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Pipeline de vente : guide complet pour les responsables commerciaux

Découvrez tout ce que vous devez savoir sur le pipeline de vente, de sa définition à la manière de le mesurer, et obtenez une visibilité complète sur vos prospects à toutes les étapes.

Lorsque vous pensez à une vente, vous pouvez faire référence au moment où vous concluez officiellement la vente. Toutefois, pour bien comprendre son fonctionnement, vous devez connaître l’ensemble du processus, du début à la fin. Comment votre prospect franchit-il chaque étape du cycle de vente jusqu’à devenir un acheteur ? C’est là qu’un pipeline de vente entre en jeu.

 

Plus vous avez de contrôle et de visibilité sur votre pipeline de vente, plus vous avez de chances de convertir les prospects en clients et, en fin de compte, d’augmenter vos revenus. Il est possible de développer un solide pipeline de vente en le gérant de façon stratégique. Pour vous aider à vous lancer, nous avons élaboré ce guide complet sur les pipelines de vente qui couvre les points suivants :

Ampoule représentant une idée

Qu’est-ce qu’un pipeline de vente ?

Un pipeline de vente est une représentation visuelle de l’emplacement de vos prospects dans votre cycle de vente. Au fil de la progression de vos prospects dans votre pipeline de vente en accomplissant des activités spécifiques, chose que vous pouvez identifier dans votre CRM, vous serez en mesure de mieux faire évoluer un contrat de ses prémices à sa conclusion, ainsi que de prévoir le chiffre d’affaires et l’état global de votre entreprise.

 

 

Les prospects évoluent généralement dans le pipeline de vente à des rythmes différents, en fonction de leur niveau d’intérêt, de leur demande et de la quantité de recherches qu’ils ont effectuées sur le type de produit ou de service que vous proposez. Chaque entreprise ayant un processus de vente différent en fonction de la complexité de son offre de produits ou de services, votre pipeline de vente sera unique. Toutefois, il doit refléter le parcours type de l’acheteur constitué des éléments suivants :

  • Prise de conscience : l’acheteur se rend compte qu’il a une difficulté ou une opportunité spécifique
 
  • Considération : l’acheteur identifie son problème et ses besoins et recherche des solutions potentielles
 
  • Décision : l’acheteur finalise sa stratégie et commence à comparer les offres des entreprises

Avantages d’un pipeline de vente

Informations sur les contrats et indicateurs

Les pipelines de vente fournissent aux commerciaux les informations nécessaires pour déterminer quels contrats ont le plus de chances d’être conclus.

Illustration d’un diagramme circulaire

Performances des équipes commerciales

Les pipelines de vente vous permettent de suivre les performances de votre équipe commerciale afin de déterminer où se situe chaque commercial par rapport à ses objectifs de vente.

Illustration de trois profils côte à côte

Chiffre d’affaires prévu

 

Le pipeline de vente indique la valeur des contrats potentiels, ce qui vous aide à mieux prévoir le chiffre d’affaires mensuel.

Illustration d’un graphique à barres à tendance ascendante

Pipeline de vente vs Funnel de vente

Illustration des quatre étapes d’un funnel de vente
Illustration des sept étapes d’un pipeline de vente

Les termes “pipeline de vente” et “funnel de vente” sont souvent utilisés de manière interchangeable, bien qu’ils aient des significations distinctes dans un contexte de vente, tant en termes de données que de présentation de ces données. Un funnel de vente est axé sur les leads et comprend les étapes du processus d’achat que vos prospects franchissent avant de devenir des acheteurs. En revanche, un pipeline de vente concerne les contrats et fait référence aux étapes de votre processus de vente que vous suivez pour faire progresser un contrat du début à la fin.

Un autre terme à ne pas confondre avec le pipeline de vente est la prévision des ventes. Bien qu’ils soient analysés à partir de pools de données similaires, un pipeline de vente se concentre sur les tâches à accomplir par les commerciaux au sein de leur processus de vente, tandis qu’une prévision des ventes estime le chiffre d’affaires potentiel d’une entreprise si ces opportunités sont fructueuses.

Étapes d’un pipeline de vente

Plus votre produit ou service est complexe, plus votre cycle de vente sera long, et plus votre pipeline de vente comportera d’étapes. En général, un pipeline de vente comporte cinq à sept étapes qui impliquent souvent la prospection, le nurturing de prospects et la contre-argumentation. Si votre entreprise suit un processus de vente BtoB typique, voici à quoi pourraient ressembler les étapes de votre pipeline :

1. Prospection

Alors que la génération de leads consiste à contacter plusieurs clients potentiels en même temps grâce à des campagnes diverses, la prospection dans le domaine de la vente est une approche plus ciblée visant à attirer des prospects susceptibles de vouloir utiliser votre produit ou service. Grâce aux méthodes de prospection sortantes et entrantes, les commerciaux peuvent évaluer l’intérêt d’acheteurs potentiels grâce à des e-mails personnalisés, à des recommandations de clients, à des événements du secteur et au social selling. Consultez notre guide complet pour en savoir plus sur la manière de prospecter dans la vente.

