Storia di successo: Toyota Material Handling

LinkedIn Sales Navigator si conferma un alleato per Toyota Material Handling Italia, che ha consolidato la sua leadership attraverso un approccio di vendita intelligente

Il principale fornitore di carrelli elevatori e soluzioni per la movimentazione dei materiali sta sviluppando un nuovo approccio di vendita basato sull’utilizzo di LinkedIn Sales Navigator. Promuovendo un cambiamento bottom-up, i dipartimenti di marketing e vendite di Toyota Material Handling Italia ha incrementato la visibilità del brand, creato una nuova modalità di generazione di lead, individuato nuove opportunità e consolidato la sua posizione di leader di mercato, stabilendo così un modello di vendita che potrebbe essere esteso a tutta l’Europa.

Toyota Material Handling è leader mondiale nei settori della movimentazione merci e della logistica, con 700 dipendenti diretti e quattro sedi commerciali in Italia.

Toyota Material Handling Italia ha colto l’opportunità di aumentare la propria quota di mercato attraverso l’utilizzo di una rete di vendita diretta intelligente che prevede di identificare e contattare in modo proattivo i potenziali clienti di alto valore tramite i canali digitali. In questo modo ha potuto gestire al meglio il percorso di acquisto, consolidando la pipeline, aumentando la notorietà di mercato, e utilizzando il social selling e i profili dei commerciali per posizionarsi come un consulente affidabile in grado di offrire un’ampia gamma di soluzioni per la logistica.

La rete di vendita diretta di Toyota Material Handling Italia si è sempre concentrata maggiormente sul consolidamento delle relazioni con i clienti già acquisiti. Fabio Soffici, Digital Marketing Specialist, e Stefano Zaccaria, Marketing Director, hanno adottato una strategia per costruire una nuova cultura di prospecting. Hanno lanciato un progetto pilota di quattro mesi con LinkedIn Sales Navigator per stabilire il valore del prodotto e valutare l’adesione del team di vendita, il cui interesse ha permesso di aumentare le licenze da 4 a 32.

“Per il progetto pilota, abbiamo assegnato le licenze ai commerciali più propensi verso l’utilizzo di nuovi strumenti e più capaci di ispirare i loro colleghi” spiega Fabio. “È stata una scelta vincente. I commerciali si confrontano tra di loro, e in pochi mesi sempre più persone del team hanno chiesto una licenza.”

La formazione sul social selling offerta da Fabio e Stefano in collaborazione con LinkedIn Sales Solutions ha permesso di migliorare i profili dei commerciali e di sviluppare in modo organico un thought leadership brand per Toyota Material Handling Italia. Ha anche incoraggiato i team a mappare le persone in carica dei processi d’acquisto presso i potenziali clienti per individuare i punti di contatto più efficaci.

“Mappare gli account con LinkedIn Sales Navigator ha aiutato i commerciali a trovare opportunità più grandi e complesse, e ha dato loro la sicurezza necessaria per contattare persone a livelli più alti” dice Stefano.

Toyota Material Handling ha collaborato con LinkedIn per sviluppare report personalizzati con cui tenere traccia dell’adozione di LinkedIn Sales Navigator e dell’evoluzione culturale all’interno dell’azienda, ma anche dell’impatto su pipeline, tassi di conversione, ricavi e ROI.

Il team di vendite ha assegnato un voto di 4,8 su 5 all’esperienza di onboarding in Sales Navigator, e cercando clienti in modo intelligente su LinkedIn Sales Navigator ogni commerciale ha risparmiato in media 3,5 ore di lavoro a settimana.

Questi fattori hanno portato a livelli di utilizzo del tool molto alti, con una media mensile per utente di 24 giorni di attività su LinkedIn Sales Navigator e 25 account salvati. Alla fine dei quattro mesi del progetto pilota, le licenze LinkedIn Sales Navigator erano passate da 4 a 32 in seguito alle richieste del team di vendita.

