Deep Sales : le guide des ventes en BtoB pour accroître son chiffre d’affaires en 2024
Une étude avec des conseils et des meilleures pratiques menée par IPSOS en collaboration avec LinkedIn.
L’année 2023 a été un défi pour la vente BtoB mondiale. Entre incertitude économique, baisse des taux de conversion, baisse des valeurs contractuelles et pertes de contrats liées à l’indécision, atteindre les objectifs de chiffre d’affaires a été plus ardu. Nous avons collaboré avec le spécialiste mondial des études de marché, Ipsos. Notre mission commune : analyser les pratiques des meilleurs commerciaux, les vendeurs stratégiques « Deep Sales ». Première dans le domaine, cette étude établit un lien direct entre des pratiques commerciales spécifiques et les résultats financiers.
2x Les commerciaux stratégiques « Deep Sales » dépassent leurs objectifs avec une probabilité 1,9 fois plus élevée que ceux qui n'adoptent pas cette approche.
Les 3 habitudes essentielles pour plus de succès dans les équipes commerciales
L’approche « Deep Sales » repose sur 3 principes qui sont directement corrélés à une probabilité plus élevée pour les professionnels de la vente de dépasser leurs objectifs :
- Prioriser les comptes à haut potentiel
- Identifier et cultiver des relations avec les acheteurs clés
- Trouver des alliés et des informations pour une prise de contact efficace
75 % des professionnels de la vente utilisant l'IA dépassent leurs objectifs, tandis que seulement 25 % de ceux qui n'ont pas utilisé l'IA ont réussi à dépasser leurs objectifs.
Cela est évident : dans le domaine de la vente, les relations interpersonnelles et les contacts restent d'une importance cruciale. En utilisant de manière ciblée des outils numériques, les professionnels de la vente gagnent davantage de temps pour établir et entretenir des relations.
La stratégie « Deep Sales » est plus qu’un simple logiciel de veille commerciale. Lancé au printemps 2022 par LinkedIn Sales Solutions, il se distingue dans le paysage des outils commerciaux par son utilisation unique des données et des signaux de la plateforme LinkedIn. La technologie Deep Sales fournit les insights nécessaires pour le processus de vente. Elle analyse et combine d'innombrables points de données LinkedIn, les transformant en insights transparents en temps réel, afin d'aider les équipes de vente à identifier, rechercher et prioriser des comptes prometteurs.
« Les personnes achètent auprès de personnes. Plus que jamais, je considère donc qu'une approche partenariale dans la vente est extrêmement importante. »
Geraldine MacCarthy,
Chief Revenue Officer, Personio SE & Co.KG
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