Illustration d’une personne travaillant sur un ordinateur et une tablette.

2. Qualification des leads

C’est à cette étape cruciale du cycle du pipeline de vente que vous filtrez les prospects en créant votre profil de client idéal. Identifiez des caractéristiques telles que le secteur d’activité préféré, l’emplacement géographique, la taille de l’entreprise, les difficultés et d’autres caractéristiques clés pour vous aider à déterminer si un prospect correspond bien à votre entreprise.

 

Pour faire avancer les prospects dans le pipeline des ventes, prenez contact avec votre prospect en lui proposant un eBook, un webinaire, une étude de cas ou une autre ressource en libre accès afin de déterminer s’il souhaite en savoir plus sur les produits ou services de votre entreprise.

Illustration d’une personne comparant de possibles prospects sur un écran d’ordinateur

3. Rencontre/démonstration

Après avoir écarté les prospects qui ne sont pas prêts à acheter ou qui ne conviennent pas à votre entreprise, vous pouvez commencer à cibler les prospects pertinents. Une fois que vous avez votre liste d’acheteurs potentiels, planifiez une réunion pour leur présenter votre produit ou service. C’est à ce stade que vous devez évaluer si l’acheteur a tout intérêt à recevoir une proposition.

Illustration d’un formulaire d’événement de calendrier

4. Proposition

Vous pouvez maintenant faire une offre commerciale officielle à votre acheteur potentiel en lui expliquant brièvement comment votre entreprise peut répondre à ses besoins. Montrez que les prix que vous proposez correspondent à la valeur de votre produit pour compenser le coût de l’engagement. C’est également à ce stade du pipeline de vente que vous indiquerez dans votre proposition les avantages uniques de votre produit ou service qui vous permettront de vous différencier des concurrents sur le marché. Vous devez tenir compte des difficultés spécifiques de votre prospect en lui apportant une proposition personnalisée.

Illustration de deux personnes qui discutent

5. Négociation/engagement

Maintenant que votre prospect a fait part de son intérêt pour acheter vos services, c’est là que la négociation entre en jeu. Les prospects peuvent avoir des réticences ou des demandes supplémentaires qui nécessitent de renégocier la proposition initiale. Vous pouvez donc aborder la possibilité d’élargir ou de réduire votre champ d’application, d’ajuster les prix ou les conditions, ainsi que de répondre à toute autre attente afin de parvenir à une proposition mutuellement avantageuse.

Illustration de deux personnes en pleine négociation

6. Conclusion du contrat

Vous venez de conclure un contrat. Il faut fêter ça ! Faites en sorte que votre futur client puisse signer facilement le contrat, où qu’il soit et à sa convenance, via un service de signature électronique. Ensuite, vous pouvez passer à l’exécution de la commande.

 

Remarque : il arrive parfois que l’acheteur ne soit pas prêt à acheter. Dans ce cas, vous pouvez indiquer dans votre pipeline qu’il faut le nurturer et le relancer plus tard.

Illustration d’une signature de contrat

7. Fidélisation

Vous pensez sans doute être arrivé au bout du pipeline une fois le contrat conclu. La véritable expérience client ne fait pourtant que commencer ! C’est à ce stade que les commerciaux peuvent encore plus tirer avantage de leurs offres et faire en sorte que leur entreprise se distingue sur le marché. Étant donné que votre nouveau client s’attend à un service de qualité lors de la phase d’intégration et à un suivi régulier de l’évolution de son compte, il est essentiel d’avoir des échanges réguliers.

 

Faites avancer la conversation en proposant à vos clients existants d’autres services dont ils pourraient bénéficier. Lorsque le contrat est presque à son terme, vous pouvez envisager un renouvellement ou même proposer à vos acheteurs des solutions premium attrayantes. Au bout du compte, vous devez bien traiter vos nouveaux clients. Après tout, les ventes futures et les recommandations en dépendent !

Illustration d’une personne écrivant un e-mail

Mettre en place un pipeline de vente

Maintenant que vous savez ce qu’est un pipeline de vente, en quoi il est important et à quoi ressemblent les étapes qui le composent, vous vous demandez peut-être comment en créer un. Bien que celui-ci soit propre à votre processus de vente, à votre entreprise et à ce que vous vendez, voici un aperçu général de la création d’un pipeline de vente. Vous pourrez ensuite procéder à des ajustements afin de répondre à vos besoins spécifiques.

