Sell with LinkedIn / Resources / Sales terms / Prospecting
Funnel de vente : définition, étapes et modèle
Découvrez comment les outils comme LinkedIn Sales Navigator vous aident à prospecter plus efficacement.
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Prospecting in Sales: Definition, Strategies & Tips for Sales Reps
Discover how tools like LinkedIn Sales Navigator can help your prospecting game.
Identifiez les étapes, les techniques et les outils dont vous avez besoin pour prospecter le plus efficacement possible.
Avec l’évolution constante du secteur de la vente, il est important de veiller à ce que chaque prospect que vous contactez soit susceptible d’être intéressé par le produit ou service que vous proposez.
Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
Première phase du cycle de vente, la prospection commerciale est un processus stratégique visant à identifier et à entrer en contact avec des acheteurs potentiels, ou prospects. L’objectif des commerciaux est de constituer une base de données de leads qualifiés et de les intégrer au funnel de vente, afin d’en faire des acheteurs et de générer un chiffre d’affaires.
Il existe différentes techniques de prospection commerciale : démarchage téléphonique, publipostage, participation à des événements de networking, ou encore échanges sur des plateformes comme LinkedIn. Ce processus peut s’avérer être un véritable casse-tête si vous ne savez pas par où commencer.
À mesure que le processus de vente évolue et que les échanges se concentrent sur les acheteurs, les commerciaux ont élaboré des méthodes efficaces pour optimiser la gestion du pipeline de vente. Une bonne stratégie de prospection commerciale permet en effet de mettre au point des processus efficaces et pérennes qui faciliteront la conclusion de contrats avec vos prospects.
Leads vs Prospects
Avant de débuter votre funnel de prospection, il est important de bien comprendre les différences entre leads et prospects.
Leads
Il s’agit de clients potentiels qui se sont montrés intéressés par votre produit ou service en s’inscrivant à une démonstration gratuite, en s’abonnant à un blog, ou encore en consultant votre site web. Peut-être qu’ils finiront par devenir clients de votre marque, mais les échanges avec les leads ont plutôt tendance à être à sens unique : ne vous attendez pas forcément à ce qu’ils vous contactent ou répondent à vos e-mails.
Prospects
Il s’agit de leads qualifiés qui présentent toutes les caractéristiques du décideur idéal, disposent d’un budget suffisant et sont plus réceptifs à une communication ouverte. Un prospect peut être classé en tant que client potentiel, même s’il n’interagit pas ou peu avec votre entreprise, surtout si vous appliquez les conseils mentionnés ci-dessous.
Malgré ces différences, l’objectif reste le même : tisser des liens avec les leads et les prospects, de la prospection à la conclusion du contrat.
Quels sont les avantages de la prospection commerciale ?
La prospection est une étape essentielle du processus de vente et offre une multitude de possibilités, à la fois pour les commerciaux et pour leurs prospects. Elle permet aux commerciaux de générer davantage de ventes en proposant leurs produits ou services à des clients à la recherche de solutions efficaces.
Une stratégie de prospection réussie permet d’atteindre les objectifs suivants :
En 2021, les utilisateurs moyens de Sales Navigator ont enregistré 3,6 fois plus de contacts avec des décideurs que les autres (janvier 2022)
Après avoir défini ce qu’est la prospection et déterminé son importance, examinons de plus près le processus qui en découle, sans oublier quelques conseils et techniques pour y parvenir.
Se lancer dans la prospection commerciale
Que vous débutiez dans la vente ou que vous souhaitiez optimiser votre stratégie, demandez-vous toujours par où commencer.
Bien connaître son audience
Pour bien vendre, vous devez avant tout bien connaître vos acheteurs. Si la recherche de leads qualifiés peut s’avérer chronophage, il est néanmoins essentiel de personnaliser le plus possible votre approche.
Commencez par faire des recherches.
Vous pouvez notamment consulter le site web de l’entreprise, la contacter via LinkedIn ou d’autres réseaux sociaux, et même prendre contact avec elle par téléphone ou par e-mail. Commencez par affiner votre liste de prospects grâce à outils comme LinkedIn Sales Navigator, puis demandez-vous quel est leur parcours, en quoi ils correspondent à l’entreprise et si votre offre est cohérente avec leurs objectifs.
Tenez compte de la mission et des aspirations de l’entreprise afin de déterminer ce que votre produit ou votre service peut leur apporter. Les réseaux sociaux peuvent vous aider à identifier les centres d’intérêt des prospects en dehors du travail afin de faciliter la prise de contact. Les grandes entreprises publieront les informations les concernant dans des rapports d’investissement publics, tandis que les PME partageront généralement leurs actualités via des communiqués de presse. Vous pouvez également configurer des alertes Google pour vous tenir au courant de leurs derniers projets.
Une fois que vous connaîtrez mieux vos prospects, personnalisez davantage vos appels ou vos e-mails en leur indiquant comment vous avez entendu parler d’eux, tout en utilisant les ressources gratuites ou les versions d’essai proposées pour augmenter vos chances d’obtenir un retour.
Ce travail de recherche en amont vous permet de prendre contact avec les bonnes personnes et d’affiner votre pitch de vente afin de le rendre le plus percutant possible.
Les stratégies de prospection commerciale
Imaginons que vous contactiez le propriétaire d’une toute nouvelle boulangerie à laquelle vous pouvez proposer de la farine à des prix de gros. Vous aurez en effet plus de chances de concrétiser la vente que si vous aviez contacté un restaurateur spécialisé dans les pains sans gluten. Votre interlocuteur étant sans doute en contact avec plusieurs commerciaux afin de comparer les prix, il est important que vous vous démarquiez des autres fournisseurs.
Un tel client sera certainement considéré comme un prospect de grande valeur et justifiera jusqu’à cinq points de contact un jour sur deux. Plus tôt vous parviendrez à créer une relation avec ce prospect et à vous imposer comme un interlocuteur fiable et compétent, plus tôt vous pourrez faire de lui un client. Les outils comme LinkedIn Sales Navigator vous permettent de suivre vos prospects et vos points de contact afin de ne manquer aucune opportunité.
Veillez à suivre ces conseils lorsque vous identifiez des clients potentiels :
Conseils en matière de prospection commerciale
Maintenant que vous possédez les bases, voici des conseils éprouvés pour vous aider à prospecter. Posez-vous les questions suivantes :
Le profil de votre prospect correspond-il à celui de vos clients existants ?
Votre produit ou service correspond-il à ses objectifs ou aux défis qu’il cherche à relever ?
Est-il en mesure de prendre des décisions ou de contacter un décideur ?
Avez-vous des relations en commun ou partagez-vous des centres d’intérêt ?
La fréquence à laquelle vous communiquez avec vos prospects dépend d’un certain nombre de facteurs. Les conseils suivants vous aideront à déterminer la meilleure stratégie à adopter pour vous et votre entreprise.
3. Utilisez LinkedIn Sales Navigator pour cibler les bons décideurs, exploiter des informations clés et envoyer des messages personnalisés.
En tant que commercial, votre mission est de simplifier l’existence de vos
clients. Prospecter, c’est avant tout identifier les personnes que vous pouvez aider. Plus vous suivrez ce principe, plus votre prospection sera efficace.
Découvrez comment LinkedIn Sales Navigator facilite la prospection
