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Funnel de vente : définition, étapes et modèle

Découvrez ce qu’est un funnel de vente, quelles sont les étapes qui le composent et comment en créer un pour attirer et convertir des clients avec succès.

Illustration of people at a table discussing a plan on a wall monitor

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Sales Funnel: Definition, Stages & Template

Learn what a sales funnel is, the stages of a sales funnel, and how to build a sales funnel that successfully acquires and converts customers.

Funnel de vente : le guide ultime

Apprendre les ficelles du métier de commercial, c’est un peu comme apprendre une nouvelle langue. Toutefois, bien que tenir un stand de limonade dans votre quartier puisse vous donner un aperçu de ce qu’est la vente, il existe des approches stratégiques pour optimiser vos activités commerciales. Parmi ces approches, le funnel de vente fait figure d’incontournable.

Qu’est-ce qu’un funnel de vente ?

Le mot “funnel” désigne en anglais un entonnoir : un objet large en haut et plus étroit en bas qui vous permet de transvaser quelque chose d’un grand conteneur vers un plus petit conteneur.



Nous pouvons considérer le grand conteneur comme l’ensemble des clients potentiels, l’entonnoir comme le processus de vente, et le plus petit conteneur comme la liste des clients ayant réalisé au moins un achat. Le funnel de vente est une représentation visuelle du parcours client : notoriété, recherche, puis prise de décision. Mieux vous comprendrez le funnel de vente, plus vous pourrez aider vos clients et meilleures seront vos ventes.

Illustration of the four stages of a sales funnel

Pourquoi les funnels de vente sont-ils importants ?


L’utilisation de ce modèle fournit une approche organisée des ventes où chaque étape représente une mini-conversion pouvant être optimisée. Grâce à cette méthode, vous pouvez découvrir les points faibles de vos techniques de vente, tester les améliorations possibles et mieux assister vos clients.

Comment fonctionne un funnel de vente ?

Vos clients ne savent pas qu’ils avancent dans un funnel de vente : ils effectuent simplement des achats. Si nous abordons le parcours du point de vue du client, nous pouvons facilement trouver des moyens de le rendre aussi simple et aussi agréable que possible. Plus la prise de décision est simple pour eux, plus ils sont susceptibles de devenir des clients.



Que vous créiez un funnel de vente pour des biens immobiliers, des jouets pour enfants, des vêtements ou même des ventes BtoB, un funnel de vente se compose de trois parties principales : le haut, le milieu et le bas. Chaque partie a ses propres nuances et implications, et exige un niveau d’engagement différent de votre part, en tant que vendeur. Voici un aperçu de ce que chaque section implique. Chaque étape est détaillée ci-dessous :

Cycle de vie du funnel de vente

Haut : “Je regarde juste”

C’est l’étape où vos prospects se renseignent sur leur problème. Dans un magasin traditionnel, le client vous dirait qu’il ne fait que regarder. C’est durant cette phase axée sur la notoriété et la découverte que le marketing est le plus important. Vous pouvez alors tirer parti de campagnes publicitaires moins dirigées.

Illustration of the top of the sales funnel with a person browsing on a laptop.

Milieu : “Pouvez-vous m’en dire plus sur —— ?”

Cette étape critique du funnel est celle où vos clients cibles et vos prospects qualifiés par le service commercial (SQL) recherchent des solutions spécifiques au problème qu’ils ont identifié. Ici, vous pouvez informer, nurturer et persuader vos prospects pour les faire avancer dans le funnel de vente. Lorsqu’un client potentiel en est à cette étape, vous avez une réelle opportunité de réaliser une vente. À cette étape, il est donc important d’harmoniser vos approches marketing et commerciales.

Illustration of the middle of the sales funnel with two people discussing a product in a store.

Bas : “Je suis prêt(e) à acheter…”

À ce stade, votre prospect est prêt à prendre une décision d’achat éclairée, et c’est là que vous allez présenter votre argumentaire final. Le bas du funnel est l’étape où vous réalisez des ventes et où vous avez la possibilité de conclure l’affaire et d’obtenir des recommandations en offrant une expérience positive. À cette étape, il est particulièrement judicieux de soigner vos relations, et de revenir vers les acheteurs en temps opportun pour ne pas être oublié(e).

Illustration of the bottom of the sales funnel with a person making a purchase

Les étapes d’un funnel de vente

Intéressons-nous maintenant aux étapes du funnel de vente et voyons plus en détail comment utiliser chacune d’elles pour apporter le plus de valeur à vos acheteurs potentiels. Il vous revient de décider comment vous souhaitez visualiser votre funnel de vente personnel. Après tout, c’est votre outil ! Toutefois, notre exemple ci-dessous en quatre étapes est un excellent point de départ.

Illustration highlighting the top of the funnel, "awareness"

Intérêt

Il s’agit de la partie la plus large de votre entonnoir : tout le monde peut être un client potentiel. Bien entendu, seuls ceux qui sont vraiment intéressés poursuivront le parcours client. Quels types de techniques pouvez-vous employer pour une campagne de notoriété réussie ?