1. Identifiez vos acheteurs et les étapes de votre pipeline

Tout d’abord, rassemblez vos acheteurs potentiels dans votre pipeline de vente et placez-les en fonction d’où ils se situent dans leur parcours d’achat. Par exemple, si vous avez contacté un lead et lui avez envoyé un eBook promotionnel, ce lead se situe à l’étape de qualification des leads. S’il a demandé à bénéficier d’une démonstration de votre produit, il se situe alors à l’étape de rencontre/démonstration. A-t-il fait part de son souhait d’acheter et peut-être même discuté des termes de votre proposition ? Il est prêt à être placé à l’étape de conclusion du contrat.

 

Identifier les étapes auxquelles se situent vos contrats vous aidera à organiser chaque opportunité en fonction de l’étape.

Illustration de plusieurs profils marqués à différentes étapes du pipeline de vente

2. Déléguez des activités commerciales à votre équipe

Compte tenu des multiples enjeux aux différentes étapes du processus de vente, assignez à votre équipe commerciale des tâches spécifiques afin de garantir le bon déroulement des opérations. Si vous avez décidé que la première étape de votre pipeline de vente est la prise de contact, identifiez les activités commerciales correspondantes. Il peut s’agir de l’envoi d’e-mails, du suivi des indicateurs, de la préparation et du partage de contenu attractif pour les leads et de la création de contenu promotionnel. En confiant à vos commerciaux des responsabilités spécifiques, vous gagnez en clarté et vous vous assurez qu’ils sont prêts à faire avancer le pipeline de vente.

Illustration de plusieurs personnes à une réunion devant un tableau blanc

3. Définissez la durée de votre cycle de vente

La durée de votre cycle de vente varie également en fonction du temps nécessaire à vos commerciaux pour conclure un contrat. Déterminez si un de ces facteurs s’applique :

 

Complexité : si votre produit ou service est complexe, votre cycle de vente sera plus long en raison du nombre de personnes ou équipes chargées d’aider les prospects à comprendre ces subtilités, et à les convaincre d’acheter !

 

Personnalisation : votre produit ou service doit-il être personnalisé ? Si c’est le cas, cette conclusion peut prendre plus de temps en raison des exigences uniques des clients.

 

Source de leads : les leads entrants, comme les recommandations directes ou les prises de contact sur les réseaux sociaux, sont plus rapides que les ventes sortantes, comme les appels téléphoniques ou le marketing par e-mail.

Illustration d’une personne planifiant un calendrier

4. Déterminez la taille idéale de votre pipeline

C’est ici que vous devez vous pencher sur les objectifs de votre équipe afin d’identifier le nombre de contrats que vos vendeurs cherchent à obtenir. Étant donné que les contrats disparaissent des écrans radar au fil du temps et ne se transforment pas forcément en vente, viser un objectif de vente ne suffit pas. En effet, 24% des contrats prévus ne sont pas conclus.

 

Pour vous assurer que vos opportunités parviennent jusqu’au bout de votre pipeline de vente, vous devez augmenter le nombre de contrats de départ. Par exemple, en partant de votre objectif de vente, si votre équipe doit conclure 500 contrats, vous devez avoir au moins 1 000 prospects à suivre.

Illustration de personnes, devant un tableau blanc, faisant des plans

5. Supprimez les contrats inactifs du pipeline

Comme nous l’avons mentionné plus haut, les contrats ne durent pas toujours ! Vérifiez la longévité de vos contrats pour déterminer si certains ont dépassé la durée de votre cycle de vente. Si certains sont toujours d’actualité, donnez-leur la priorité ; sinon, placez-les sur votre liste de contrats non conclus.

 

En même temps que vous lui attribuez des tâches, vous devez doter votre équipe d’un système de suivi des leads, lequel précise l’heure, la fréquence et la méthode de contact. Cela vous aidera à nettoyer votre pipeline de vente en éliminant les contrats inactifs qui ne sont pas susceptibles de changer.

Illustration d’une personne en pleine réflexion devant son ordinateur

6. Définissez les indicateurs de votre pipeline de vente

Étant donné que le pipeline de vente évolue en fonction des activités commerciales, le suivi d’indicateurs peut vous aider à vous assurer que votre pipeline est sain. Une fois que vous définissez vos objectifs commerciaux, surveillez des indicateurs comme la valeur moyenne des contrats, le taux de concrétisation moyen et le taux de conversion. De cette manière, vous pouvez déterminer le nombre de contrats que votre équipe doit obtenir pour réaliser des bénéfices. Nous y reviendrons plus en détail ci-dessous.

Illustration d’une personne travaillant sur un ordinateur avec plusieurs graphiques différents.

