Facilicom groeit met behulp van Sales Navigator

Hoe pakt één van de grootste facilitaire dienstverleners van Europa het verdubbelen van de omzet binnen vijf jaar aan? Voor Guy Claes, marketingdirecteur van de Facilicom Group, was het duidelijk dat de ambitieuze groeidoelen van het bedrijf alleen behaald konden worden met behulp van technologie.

“We hebben geen leger aan marketing- of salesprofessionals. Daarom moesten we onze marketing en sales automatiseren, zodat we met technologie de controle over de funnel konden krijgen ,” zegt hij. “Sales Navigator was vanaf het begin af aan al onderdeel van die strategie. Onze teams moesten deze tool elke dag gaan gebruiken, en we hebben enorme vooruitgang gezien in de afgelopen maanden.”

Nadat Facilicom Salesforce ging gebruiken en met Sales Navigator integreerde, namen de kwaliteit en waarde van de CRM-gegevens van het bedrijf toe. Hier kon het salesteam meteen van profiteren. Alle 117 Sales Navigator-licenties van het bedrijf werden geactiveerd en het bedrijf kreeg veel meer mogelijkheden in de pipeline.

De uitdaging:

•  Sales en marketing automatiseren om de ambitieuze groeidoelen te ondersteunen
•  Ervoor zorgen dat iedereen in het salesteam van Facilicom Sales Navigator ging gebruiken
•  De pipeline van mogelijkheden laten groeien door op grote schaal relaties op te bouwen

De oplossing:

•  Nieuwe training voor het telemarketingteam om buyer first te promoten
•  Integratie met Salesforce om de kwaliteit van de CRM-gegevens te verhogen

Het resultaat:

•  Alle 117 Sales Navigator-licenties geactiveerd
•  Significante toename in het conversiepercentage van mogelijkheden tijdens digitale evenementen en webinars
•  Sales Navigator in gebruik genomen om beoogde accounts in kaart te brengen en campagnes te plannen
•  Pipeline uitgebreid in belangrijke branches, zoals catering

Relaties opbouwen op grote schaal

Het telemarketingtream van Facilicom profiteerde volop van de voordelen voor het bedrijf door salestechnologie in gebruik te nemen. “We hadden een team van vier mensen die interessante opportunities en prospects belden, en het conversiepercentage was ongeveer 2% tot 3%,” kan hij zich herinneren. “Ik wist dat we met zo'n conversiepercentage onze doelen niet zouden halen. Daarom gaf ik het team een nieuwe uitdaging: mij helpen om Sales Navigator en Salesforce te implementeren en daardoor ondertussen zelf succesvoller worden.” Nu contact opnemen met prospects via Sales Navigator een dagelijkse gewoonte was geworden voor het team, steeg het conversatiepercentage significant, en Guy had een paar ambassadeurs die de voordelen van de tool aan de rest van het bedrijf konden laten zien. “Van telemarketeers wordt vaak gedacht dat ze heel conservatief werken, maar ons team heeft Sales Navigator helemaal eigen gemaakt,” zegt hij. “Ze vonden de tool heel makkelijk te gebruiken en konden veel makkelijker resultaten behalen.”

De ervaring van het telemarketingteam was een voorbeeld voor salesprofessionals die hun webinars en digitale evenementen nog waardevoller wilden maken en relaties wilden opbouwen in belangrijke branches. “We geven vaak een webinar waarbij de meeste deelnemers interessante opportunities en prospects zijn in plaats van bestaande klanten,” zegt Guy. “Door via LinkedIn berichten te sturen, kunnen we op een AVG-vriendelijke manier contact met die mensen opnemen en een gesprek beginnen.”

Controle krijgen over de funnel

Door Salesforce met Sales Navigator te integreren, kon Guy de kwaliteit van de CRM-gegevens van Facilicom verhogen en de waarde van buyer first aan het bedrijf laten zien. “De CRM opschonen was een direct voordeel voor ons,” zegt hij. “Het heeft ons geholpen om Sales Navigator nog veel meer te gebruiken en het betekent dat we onze leads kunnen bijhouden en kunnen laten zien hoe waardevol de tool is.”

Die waarde werd in de afgelopen maanden duidelijk voor het hele bedrijf. Door de COVID-19-crisis werkten salesteams gedwongen thuis, maar toch nam het gebruik van Sales Navigator toe, en daarmee ook de mogelijkheid om besluitvormers te vinden en contact met ze op te nemen. “Het is niet makkelijk om contact op te nemen met de juiste mensen voor een nieuw contract,” legt Guy uit. “Je hebt maar heel even de tijd om je diensten op een relevante manier te presenteren.” “Als je kijkt naar hoeveel tijd je team bespaart door deze mogelijkheden te vinden, is het alleen maar logisch om Sales Navigator te gebruiken.”