appelons des “potentiels de croissance”. LinkedIn Sales Navigator est au cœur de cette démarche.”
LES RÉSULTATS
Accéder à de nouveaux personas
Sales Navigator has allowed the Digital Enterprise Sales team at Microsoft to find net new contacts with trusted insights, which saves time and increases productivity.
“It’s the priority of this Digital Sales motion to expand those personas and relationships to other lines of business owners,” discusses Jen Holtvluwer, Director of Digital Enterprise Sales.
With deep sales, the team can “bring data and insights together to help connect with customers in a deeply personalized and curated way,” says Michelle Westlund. The Digital Enterprise Sales team is constantly checking Sales Navigator to see what new insights and new contacts have surfaced in order to form new connections.
Créer de nouvelles relations
La philosophie commerciale de Microsoft met l’accent sur l’écoute active, la compréhension des résultats commerciaux des clients et l’approche “Buyer First”
Des relations personnalisées et basées sur la confiance permettent d’obtenir de meilleurs résultats au niveau du pipeline, des taux de concrétisation et du montant des contrats. Jen Holtvluwer explique que “le succès repose sur la capacité à trouver des décideurs à l’aide d’insights et à créer des relations personnelles basées sur la confiance qui, selon nous, sont la clé de la réussite pour les commerciaux et les acheteurs. LinkedIn Sales Navigator joue un rôle essentiel dans ce processus.”
En outre, il est important de multiplier les relations avec les membres du comité d’achat. “Pour les ventes auprès de grandes entreprises, il est souvent nécessaire d’établir des relations avec au moins 15 à 20 membres d’un comité d’achat”, ajoute Michelle Westlund. “C’est là que LinkedIn Sales Navigator est vraiment performant.”
Des résultats plus rapides grâce à des données fiables
Les données fiables de LinkedIn Sales Navigator ont permis à l’équipe commerciale Enterprise de Microsoft de gagner en efficacité. “Trouver ces contacts, et des données fiables les concernant, représente pour nous un gain de temps précieux et a eu un impact énorme sur la productivité”, explique Jen Holtvluwer. “Nous constatons une augmentation des opportunités et une hausse équivalente des taux de relation.”
Michelle Westlund ajoute : “Sales Navigator nous aide à transformer nos techniques de vente, en utilisant des données fiables et des insights exploitables afin de garantir de meilleurs résultats au niveau du pipeline, des taux de concrétisation et du montant des contrats. Je conseille cet outil à tout responsable commercial digne de ce nom.”
À PROPOS DE MICROSOFT
Chaque entreprise a une mission. Quelle est la nôtre ? Donner à chaque personne et à chaque organisation les moyens d’en faire plus. Nous pensons que la technologie peut et doit œuvrer pour la bonne cause, et que des innovations pertinentes peuvent nous aider, et nous aideront, à vivre dans un monde meilleur. Notre culture ne se contente pas d’encourager la curiosité, elle la favorise. Chaque jour, nous progressons ensemble en restant authentiques.
SECTEUR
Développement de logiciels
NOMBRE D’EMPLOYÉS
220 000 employés
SIÈGE
Redmond, WA (États-Unis)
LinkedIn Sales Navigator vous intéresse ?
