In un mercato estremamente competitivo e in un settore delle vendite in rapida evoluzione, Manpower France ha deciso di modernizzare la strategia commerciale per mantenere la sua posizione di leader di mercato.

Con 70 anni di esperienza nelle soluzioni HR, Manpower si distingue per la capacità di supportare le aziende nelle loro esigenze di assunzione (contratti a tempo indeterminato, determinato o di alternanza studio-lavoro) e di flessibilità. In un mercato estremamente competitivo e in un settore delle vendite in rapida evoluzione, Manpower France ha deciso di modernizzare la strategia commerciale per mantenere la sua posizione di leader di mercato. Con LinkedIn Sales Navigator, i team di vendita del gruppo dispongono di un potente strumento per trasformare la ricerca di lead in un motore di crescita, approfondire le relazioni con i clienti e cogliere opportunità ad alto valore aggiunto.

Elsa Amouzgar

SVP Sales and Client Marketing, Manpower France, e membro del comitato di direzione di Manpower France

• Identificare i contatti giusti per concentrare le attività di vendita sui lead più importanti.

• Passare da un approccio transazionale a una strategia di consulenza realmente personalizzata, in cui ogni interazione porta valore.

• Promuovere la collaborazione interna, condividendo le best practice e incoraggiando il cross-selling tra i suoi tre brand: Manpower, Experis e Talent Solutions.

• Gestire in modo efficiente portafogli di grandi dimensioni, fino a 350 aziende per commerciale.

Patrice Cailliard sottolinea: “Avevamo bisogno di uno strumento in grado di anticipare le esigenze dei clienti e di strutturare il nostro approccio commerciale”.

Ma la sfida andava oltre la semplice adozione di uno strumento: “Non si trattava solo di modernizzare, ma di permettere ai nostri team di adottare un approccio basato sui dati per differenziarsi e posizionarsi come partner per i clienti” aggiunge Elsa Amouzgar.

È in questo contesto che LinkedIn Sales Navigator si è distinto come la soluzione in grado di supportare la trasformazione di Manpower.

Patrice Cailliard

Client Marketing Program Director
Manpower France

Manpower ha intrapreso una graduale trasformazione commerciale per integrare LinkedIn Sales Navigator come leva strategica per la vita quotidiana dei team.

L’obiettivo: modernizzare le pratiche, adattare i processi di vendita ai cambiamenti del mercato e ottimizzare la ricerca di clienti. Oggi, questo approccio continua a evolversi per massimizzare l’impatto dello strumento e rafforzare le prestazioni commerciali.

Un programma strutturato attorno a questi 5 punti chiave

1. Forte appoggio da parte della dirigenza
La leadership sostiene attivamente questa trasformazione per garantire l’adozione a tutti i livelli.

2. Un’implementazione graduale
Manpower inizia con 130 licenze nel 2018 e raggiunge 270 utenti attivi nel 2024, a testimonianza della crescente adozione e di un convincente ritorno sull’investimento.

3. Formazione e supporto
Per promuovere l’uso dello strumento, Manpower ha avviato una serie di iniziative formative: masterclass, webinar, training e una newsletter interna, Sales Indicators, che condivide le best practice e i feedback dei team.

4. Focus sulle funzionalità principali
Manpower usa Sales Navigator in modo strategico per:

• Mirare con precisione ad aziende e contatti rilevanti, grazie al motore di ricerca di Sales Navigator e a Relationship Explorer.
• Mappare gli account con la mappa delle relazioni per assicurarsi opportunità di business e avere una visione precisa di chi fa parte dei comitati d’acquisto.
• Implementare informazioni strategiche sugli account più importanti grazie all’Account IQ, che permette anche di preparare riunioni più efficienti e strutturate.
• Personalizzare le interazioni, anche grazie alle funzionalità InMail e Smart Links, che aiutano a catturare l’attenzione di clienti e potenziali clienti offrendo un approccio più personalizzato.

5. Animazione continua e coinvolgimento degli utenti

Manpower ha creato una rete di “champion” interni per trasmettere le best practice, condividere i successi e mantenere una dinamica positiva intorno alle sfide periodiche.

