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Bilanciare la generazione di contatti a breve e lungo termine su LinkedIn

Expensya è una soluzione Web e mobile che automatizza ogni fase del processo di gestione delle spese aziendali per imprese grandi e piccole di qualsiasi settore. Poiché il ciclo di vendita è relativamente lungo, il team di demand generation di Expensya usa LinkedIn per bilanciare l’esigenza di fornire lead di qualità su cui agire nell’immediato, e allo stesso tempo riempire il funnel di marketing coltivando potenziali clienti per il futuro.

Risultati

Su LinkedIn Expensya adotta un duplice approccio, coltivando un’ampia base di lead freddi e usando in parallelo delle campagne di acquisizione mirate. Ecco i risultati:

4X

Più lead dalla generazione di contatti con targeting ampio

2X

Più efficienza nella generazione di contatti con targeting ristretto

“Abbiamo un duplice approccio su LinkedIn. Per riempire subito la pipeline di vendita, usiamo campagne di generazione di contatti molto personalizzate che mirano ai decision maker ad alto intento, generalmente CEO, CFO e responsabili della contabilità. Allo stesso tempo, usiamo campagne top-funnel più ampie per acquisire lead freddi. Questo ci aiuta ad aumentare la visibilità e la considerazione del prodotto senza rinunciare a coltivare i potenziali clienti fino a quando saranno pronti per la conversione.”

Olivier Gallet Raffaelly

Olivier Gallet Raffaelly
Paid Acquisition Team Leader, Expensya

Obiettivi

  •  Il team di demand generation di Expensya ha un duplice obiettivo: generare lead di qualità sul breve periodo per riempire la pipeline di vendita, e intanto coltivare potenziali clienti per il lungo periodo. A renderlo necessario sono gli specifici cicli di vendita dell’azienda, in particolare quando si tratta di convertire clienti di medie e grandi imprese. 
  • Allo stesso tempo, il team sta supportando i piani di crescita internazionale di Expensya ed estendendo la sua portata oltre il mercato francese d’origine, per raggiungere Paesi europei come Spagna e Germania. 

Soluzioni

Il team di Expensya ha sviluppato un duplice approccio su LinkedIn:

  • Per creare la domanda futura, coltiva un’ampia audience usando contenuti di qualità come e-book e infografiche. In questo modo produce un grande volume di lead freddi da coltivare sul lungo periodo.
  • Per catturare la domanda presente, il team mira ai decision maker anziani ad alto intento con messaggi di acquisition. Essendo un approccio più mirato, i tassi di completamento dei moduli per l’acquisizione di contatti tendono a essere 2 volte più alti rispetto a quelli registrati per i lead freddi.

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Fattori di successo

Expensya attribuisce il successo delle sue campagne di marketing su LinkedIn a quattro fattori chiave:

1. Sfruttare i dati interni di LinkedIn forniti dagli utenti per un targeting preciso: ha consentito all’azienda di definire chiaramente le sue audience e di presentare i messaggi giusti al momento giusto. 

2. Condividere contenuti di qualità che il pubblico apprezza: Expensya ha notato che, quando condivide contenuti rilevanti, il rendimento delle campagne aumenta perché l’audience interagisce volentieri con gli annunci. 

3. Ottimizzare portata e frequenza: seguendo i consigli di LinkedIn Marketing Solutions, Expensya fa in modo di avere sempre 4 o 5 annunci attivi contemporaneamente. Così può mantenere alta sia la portata che la frequenza, il che aiuta a far ricordare il brand e di conseguenza aumenta il rendimento.

4. Usare annunci in vari formati: Expensya sfrutta appieno la gamma di formati annuncio offerta da LinkedIn, pubblicando contenuti sponsorizzati insieme a moduli per l’acquisizione di contatti a seconda dell’obiettivo, del messaggio e dell’audience.

“LinkedIn è l’unico canale di acquisizione dove abbiamo la certezza di mirare alle aziende corrette e ai decision maker appropriati.”

Olivier Gallet Raffaelly

Olivier Gallet Raffaelly, Paid Acquisition Team Leader, Expensya

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Expensya è una soluzione Web e mobile che automatizza la gestione delle note spese per i professionisti. È l’unico software all’avanguardia a essere anche stato adattato per i processi più complessi e connesso a soluzioni di viaggio e sistemi per la contabilità, i pagamenti e il recupero dell’IVA. Expensya ha convinto più di 5.000 aziende in oltre 100 Paesi e attualmente elabora ogni settimana un volume di spese superiore a 30 milioni di euro. L’app è tradotta in otto lingue e si adatta alle norme contabili di circa 50 Paesi, oltre che alle esigenze specifiche delle aziende. Vai alla pagina aziendale.

Sede centrale: Parigi, Francia | Dipendenti: 51-200 | Settore: software

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