Un gestore del canale Banca d’Impresa di Crédit Agricole Italia ha individuato un’azienda prospect che opera nell’ambito della riqualificazione energetica cercando un contatto per diverso tempo e con vari strumenti, ma senza successo. Grazie a LSN è riuscito ad identificare il Chief Financial Officer (CFO) della società e lo ha contattato con un messaggio InMail proponendo un incontro in azienda. Nel giro di pochi giorni, la banca ha incontrato il prospect, presentato la proposta commerciale ed ha acquisito un nuovo cliente, dimostrando ancora una volta il potenziale del social selling e di LinkedIn nell’accelerare la conclusione di opportunità commerciali.

“Questo è solo uno degli esempi che dimostrano cosa accade quando si potenzia l’intuizione e la dedizione di un gestore con uno strumento come Sales Navigator,” racconta Marco Perocchi, Responsabile Direzione Banca d’Impresa di Crédit Agricole Italia. “Non appena il nostro relationship manager ha riconosciuto un’opportunità di business, è stato in grado di effettuare una ricerca avanzata con cui individuare le persone chiave all’interno dell’azienda in questione, come il CFO, e successivamente contattarle via InMail. Riuscire a ridurre le tempistiche per l’entrata in contatto con i key man ed aprire nuove relazioni rappresenta una storia di successo per noi.”

E ce ne sono molte altre. Da quando due anni fa abbiamo dato il via al processo d’implementazione di Sales Navigator all’interno di Crédit Agricole Italia, c’è stata un’integrazione digitale del processo commerciale. Questo ha permesso al team di Banca d’Impresa di identificare nuove opportunità di business e di avere maggiore controllo su di esse attraverso una migliore qualità dei dati. Tutto ciò, durante un periodo che ha visto cambiamenti senza precedenti per la professione commerciale.

Portare il social selling al livello successivo con Sales Navigator

Sotto molti aspetti, la decisione di implementare Sales Navigator all’interno del team di gestori di Crédit Agricole Italia è stata semplice, poiché molti di quegli stessi gestori erano già attivi su LinkedIn a livello personale. Marco ha riconosciuto l’alto potenziale insito nel connettere la loro attività, aumentandone la visibilità e incrociando le informazioni che LinkedIn è in grado di fornire.

“Siamo riusciti ad evolvere l’approccio dei nostri colleghi rispetto all’utilizzo di LinkedIn come piattaforma di modern selling commerciale,” prosegue. “Il progetto si inserisce all’interno di una partnership più ampia tra Crédit Agricole e LinkedIn, tramite cui abbiamo consolidato la nostra presenza, e che ci ha permesso di interagire con un target qualificato. LinkedIn è un canale fondamentale per coprire “l’ultimo miglio” con i clienti e cogliere tutte le opportunità sul mercato.”

I dati hanno giocato un ruolo fondamentale nella trasformazione del social selling da iniziativa individuale a strategia aziendale. “L’attivazione di nuove relazioni,” continua Marco, “dimostra l’efficacia di LSN, numeriche difficilmente raggiungibili tramite altri strumenti.”

Una nuova visione del mercato e un nuovo livello di reattività

La formazione continua è stata alla base dell’adozione di Sales Navigator in Crédit Agricole Italia. “Sin dall’inizio, abbiamo coinvolto i colleghi rispetto alle potenzialità dello strumento, mantenendoli aggiornati riguardo alle nuove funzionalità,” racconta Marco. “La ricerca avanzata e i suggerimenti proattivi che LinkedIn fornisce sono state le funzionalità più utili per noi, in quanto hanno dato ai nostri gestori una maggiore visibilità sul mercato di riferimento, aiutandoci a focalizzarci sui Lead e Account più importanti.”

Sapere a quali figure aziendali rivolgersi è un grande vantaggio, e disporre di uno strumento per contattarle in maniera personalizzata lo è ancor di più. “Le aziende apprezzano di essere contattate su LinkedIn,” conclude Marco. “Si tratta di un approccio meno battuto che, caratterizzandosi per la personalizzazione e la velocità, consente di differenziarsi e ricevere molteplici risposte positive.”