Aiuta i tuoi commerciali nella loro ricerca di potenziali clienti preparandoti ad affrontare alcune delle problematiche più comuni. Puoi usare questa guida nelle sessioni di coaching per dare consigli utili a superare le difficoltà con una serie di attività chiave in Sales Navigator. 

Consigli per il coaching    |     Scenario  1    |    Scenario  2   

Valuta l’uso di Sales Navigator da parte del team

Numero di collegamenti

Ricorda al team di dedicare qualche minuto ogni giorno a instaurare una o due relazioni di qualità con lead ad alto potenziale, piuttosto che aggiungere tanti collegamenti a caso.

Richieste di collegamento personalizzate

Determina il numero di richieste di collegamento inviate attualmente dai commerciali, quindi chiedi di aumentarle gradualmente aggiungendo uno o due nuovi inviti a settimana.

Collegamenti presso gli account chiave

Determina quanti sono i collegamenti del tuo team presso gli account target. Maggiore è il numero di relazioni, maggiori saranno le opportunità di segnalazioni o presentazioni ai decision maker.

Uso della rete estesa

Chiedi ai componenti del team quante richieste di presentazione inviano su LinkedIn. Assicurati che tutti nella tua organizzazione siano collegati l’uno con l’altro: i collegamenti riveleranno chi è in contatto con i decision maker.

Partecipazione ai gruppi di LinkedIn

Chiedi ai commerciali di selezionare alcuni gruppi rilevanti per il vostro settore (o per il loro ruolo) e di parteciparvi attivamente. Se ognuno sceglierà gruppi diversi, il team potrà creare una solida presenza online.

Grado di interesse

Valuta la quantità di contenuti condivisi da ciascun commerciale nell’arco di uno specifico periodo. Misura il grado di interesse della loro rete registrando quante persone consigliano, commentano e condividono ogni singolo contenuto.

Scenario 1: “Non riesco a trovare e contattare le persone giuste.”

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Cosa chiedere:

  • Quali ruoli includi nelle tue ricerche?
  • Hai salvato le persone chiave come lead? Stai monitorando le loro attività nel feed di notizie?
  • Quante ricerche hai salvato?
  • Nella tua rete, chi è collegato con il potenziale cliente?
  • Chi tra i dipendenti o dirigenti dell’azienda potrebbe presentarti a un cliente?
  • Chi sono gli altri cinque contatti importanti che devi acquisire per ampliare la tua copertura?
  • Stai sfruttando le segnalazioni di lead per creare una rete più efficace?
  • Stai esaminando e salvando gli account e i lead segnalati?
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Consigli:

  • Amplia le ricerche. Includi altri potenziali stakeholder che potrebbero essere coinvolti nella decisione di acquisto. 
  • Salva lead e account. Se salvi lead e account, riceverai aggiornamenti automatici e informazioni nel tuo feed in Sales Navigator. In questo modo potrai seguire le persone coinvolte nella decisione di acquisto e farti un’idea dei motivi per cui tardano a rispondere.
  • Salva le tue ricerche. Se salvi le ricerche, Sales Navigator rileverà gli utenti di LinkedIn che di recente hanno iniziato a lavorare in ruoli potenzialmente interessanti nel tuo settore target, aiutandoti a creare automaticamente un pool di potenziali clienti.
  • Usa TeamLink. Chiedi alla rete del tuo team di presentarti al potenziale cliente. 
  • Usa la funzione Scopri. Sales Navigator ti segnalerà nuovi account e lead in base alle tue preferenze di vendita. 
  • Punteggio SSI (trovare i contatti giusti e costruire relazioni). Monitora le tue attività su Sales Navigator e intensifica quelle che influiscono sul tuo punteggio.

Scenario 2: “Fatico a coinvolgere il mio potenziale cliente.”

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Cosa chiedere:

  • Il tuo profilo LinkedIn è aggiornato?
  • A quanti gruppi di LinkedIn sei iscritto? Partecipi attivamente?
  • Hai salvato le persone chiave come lead? Stai monitorando le loro attività nel feed di notizie?
  • Consigli o commenti attivamente le attività dei tuoi lead?
  • Quali informazioni hai scoperto osservando i profili di lead e account salvati?
  • Quali contenuti condividi con PointDrive? Stai monitorando le attività degli utenti?
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Consigli:

  • Costruisci il tuo profilo commerciale. Assicurati che il tuo profilo sia aggiornato e rispecchi la tua esperienza e credibilità. 
  • Iscriviti a un gruppo. Rafforza la tua credibilità partecipando attivamente ai gruppi su LinkedIn. Con una partecipazione costante e produttiva nei gruppi diventerai una presenza familiare e fidata.
  • Salva lead e account. Se salvi lead e account, riceverai aggiornamenti automatici e informazioni nel tuo feed in Sales Navigator. In questo modo potrai seguire le persone coinvolte nella decisione di acquisto e farti un’idea dei motivi per cui tardano a rispondere.
  • Consiglia o commenta i post. Consigliando o commentando le attività dei potenziali clienti puoi dimostrare di conoscere i loro interessi specifici e le loro esigenze. 
  • Esamina i profili salvati di lead e account in cerca di informazioni. Guarda cosa condividono attivamente, e fai leva sui loro obiettivi e interessi per comunicare in modo efficace.
  • Usa PointDrive. Invia ai potenziali clienti un PointDrive con materiali interessanti e monitora le loro attività di visualizzazione.
  • Punteggio SSI (interagire con informazioni utili e brand professionale). Monitora le tue attività su Sales Navigator e intensifica quelle che influiscono sul tuo punteggio.