“Il coinvolgimento del team è fondamentale per garantire un’adozione a lungo termine. In Manpower abbiamo scelto di concentrarci su un sostegno costante e su iniziative che mantengono alto l’interesse e l’impegno degli utenti” spiega Elsa Amouzgar.

Grazie a LinkedIn Sales Navigator, Manpower ha ottenuto risultati notevoli, sia in termini di rendimento che di efficienza:

• Espansione della pipeline di vendita: 16.300 nuovi lead identificati nel 2024.
• Risparmio di tempo: una media di 1 ora a settimana per utente, automatizzando le attività che richiedono molto tempo per portafogli fino a 350 account (per un totale di 243 ore risparmiate a settimana tra gli utenti di Sales Navigator).
• Adozione di massa: il 70% degli utenti attiva regolarmente Sales Navigator per lavorare con più efficienza.

Per Patrice Cailliard, “LinkedIn Sales Navigator è un acceleratore di business. Riorienta i nostri team sull’essenziale: il contatto con i clienti e la scoperta di opportunità”.

Questa capacità di riorientare le attività di vendita su aspetti ad alto valore aggiunto è dimostrata anche dai successi sul campo, con la firma di numerosi contratti sull’attività di recruiting con lead prima inaccessibili.

Ma i numeri raccontano solo una parte della storia. Lo strumento permette anche di modernizzare il modo in cui Manpower affronta le relazioni con i clienti, arricchendo le strategie di contatto.

“Abbiamo ampliato la nostra strategia di vendita per andare oltre gli interlocutori tradizionali e coinvolgere decision maker strategici come CFO, CSR Manager o direttori operativi” afferma Elsa Amouzgar, SVP Sales and Client Marketing di Manpower France.

Questa diversificazione dei punti di contatto, unita all’utilizzo dei dati, consolida la personalizzazione degli approcci nella routine dei team di vendita.

Come riassume Patrice Cailliard, “è diventato essenziale saper sfruttare i dati e personalizzare l’approccio. Sales Navigator ci permette di integrare queste pratiche nelle nostre routine di vendita quotidiane e di trasformare la ricerca di clienti in una leva strategica”.

“LinkedIn Sales Navigator è diventato il nuovo elenco del telefono per i commerciali moderni. È impossibile lavorare senza” conclude Elsa Amouzgar.

Questi risultati sono la testimonianza di un’adozione di successo che combina prestazioni digitali e impatto umano: un connubio al centro della visione di Manpower.

Un altro fattore determinante è la mobilitazione dei team di vendita. Manpower investe in iniziative continue per rafforzare il coinvolgimento, dalle sessioni di formazione periodiche alla creazione di una rete di “champion” interni.

Elsa Amouzgar insiste sull’importanza di questo sostegno: “Mettiamo i commerciali al centro della nostra strategia, dando loro i mezzi e la motivazione necessari per adottare pienamente questo strumento. Il loro consenso è una leva fondamentale per massimizzare l’impatto di Sales Navigator”.

Infine, la partnership tra Manpower e LinkedIn gioca un ruolo fondamentale. Lavorando fianco a fianco, le due organizzazioni adattano le best practice alle specificità di Manpower.

Questo dialogo costante consente di elaborare strategie personalizzate che soddisfano le esigenze del gruppo, sfruttando al contempo le funzionalità avanzate di Sales Navigator.

Spiega Elsa Amouzgar: “Questa collaborazione ci permette di sfruttare tutto il potenziale di Sales Navigator, integrandolo non solo come strumento, ma come acceleratore della nostra trasformazione aziendale”.

Il futuro della trasformazione commerciale di Manpower si basa su una continua evoluzione, supportata dalle innovazioni tecnologiche di LinkedIn Sales Navigator.

L’integrazione di funzionalità basate l’IA, come l’Account IQ, apre nuove opportunità per migliorare l’efficienza aziendale e perfezionare gli approcci strategici.

Creare approcci più personalizzati con i suggerimenti dell’IA

L’IA permette ai team di vendita di Manpower di personalizzare ulteriormente le loro interazioni, basandosi su suggerimenti accurati e su misura per le esigenze di ciascun potenziale cliente.

