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Creare una pipeline agile con il brand marketing

La start-up di data warehousing su cloud, Firebolt, aumenta di 6 volte le conversioni da MQL a SQL con una strategia di marketing brand-to-demand su LinkedIn

I risultati

Quando Firebolt è passata da una strategia puramente basata sull’acquisizione di contatti a un approccio full-funnel e brand-to-demand su LinkedIn, la quantità di lead è diminuita ma la loro qualità è cresciuta enormemente.

Il numero di meeting di vendita qualificati generati dal marketing è aumentato di 6 volte, con un balzo del tasso di conversione dal 2% al 12% in soli quattro mesi.

Per le audience esposte sia al brand sia ai messaggi di customer acquisition su LinkedIn, la probabilità di conversione è più alta.

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“In qualità di esperto di marketing attento alla performance, passare da una strategia di pura demand generation a un approccio full-funnel e brand-to-demand su LinkedIn mi spaventava molto. Ma siamo un brand audace e sapevamo che se non avessimo prima fatto conoscere il nostro brand e il prodotto alle nostre audience, la demand generation sarebbe stata dispendiosa e inefficace. Investendo nel brand, il nostro tasso di conversione da MQL a SQL è aumentato di 6 volte in quattro mesi.”

Itay Waisman
Head of Demand Generation, Firebolt

Itay Waisman

La sfida

  • Firebolt opera in un campo dominato da grandi brand quali Google, Amazon e Snowflake.
  • Essendo un brand giovane, la sua notorietà è limitata in mercati chiave quali Stati Uniti e Regno Unito. Inoltre, l’unicità del suo prodotto non era chiara alle sue audience, rendendo difficile per Firebolt convincere i potenziali clienti della sua value proposition.
  • Doveva attirare lead altamente interessati e corrispondenti al suo profilo di cliente ideale con un budget per il marketing modesto, ma le sue campagne di acquisizione di contatti su LinkedIn producevano risultati non proprio ideali: il tasso di conversione dei lead in meeting di vendita qualificati era di appena il 2%.

La soluzione

  • Firebolt ha investito in una strategia brand-to-demand su LinkedIn, creando contenuti specifici per il top-funnel e il mid-funnel al fine di aumentare la notorietà del brand e incrementare la conoscenza del prodotto tra le proprie audience.
  • Avendo risorse limitate, Firebolt ha fatto una scelta mirata: mostrare la personalità del brand attraverso la sua cultura di start-up agile, il suo team di dipendenti altamente coinvolti e tantissima creatività.
  • Ha utilizzato una strategia always-on e un approccio organico e a pagamento integrato su LinkedIn per ottenere un coinvolgimento di qualità da parte dei propri follower e della audience target.
  • Anche se la quantità di lead è diminuita a causa di una minore attività bottom-funnel, il numero di meeting di vendita qualificati è aumentato di 6 volte grazie a un balzo del tasso di conversione dal 2% al 12% in soli quattro mesi.

I fattori di successo

  • La decisione condivisa dall’intera organizzazione di considerare un ROI a lungo termine come strategia brand-to-demand ha avuto come risultato un numero inferiore di lead, ma di qualità superiore, che hanno avuto un impatto maggiore sui risultati aziendali.
  • L’idea di trasformare la propria cultura di start-up in un’originale personalità del brand che brilla costantemente in tutti i suoi annunci.
  • Un team altamente motivato e con un atteggiamento positivo che sa usare al meglio le risorse limitate.

Sebbene il limite principale del brand marketing sia l’impossibilità di avere dei risultati nel breve termine, Firebolt è riuscita a vedere i frutti dei suoi sforzi dopo soli quattro mesi, grazie a un approccio proattivo al monitoraggio dell’attribuzione.

 

 

“Il nostro modulo per richiedere una demo include un campo in cui i potenziali clienti devono indicare come ci hanno scoperti. Circa il 60% dei lead risponde ‘sui social network’ anche se il nostro sistema CRM di marketing registra un traffico diretto pari al 70%. Questi dati ci dicono che, invece di dare priorità all’attribuzione first-touch o last-touch, è il contatto significativo che fa la differenza, e per noi avviene su LinkedIn.”

 - Itay Waisman, Head of Demand Generation, Firebolt

Firebolt è un data warehouse su cloud per i moderni team di sviluppo e ingegneria dei dati. Unendo i vantaggi e la semplicità di un’architettura moderna alle prestazioni quasi istantanee con terabyte di dati, Firebolt aiuta i team di sviluppo e ingegneria dei dati a offrire specifiche applicazioni molto apprezzate dagli utenti finali.
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Sede centrale: San Francisco, California |  N. di dipendenti: 51 – 200 |  Settore: servizi informatici

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