PA Consulting gebruikt LinkedIn Sales Navigator voor meer inzicht
SUCCESVERHAAL
PA Consulting uit Londen biedt innovatie van a tot z via een wereldwijd netwerk van consultants. Zonder eigen verkoopafdeling is het aan elke consultant om connecties met klanten te maken en te onderhouden. Toen PA haar verkoopstrategie wilde verbeteren om de huidige digitale zakelijke uitdagingen het hoofd te bieden, richtte het bedrijf zich tot LinkedIn Sales Navigator.
DE UITDAGING
Bouwen aan relaties die de lege plekken opvullen
PA Consulting is een wereldwijd consultancybureau op het gebied van innovatie en transformatie. Het internationale team van consultants, strategen, innovatoren, ontwerpers, digitale experts, wetenschappers, ingenieurs en technologen zorgt voor innovatie van begin tot eind.
Clive Barton, die het sales transformatieprogramma van PA leidt, vertelt hoe PA werkt aan een nieuwe aanpak voor het opbouwen van klantrelaties. ‘Als onderdeel van ons groeiplan moedigen we mensen aan om na te denken over de personen die ze zouden moeten kennen, hun uitdagingen te begrijpen en te weten wat de mogelijkheden zijn.
Dit bouwen aan relaties is meer dan alleen nieuwe klanten vinden. Voor PA is het ook belangrijk om de huidige klantrelaties te versterken. ‘Als we het hebben over open kansen bij PA’, zegt Barton, ‘dan gaat het over meer aanbieden aan onze bestaande accounts. We hebben nu meer mogelijkheden en kunnen klanten ondersteunen bij lastige uitdagingen en bij kansen.’
DE OPLOSSING
Toegang tot exclusieve informatie en inzichten
LinkedIn Sales Navigator geeft PA de inzichten en data die de organisatie nodig had om haar salesstrategie aan te passen aan de huidige digitale zakelijke wereld: ‘Sales Navigator heeft ons toegang gegeven tot informatie en inzichten over organisaties waar we normaal geen toegang toe hebben’, legt Managing Consultant Alexander Low uit. ‘Er is veel beweging ontstaan door de Great Reshuffle, daarom is het waardevol dat we realtime inzichten krijgen over hoe mensen binnen hun organisatie wisselen van rol.’
Clive was onder de indruk van hoe gedetailleerd de data in Sales Navigator zijn. ‘We gebruiken LinkedIn Sales Navigator om te kijken welke berichten onze klanten plaatsen, waar ze in geïnteresseerd zijn en welke gesprekken ze voeren. Die gegevens gebruiken we dan om een gesprek aan te knopen dat kan leiden tot een relatie.’
Met Sales Navigator kan PA duidelijker aanwezig zijn in het leven van haar klanten. ‘We krijgen inzichten en ontwikkelen een goed begrip van wie de klanten zijn; wat ze denken, voelen en doen’, zegt Alexander. ‘En we kunnen dat op een makkelijke, naadloze en duidelijke manier naar onze organisatie halen.’
DE RESULTATEN
Geoptimaliseerd personeelsbestand
PA’s team van partners en managementconsultants hebben de eerste twaalf maanden Sales Navigator gebruikt om meerdere introductiemogelijkheden vast te stellen bij al hun klanten.
Volgens Low heeft Sales Navigator het bedrijf ondersteund bij het behalen van indrukwekkende resultaten. ‘Een voorbeeld daarvan is dat we een connectie konden maken met de Chief Executive van een heel groot en bekend merk. Dat kwam allemaal door een commentaar dat door Sales Navigator was gevonden en waarmee een van onze partners een ingang had om met die persoon een gesprek te starten.’
Met een uitgebreide update van het CRM-systeem van PA is Sales Navigator van onschatbare waarde geworden voor hun tech stack. ‘Het past heel goed bij de manier waarop we onze salestechnologie runnen’, zegt Barton.
Warme introductie vereenvoudigd
De TeamLink-functie in Sales Navigator heeft het bereik van PA vergroot door warme introductie mogelijk te maken. ‘TeamLink is een van de beste functies van Sales Navigator’, zegt Low.
Met Sales Navigator kunnen we ook de eerstegraadsconnecties onderhouden, zelfs als iemand van functie verandert. ‘Het is handig om te weten waar oud-collega’s nu werken. En dat is vaak in een van onze doelorganisaties.’
Low vertelt verder dat hun targets op drie manieren gecategoriseerd kunnen worden: ‘De mensen die we kennen en die we elke dag spreken, de mensen die we willen leren kennen en de mensen waarvan we op de hoogte moeten zijn, zoals die in de hogere regionen.’ Met dit hele spectrum van connecties kunnen we via meerdere wegen organische introducties maken.
Een oplossing die gedrag verandert
Barton heeft gezien hoe gebruikers binnen de organisatie de Sales Navigator-strategie zijn gaan gebruiken en heeft daar dit van geleerd: ‘Onze salesstrategie veranderde en dat leidde ertoe dat het gedrag en de activiteiten die we wilden zien bij onze mensen, veranderde. Hierdoor werd duidelijk dat we een tool nodig hadden zoals LinkedIn Sales Navigator.’ Gedrag veranderen om vraag aan te wakkeren is waar het om draait bij PA, in plaats van alleen maar de technologie inzetten.
Sales Navigator biedt informatie en inzichten over organisaties waar PA normaal geen toegang toe zou hebben: ‘Door LinkedIn te synchroniseren met ons CRM-systeem kunnen we ons CRM-systeem actueel houden’, legt Low uit. ‘Een van de beste assets is dat we er nu relaties uithalen. Sales is gebaseerd op relaties. Door de inzichten van Sales Navigator te integreren in ons CRM-systeem, kunnen we deze relaties ontdekken met TeamLink en TeamLink Extend. Op dit moment hebben we bijna één miljoen unieke introducties.’
Diegenen die normaal in een meer technische omgeving werken, ontdekken het gemak waarmee ze nieuwe connecties kunnen maken. ‘Ze hoeven nu geen afspraak meer te plannen, onze mensen kunnen diezelfde introducties maken en wegen vinden met Sales Navigator.’
OVER PA CONSULTING
PA Consulting bestaat uit meer dan 4000 strategen, innovatoren, ontwerpers, consultants, digitale experts, wetenschappers, ingenieurs en technologen. Hun expertise strekt zich uit van consumenten tot productie, defensie en veiligheid, energie en nutsvoorzieningen, financiële diensten, overheid- en openbare diensten, gezondheidszorg, biowetenschappen en vervoer.
BRANCHE
Business, consulting en services
AANTAL MEDEWERKERS:
4000
HOOFDKANTOOR
London, VK
Belangstelling voor een Sales Solutions-product van LinkedIn?
Ga naar sales.linkedin.com om aan de slag te gaan met LinkedIn Sales Solutions