Ad esempio, Account IQ analizza le informazioni chiave sulle aziende target: priorità strategiche, problemi aziendali, panorama competitivo, intenzione d’acquisto ecc. In questo modo i commerciali possono risparmiare tempo nella preparazione degli incontri con clienti e lead, approfondire la loro conoscenza dei clienti e lavorare in modo efficiente sui piani per gli account.

“L’IA di Sales Navigator migliora il modo in cui approcciamo i clienti. Ci aiuta ad anticipare le loro esigenze con una precisione mai raggiunta prima” afferma Elsa Amouzgar.

Sfruttare il feedback dei champion interni per ottimizzare le pratiche

I champion interni di Manpower, veri e propri portatori di esperienza, svolgono un ruolo centrale nel condividere le best practice e ottimizzare l’uso di Sales Navigator.

Condividono casi reali, come l’uso della mappa delle relazioni per identificare i decison maker negli account strategici, o suggerimenti per usare al meglio gli Smart Links.

Questo feedback concreto arricchisce le strategie e rafforza l’adozione sul campo.

Sostenere il team in modo continuo e mirato per massimizzare l’adozione e l’impatto sulle prestazioni

Per Elsa Amouzgar, sostenere i team rimane una priorità: “L’innovazione tecnologica non è sufficiente. Sono gli uomini e le donne a dare vita agli strumenti. Ecco perché investiamo in formazione e iniziative per mantenere un alto livello di coinvolgimento”.

Combinando tecnologia avanzata e supporto umano, Manpower mira a rendere sostenibile questa trasformazione.

Continuando a innovare, Manpower ribadisce la sua visione di un futuro commerciale in cui i dati e l’IA vengono messi al servizio delle relazioni con i clienti, per un impatto misurabile e sostenibile.

Informazioni Manpower

Esperta di soluzioni HR da 70 anni, Manpower France è fra i principali player nel settore dell’occupazione e della flessibilità. Fa parte di ManpowerGroup, leader mondiale nei servizi per le risorse umane, e mette il suo know-how al servizio delle imprese per aiutarle a reclutare i talenti di cui hanno bisogno per crescere.

Manpower si impegna a fornire soluzioni personalizzate ed efficaci: dal lavoro temporaneo all’assunzione a tempo indeterminato, passando per i servizi di consulenza e gestione dei talenti, ogni esigenza trova una risposta adeguata.

I numeri

● 21.500 assunzioni con contratto a tempo indeterminato/determinato all’anno
● 80.000 lavoratori interinali in servizio ogni giorno
● 700 agenzie in tutta la Francia e più di 4.000 dipendenti al servizio di aziende e candidati
● 110 agenzie di selezione
● Partner di fiducia per 40.000 clienti aziendali, dalle PMI locali alle grandi aziende internazionali
● www.manpower.it / 3,2 milioni di candidati / 20 milioni di visite all’anno

Manpower modernizza la sua strategia di vendita e aumenta i risultati con LinkedIn Sales Navigator

“LinkedIn Sales Navigator è diventato il nuovo elenco del telefono per i moderni commerciali. È impossibile lavorare senza.”

Un mercato che richiede una trasformazione aziendale

Per mantenere la sua posizione di leader, Manpower ha fissato diversi obiettivi da raggiungere:

“Avevamo bisogno di uno strumento in grado di anticipare le esigenze dei clienti e di strutturare il nostro approccio alle vendite. Sales Navigator si è rivelato la soluzione più adatta a supportare Manpower in questa trasformazione.”

Un programma di adozione su misura

Un impatto concreto sulle performance di vendita

Il successo di Manpower con LinkedIn Sales Navigator si basa su tre pilastri che hanno sostenuto la riuscita di questa trasformazione:

Il futuro: far evolvere la collaborazione attraverso l’IA e l’innovazione

“L’IA di Sales Navigator migliora il modo in cui approcciamo i clienti. Ci aiuta ad anticipare le loro esigenze con una precisione mai raggiunta prima.”

“Sales Navigator è una maratona, non uno sprint. Il successo richiede una visione, obiettivi chiari e il supporto dei team.”