Forrester a constaté qu’en accédant à des données de profil plus précises et en remplaçant les pratiques de scraping et de démarchage téléphonique, les équipes commerciales au sein des organisations des décideurs ont connu des améliorations significatives en termes d’efficacité.

L’étude a conclu que les utilisateurs de Sales Navigator (principalement des AE et des BDR) ont pu réduire de 15% leur temps consacré chaque semaine aux activités de recherche. L’accès à plus de 950 millions de profils professionnels et 60 millions d’entreprises sur la plateforme de Deep Sales de LinkedIn, ainsi que les moyens de rechercher et d’organiser facilement les informations, ont permis à l’organisation composite de réaliser des gains d’efficacité à hauteur de plus de 2,6 millions de dollars sur une période de trois ans.

Sales Navigator permet aux AE et aux BDR d’accéder à la base de données professionnelle la plus complète et la plus précise au monde. Il trie et organise également ces données, ce qui permet aux commerciaux de gagner de précieuses heures chaque semaine qu'ils peuvent alors consacrer aux clients et au sourcing de nouvelles opportunités. Notre produit peut rendre à vos commerciaux 15% de leur temps.

Selon Forrester, les personnes interrogées ont trouvé que la capacité d’intégration de Sales Navigator avec les plateformes CRM permettait à leurs organisations commerciales de synchroniser les données de façon uniforme. Ainsi, les prospects, les mises à jour et les activités ont pu être suivies avec précision et en temps réel au sein de leur pipeline de vente. Les équipes ont ainsi vu leur productivité augmenter car elles n’ont plus besoin de passer d’une application à l’autre pour effectuer des tâches similaires.

L' étude conclut que les utilisateurs du LinkedIn Sales Navigator ont économisé 65 heures par an chacun et ont pu abandonner un outil de vente obsolète de leur stack technique. En conséquence, notre entreprise exemple a réalisé plus de 2,3 millions de dollars d'économies de productivité au cours de trois ans.

Sales Navigator rend les professionnels de la vente plus productifs. Des fonctionnalités telles que le téléchargement de votre portefeuille clients, les filtres Spotlight et la synchronisation avec un CRM permettent aux professionnels qui génèrent du chiffre d’affaires de gagner du temps, ce qui se traduit par de précieuses heures de travail restituées à l’organisation. Cela réduit également les longs parcours de clics que les commerciaux doivent effectuer pour connecter des sources de données disparates. Au total, ces mesures ont permis à notre organisation composite de réaliser des gains de productivité à hauteur de 2,3 millions de dollars sur trois ans.

Selon les personnes interrogées, la possibilité d’exploiter des données de profil fiables et rapportées automatiquement constitue une valeur ajoutée importante et contribue à améliorer l’efficacité de leurs équipes commerciales. Le réseau LinkedIn compte aujourd’hui plus de 950 millions de personnes et plus de 60 millions d’entreprises, ce qui en fait la source incontournable de données professionnelles fiables.

LinkedIn cherche continuellement à maintenir l’intégrité de ses données, tout en donnant la priorité à l’expérience utilisateur et en protégeant la vie privée de ses membres. Plus de 7 millions de membres ont vérifié leur identité ou leur lieu de travail, beaucoup d’entre eux utilisant les nouvelles intégrations avec Microsoft Entra, ainsi qu’avec CLEAR et Hyperverge.**

Aujourd’hui, les données sont à la base de la prise de décision, et les équipes commerciales doivent avoir accès aux informations les plus récentes et les plus fiables possible pour tirer le meilleur parti de leurs efforts de prospection. Le nombre de membres de LinkedIn a augmenté pendant huit trimestres consécutifs, ce qui montre à quel point la plateforme est devenue essentielle pour aider plus de 950 millions de membres à se contacter, à apprendre, à vendre et à se faire embaucher. Sales Navigator organise et présente ces données aux professionnels de la vente d’une manière qui leur permet de trouver, de cibler et d’engager le dialogue avec les bons décideurs au bon moment.**

Sales Navigator révèle les relations entre collègues dans l’entreprise d’un prospect. Les collègues actuels et anciens peuvent fournir des informations, faire jouer leurs relations et effectuer les présentations, ce qui est généralement plus efficace que le démarchage téléphonique. 