L’utilizzo di Sales Navigator per generare dati sui profili ricercati e mappare influencer e decision maker ha migliorato notevolmente la capacità del team di vendita di ottenere incontri e portare avanti le opportunità. La prova più evidente è nei risultati ottenuti da Toyota Material Handling Italia in occasione di fiere e altri eventi. Contattando in anticipo i lead con messaggi InMail, il team ha registrato un tasso di conversione in incontro dell’8%.

“In passato i nostri commerciali si limitavano ad andare alle conferenze e ad approcciare i potenziali clienti sul posto” spiega Fabio. “Con LinkedIn Sales Navigator, possiamo sapere se ci sono persone importanti che parteciperanno, contattarle in anticipo e accordarci per fare due chiacchiere davanti a un caffè. Per una fiera siamo riusciti a fissare 20 incontri, e tutto grazie alla ricerca di potenziali clienti su LinkedIn Sales Navigator.”

Per Stefano, fondere canali di vendita digitali e fisici sta contribuendo ad allineare l’approccio alle vendite di Toyota Material Handling con cambiamenti culturali più ampi. “Con LinkedIn, stiamo iniziando a incarnare l’ambiziosa visione della Società 5.0” afferma. “È un ecosistema dinamico che ci sta portando verso una società super intelligente dove cyberspazio e spazio fisico sono un tutt’uno. Dimostra come le tecnologie digitali possano promuovere l’innovazione e il progresso sociale.”

Tutto questo comporta vantaggi diretti per il brand Toyota Material Handling: la thought leadership condivisa dai commerciali su LinkedIn permette loro di assumere il nuovo ruolo di consulenti per la logistica. “Non siamo più solo un fornitore di carrelli elevatori” spiega Stefano. “Offriamo un’ampia gamma di soluzioni e i nostri utenti Sales Navigator sono diventati dei consulenti, cosa che rafforza questo posizionamento del brand.”

“C’è stato un grande interesse da parte di colleghi in altri mercati che hanno visto i risultati che stiamo ottenendo con LinkedIn Sales Navigator. Stiamo pensando di estendere le licenze a tutto il nostro team, e gli uffici di altri paesi vorrebbero seguire il nostro programma. I risultati dimostrano che LinkedIn Sales Navigator ci sta aiutando a migliorare sia la consapevolezza che la quota di mercato e questo giustifica l’idea di ampliare al più presto l’adozione.”

Stefano Zaccaria

Marketing Director
Toyota Material Handling
“I nostri team di vendita cercavano da anni di contattare alcune grandi aziende. Con LinkedIn Sales Navigator sono riusciti a raggiungerle e ad aprire nuove opportunità.”

Fabio Soffici

Digital Marketing Specialist
Toyota Material Handling

Informazioni su Toyota Material Handling

Qualità in tutto ciò che facciamo: questa è la missione principale di Toyota Material Handling, una delle aziende di Toyota Industries Corporation, ed è ciò che la rende il numero uno globale nella gestione dei materiali e nella logistica dal 2001.

L'ampia esperienza di Toyota nella qualità e nell'efficienza dei processi produttivi si applica ai processi logistici con gli stessi obiettivi: raggiungere zero sprechi, massimizzare il valore aggiunto e garantire una qualità totale. La sede italiana comprende 4 filiali commerciali, 5 concessionari propri e oltre 100 organizzazioni di vendita indiretta, con una rete di assistenza tecnica supportata da più di 1000 tecnici specializzati.

Daruma, un pupazzo della tradizione giapponese, è il simbolo dell'ispirazione di Toyota: rappresentando obiettivi da raggiungere, simboleggia ottimismo, perseveranza e forte determinazione.

LinkedIn Sales Navigator si conferma un alleato per Toyota Material Handling Italia, che ha consolidato la sua leadership attraverso un approccio di vendita intelligente

Un nuovo modello di vendita diretta che coinvolge i potenziali clienti in modo proattivo e incrementa la notorietà di mercato

Creare una base di potenziali clienti con LinkedIn Sales Navigator

“I nostri team di vendita cercavano da anni di contattare alcune grandi aziende. Con LinkedIn Sales Navigator sono riusciti a raggiungerle e ad aprire nuove opportunità.”