Articles de blog

Plus le contenu que vous publiez est de qualité, plus les gens sont susceptibles de se rappeler qui vous êtes.

Illustration of a blog post in a browser

Marketing sur les réseaux sociaux

Utilisez plusieurs plateformes pour toucher votre audience cible facilement et souvent. Les InMails et les posts LinkedIn sont un excellent moyen d’améliorer la notoriété.

Illustration of a person browsing Social Media on a laptop

Référencement payant

Les moteurs de recherche, comme Google, permettent aux annonceurs de diffuser des publicités sur leurs pages de résultats (SERP). Il s’agit d’un moyen très efficace de générer du trafic vers votre site.

Illustration of a ad in a browser window

Marketing événementiel

Mettez en place des boutiques éphémères, des conférences utilisateurs ou des rencontres pour apporter une touche personnelle que les clients potentiels ne pourront pas oublier.

 

Illustration of people in conversation around a cocktail table
Illustration highlighting the middle of the sales funnel, "Interest"

Intérêt

Une fois que vous savez que vos prospects sont intéressés, vous pouvez leur proposer un contenu plus spécialisé qui répond à leurs besoins spécifiques. C’est là que vous interagirez le plus avec vos acheteurs potentiels et que vous vous assurerez qu’ils disposent de toutes les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision éclairée. Développez vos talents de persuasion et lancez-vous !

Appels téléphoniques informatifs

C’est l’un des moyens les plus efficaces d’informer les clients de votre proposition de valeur. Que vous appeliez des acheteurs potentiels pour leur faire une présentation commerciale personnalisée ou pour les laisser vous poser des questions, cette approche peut faire des merveilles.

Illustration of two people on a phone call

Remarketing/retargeting

Imaginons que vous exploitiez une plateforme e-commerce et qu’une partie des personnes se trouvant dans votre funnel de vente aient ajouté des articles à leur panier… sans jamais finaliser l’achat. Vous pouvez leur envoyer un e-mail pour leur rappeler qu’ils ont encore des articles dans leur panier. Cette technique est appelée remarketing ou retargeting.

Illustration of an ad across several platforms

Vidéos de démonstration

Vous connaissez le vieux conseil d’écriture, “montrer plutôt que dire” ? Il s’applique également ici. Vous pouvez divertir vos clients potentiels toute la journée avec des histoires montrant que votre mixeur peut tout mixer, ou vous pouvez tout simplement leur montrer (et croyez-nous, surtout dans cet exemple, leur montrer est bien plus amusant).

Illustration of a person watching a video on a laptop

Études de cas

Rassemblez des données et des témoignages positifs d’autres clients pour démontrer à vos prospects en quoi vous et votre produit ou service vous démarquez, avec des résultats à la clé !

Illustration of a person studying reports on a computer

Contenu non libre d’accès

Il s’agit de tout contenu placé derrière un formulaire de capture de prospects. Par exemple, après qu’un visiteur a répondu à un quiz sur votre site web, il devra saisir son adresse e-mail pour voir les résultats.

Illustration of a browser with a login popup
Illustration highlighting the bottom of the sales funnel, "desidion"

Décision

Lorsque l’acheteur est prêt à prendre une décision, les techniques suivantes peuvent l’inciter à sauter le pas et à acheter votre produit ou service. Cela peut nécessiter un certain effort de votre part ou des offres supplémentaires pour les inciter davantage.

Démonstrations en personne

Laissez les clients voir de leurs yeux pourquoi votre produit ou service est la solution idéale à leur problème grâce à des visuels et à des démonstrations en situation réelle.

Illustration of two people discussing info on a white board.

Offres d’essai

Qui n’apprécie pas de bénéficier d’un essai gratuit ? Permettre aux prospects de tester votre produit ou service pendant une durée déterminée peut les aider à prendre une décision plus éclairée. Cela revient un peu à tester une voiture avant de l’acheter ou d’essayer gratuitement un service de streaming avant de vous abonner.

illustration of a free trial ad

Codes de réduction

Offrir une réduction sur une première commande est un excellent moyen d’encourager un prospect à devenir un client.

Illustration of an ad with a discount code

Demandes de devis

Plus vous pouvez donner d’informations à un acheteur potentiel, plus il est susceptible de se sentir à l’aise et en confiance pour aller de l’avant avec vous.

Illustration of two people in discussion, one handing the other a document

REMARQUE :

certains funnels de vente peuvent s’arrêter ici, ou combiner les phases de “décision” et de “réussite client”. Aucune approche n’est intrinsèquement meilleure, mais selon le type de produit ou de service que vous proposez, il peut être bénéfique de les considérer comme des étapes distinctes.

Illustration highlighting the bottom pinnacle of a sales funnel, "Customer Success"

Customer Success

At this stage, your buyer has made a decision. Whether that ends up being in your favor or not, there are additional steps you can take as the seller to nurture the relationship and keep your business top of mind.