Des fonctionnalités telles que les alertes permettent d’informer de manière proactive les professionnels de la vente en cas de changement ou d’évolution concernant un prospect, pour pouvoir anticiper les attentes du décideur et le contacter de manière personnalisée et chaleureuse. Les données de LinkedIn montrent que les messages envoyés via la plateforme (InMails) ont un taux de réponse plus élevé que les méthodes traditionnelles. Ils ont trois fois plus de chances d’être acceptés qu’un appel à froid, et six fois plus qu’un e-mail.**

Avez-vous entendu parler de TeamLink ? Les clients qui disposent d’un compte Sales Navigator Advanced ou Advanced Plus ont également accès à TeamLink, un outil qui leur permet de visualiser les connexions de leur équipe. TeamLink exploite le vaste réseau de votre équipe afin de trouver le mode de contact le plus efficace pour un prospect : consultez le compte d’équipe Sales Navigator afin d’afficher les détenteurs de licence qui sont des relations de premier niveau du prospect, même si vous n’êtes pas en relation avec le ou la membre de votre équipe en question. Ainsi, vous pouvez identifier facilement les personnes qui vous permettent d’entrer en contact avec des prospects potentiels et vous présenter.

Aucun type d’approche commerciale n’a jamais battu des présentations en bonne et due forme en termes d’efficacité. LinkedIn reconnaît le pouvoir des relations personnelles, en particulier dans le domaine de la vente. Sales Navigator a été conçu dans cette optique, il permet aux professionnels de la vente de se frayer un chemin jusqu’aux comptes qualifiés qu’ils recherchent. Et lorsqu’il ne parvient pas à trouver un lien mutuel, il fait apparaître de manière proactive la vision du décideur nécessaire pour entamer de manière organique une conversation axée sur la relation.

Les personnes interrogées ont évoqué les fonctions de Sales Navigator qui permettent de suivre l’activité des prospects et d’alerter les membres de l’équipe lorsque ceux-ci manifestent un intérêt avec une intention d’achat. Parmi les exemples d’activités liées à l’intention d’achat, on peut citer la réponse à un e-mail, la consultation du profil du commercial ou des profils des employés de l’entreprise. La possibilité de visualiser ces actions sur un tableau de bord de l’intention de l’acheteur aide les équipes de vente des organisations à hiérarchiser les comptes et à se concentrer sur les prospects les plus qualifiés.

Il est essentiel de trouver le moment idéal pour contacter un client potentiel afin d’optimiser le succès de l’interaction. Les données de LinkedIn montrent que le fait de contacter les décideurs lorsqu’ils manifestent une intention d’achat permet d’augmenter de 71% les taux de réponse aux InMails et de 22% les taux de concrétisation.**

Trouver le client idéal n’est que la moitié de la bataille, car les professionnels de la vente doivent également savoir quel est le meilleur moment pour le contacter. Sales Navigator leur offre cette possibilité. En prenant l’habitude d’enregistrer les comptes et les prospects, la plateforme apprend à notifier les utilisateurs lorsqu’ils manifestent de l’intérêt pour votre entreprise. Les participants à l’étude TEI de Forrester ont identifié cette fonctionnalité d’intention comme un avantage essentiel de la plateforme de Deep Sales de LinkedIn.

Grâce à des insights avancés, des options de recherche et de filtrage uniques et des mises à jour en temps réel, les utilisateurs peuvent améliorer l’organisation des données de compte et rationaliser la gestion de leur pipeline de vente. La gestion de données organisées permet de débloquer des opportunités qui n’avaient pas été découvertes auparavant, ce qui améliore les résultats et augmente les taux de conversion. En outre, Sales Navigator est un produit évolutif, flexible et perfectible qui permet d’augmenter le nombre de fonctionnalités et d’utilisateurs en fonction des besoins et de l’orientation de l’entreprise.

Sales Navigator comporte trois types de plans : Core, Advanced et Advanced Plus. Chaque type de plan offre différents niveaux de fonctionnalité pour répondre à tous les besoins des entreprises. Les participants à l’étude Forrester étaient des utilisateurs du plan Advanced Plus. Comparez les types de plans LinkedIn ici.

Le retour sur investissement attendu d’un projet est calculé en divisant les bénéfices nets (bénéfices moins coûts) par les coûts. En tenant compte des risques et des taux d’actualisation, Forrester a calculé que l’organisation composite a obtenu un retour sur investissement de 312% et une période d’amortissement de moins de 6 mois.

Sales Navigator dote toute votre équipe de vente des outils nécessaires pour devenir des commerciaux hyper performants et améliore l’expérience de vos collaborateurs. Comme l’a souligné un participant à l’étude, “Sales Navigator a amélioré l’expérience globale des collaborateurs. Il permet à chacun d’accomplir ses tâches plus facilement et de rester en contact avec les prospects sur le plan professionnel et social.”