Comme vous pouvez le voir, pour que le pipeline de vente soit sain, il doit être fluide. Examiner régulièrement votre pipeline vous permet de disposer de données cohérentes et fiables sur chaque opportunité. En amenant de nouveaux leads, en les qualifiant et en les nurturant en vue de susciter de l’intérêt pour votre produit, vous finirez par conclure des contrats.

Gestion du pipeline de vente

La gestion du pipeline consiste à dresser une estimation du chiffre d’affaires que vos commerciaux vont réaliser à partir des contrats en cours. Avec un suivi régulier, votre équipe commerciale peut organiser ses prospects pour voir où se situent ses contrats par rapport aux objectifs fixés. La gestion de votre pipeline de vente peut également vous aider à détecter des problèmes mineurs avant qu’ils ne deviennent plus importants et n’aient un impact potentiel sur le chiffre d’affaires.

Pour estimer votre chiffre d’affaires, vous devez connaître les indicateurs ci-dessous, qui peuvent également être renseignés

  • Nombre de contrats actifs sur lesquels travaillent vos commerciaux    
  • Étape du pipeline à laquelle se trouve chaque opportunité
  • Nombre de contrats qui passent généralement d’une étape à l’autre
  • Volume moyen des contrats
  • Durée moyenne du cycle de vente

La gestion du pipeline peut sembler fastidieuse au début, mais avec l’aide d’un CRM et d’une communication claire et cohérente avec votre équipe, elle permettra de générer des revenus réguliers. Découvrons quatre façons de gérer efficacement votre pipeline de vente.

1. Examinez votre pipeline de vente

Vous voulez éviter à tout prix que votre pipeline de vente se retrouve à sec, il est donc important d’organiser régulièrement des réunions de contrôle. Vous pourrez ainsi mieux comprendre le statut des contrats, le nombre de contrats supplémentaires nécessaires pour atteindre les objectifs et l’efficacité de votre équipe. En inspectant chaque mois votre pipeline de vente, voire en vous réunissant chaque semaine avec votre équipe commerciale, vous pouvez réfléchir à des opportunités tangibles pour continuer à faire progresser vos leads dans le pipeline, ainsi qu’aux endroits où votre processus pourrait stagner.

Illustration d’une personne inspectant le pipeline sur son ordinateur

2. Suivez vos contrats à l’aide d’un CRM

En utilisant un logiciel de gestion de la relation client (CRM), vous pouvez suivre tous les contrats en cours et déterminer où se trouve chacun d’entre eux dans le pipeline de vente, ce qui est essentiel pour garantir leur avancement. L’intégration d’un CRM de vente dans votre stratégie de pipeline vous permet également d’éliminer les tâches manuelles en donnant aux équipes commerciales la possibilité d’organiser automatiquement des appels, de programmer des démonstrations, d’envoyer des rappels, etc.

 

En savoir plus sur la synchronisation de LinkedIn Sales Navigator avec votre CRM

Illustration d’un profil en évidence dans une liste de profils

3. Encouragez la collaboration parmi les équipes

Un pipeline de vente efficace, de son concept initial à son lancement, requiert plusieurs équipes compétentes dans leurs rôles et en phase les unes avec les autres. Assurez-vous que les services de votre entreprise, y compris les ventes entrantes et sortantes, le service financier, le marketing, la direction et tout autre membre essentiel impliqué, aient une visibilité sur le pipeline de vente. Un CRM peut également aider toutes ces équipes à se mettre au diapason et à obtenir la visibilité nécessaire.

Illustration de personnes qui discutent autour d’une table

4. Créez des rapports sur le pipeline de vente

En mesurant régulièrement vos indicateurs de vente et en prenant les mesures correctives nécessaires, vous pouvez éviter que votre pipeline de vente ne stagne. Par exemple, si un contrat reste au même stade dans votre pipeline pendant des semaines, vous devez vérifier que le commercial responsable dispose des ressources nécessaires pour le faire progresser dans le pipeline.

 

En créant un rapport sur le pipeline de vente dans un CRM qui propose des modèles personnalisés, vous gagnez du temps et prenez des décisions plus avisées. De plus, vous pouvez estimer les recettes entrantes et consolider votre stratégie de manière appropriée.

Illustration examinant une étape du pipeline de vente

La mise en place d’une stratégie et d’un processus de gestion efficaces du pipeline de vente n’est pas seulement bénéfique pour l’équipe de vente. Lorsque toute votre organisation est alignée sur les objectifs de chiffre d’affaires, tout le monde est gagnant. Utilisez nos conseils et nos outils afin d’appliquer les bonnes pratiques qui donnent aux commerciaux les moyens d’agir, permettent de mieux servir vos prospects et, en fin de compte, d’atteindre ces objectifs.

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