 

For example, if you’re focusing on customer retention, invite your client to reach out with feedback. Send a satisfaction survey, or make yourself available for tech support, follow-up questions, and more.

 

If your prospect decided to not go with your product or service, it’s always worthwhile to ask why. Customer feedback is essential to finding any opportunities for improvement in your business, and to help optimize your own sales process. The more you iterate on your personal process and those of your sales team, the more likely you are to reach the right customers and find success in sales.

Comment créer un funnel de vente ?

En suivant les quatre étapes ci-dessus, votre modèle de funnel de vente devrait être le suivant :

Illustration of a browser page describing a local business

1.  Notoriété :

Créez une campagne sur les réseaux sociaux pour inciter les prospects à visiter votre site web.

Illustration of two people in a discussion

2.  Intérêt :

Partagez quelque chose d’utile pour gagner un prospect.

Illustration of a on-line purchase browser screen

3.  Décision :

Les prospects reçoivent des informations pour effectuer un achat via le contenu partagé.

Illustration of a post sale offer browser screen

4.  Réussite client :

Proposez une offre alléchante pour stimuler la rétention.

Exemple de funnel de vente au détail

Imaginez que vous dirigez une entreprise qui vend des abonnements pour du café de première qualité. Chaque mois, vous envoyez à vos clients des grains de café cultivés localement et provenant du monde entier. Après avoir réalisé une étude de marché initiale, vous avez découvert que votre audience principale utilise Instagram et TikTok, et que vos clients cibles sont des hommes et des femmes âgé(e)s de 20 à 45 ans.

Grâce à ces informations, vous lancez une publicité Instagram et créez une vidéo TikTok qui conduisent toutes deux les clients potentiels vers une page de destination. Cette page les incite à s’inscrire à une liste de diffusion en échange de quelque chose, comme des échantillons gratuits ou une newsletter. Vous disposez maintenant d’une liste de prospects.



Au cours des semaines suivantes, vous envoyez du contenu pour présenter votre service d’abonnement à vos clients potentiels, partagez avec eux des recettes de café faciles à préparer et leur envoyez des quiz pour découvrir des torréfactions à essayer en fonction de leurs préférences gustatives.



Après ce contact initial par e-mail, vous offrez un coupon de réduction de 15% sur les trois premiers mois pour tout nouvel abonnement souscrit, et voilà ! Vous vendez des abonnements par dizaines.

illustration of customers and workers interacting in a coffee shop

Vous créez ensuite une nouvelle liste de diffusion avec ces mêmes clients et recommencez tout le processus. À la différence près que maintenant, vous envoyez un contenu différent. Par exemple, vous pouvez offrir un sachet de café gratuit à vos clients chaque fois qu’ils parrainent trois autres personnes. Ou bien vous proposez des offres sur des articles particuliers, telles que des mugs ou des cafetières à café glacé, aux clients réguliers. Ou encore, vous pouvez créer une carte de fidélité qui, une fois remplie, fait gagner au client trois mois d’abonnement gratuits.

Orange dash, line break

Exemple de funnel de vente BtoB

Imaginons que vous travaillez dans le domaine des services et conseils technologiques. Vos clients sont généralement de grandes organisations comptant plus de 10 000 employés. Vos recherches montrent que vos clients sont des managers de tous genres, et qu’ils sont très actifs sur LinkedIn.



Sachant cela, vous lancez une publicité sur LinkedIn et vous publiez un post pour générer de l’engagement, les deux menant à une page de destination qui renseigne les visiteurs sur vos services. Vous utilisez ensuite les InMails sur LinkedIn Sales Navigator pour entrer en contact avec les prospects et les transformer en clients potentiels.



Maintenant que vous disposez d’une nouvelle liste de clients potentiels, il est temps de leur présenter vos services plus en détail. Faites-leur savoir quel type de conseil vous offrez, et utilisez Sales Navigator pour filtrer les segments d’audience afin de cibler les personnes appropriées.



Comme dans l’exemple ci-dessus, vous pouvez proposer une réduction ou une autre offre pour les personnes qui utilisent vos services pour la première fois.

Travaillez mieux, pas plus

Comme pour de nombreux outils, le modèle du funnel de vente offre des possibilités infinies pour vous et votre entreprise. Que vous l’utilisiez comme une méthode stratégique pour réaliser le plus de ventes possible, ou simplement pour visualiser le parcours client, le funnel de vente est un outil idéal pour commencer.

Bien que les spécificités puissent varier, la structure de base est toujours la même. Avec une touche de marketing, même modeste, en haut du funnel, vous pouvez aider votre entreprise de façon considérable en créant des contenus publicitaires et des initiatives qui rendront la partie vente encore plus facile.



Conclusion : une fois que vous avez compris ce qu’est un funnel de vente et comment il fonctionne, vous pouvez l’optimiser. Mieux vous comprendrez votre audience et ses besoins, plus vous pourrez conclure de ventes, et plus vous réussirez.

Illustration of a person researching on-line while referring to a sales funnel diagram.

Faites avancer vos prospects dans le funnel de vente avec LinkedIn Sales Navigator